懔说阃贰? 小杨看了看小朱，说：“我觉得你作为新人应该先把每一类问题问准确，相当于蹲马步、站桩、出拳这些基本功，然后再练习连贯地组合起来。”

　　 “哦。”小朱弱弱地回应。

　　 小杨转头问我，“老寒，我觉得SPIN倒是很有逻辑，你怎么看？”

　　 这个问题我困惑了很久，也思考了很久。我想了想说：“SPIN是雷克汉姆经过长时间的研究和总结得出来的，是一个非常深入和透彻的理念和方法，二十多年来被很多公司广泛应用，帮助很多公司提升了销售业绩，肯定有它的价值所在。”

　　 现在几乎所有的销售理念都以类似的原理为基础，“通过提问引发客户思考，和客户建立共同的目标，与客户共同形成解决方案”，因为“每个人都关注自己关注的事”“经过自己思考的结论更容易被拥护和执行”。

　　 “能不能问下SPIN具体是什么意思？”小朱小声地问。

　　 小杨说：“呵呵，SPIN是一种挖掘客户潜在需求，从而鼓励客户采取行动的提问方法。S是Situation，询问客户现状的问题；P是Problem，询问客户困难的问题；Ⅰ是Implication，让客户认识到这个困难会带来什么潜在的影响；N是Need Payoff，是问客户这个问题解决之后会有什么价值的问题。合在一起简称SPIN。”

　　 “哦，SPIN是鼓励客户认识现状存在的问题，并充分认识到问题的潜在影响，以及问题解决之后的价值，从而鼓励客户做出决定？”小朱的思路倒是清晰。

　　 “我理解是这样，你觉得呢？”小杨又问我。

　　 “对，SPIN是一套组合拳。”我说。

　　 “你觉得有什么问题吗？”小杨问了一个有挑战性的问题。

　　 我不敢说SPIN有什么问题，这么多年来被这么多人认同和使用，一定威力无比。可我总感觉有一点点忧虑。想到这里，我说：“这样吧，咱们演练一把，大家可以感受一下。”

　　 “好啊！”小朱一听要演练来了劲头。

　　 我琢磨了一下，说：“小朱，假设你是一个个子不高、体重二百斤的人，我问你一些问题。”

　　 “行！”小朱说。

　　 我开始问：“小朱啊，你现在体重怎么样？”

　　 “我体重二百斤。”小朱回答。

　　 “哦，二百斤啊……”我想了想，接着问，“你身高多少？”

　　 “一米七五吧！”小朱说。

　　 “那你对你的体重满意吗？”在他认识现状之后，我希望用这个问题让他认识到存在的困难。其实我很担心，如果小朱说满意，再想让他承认偏胖就比较难了，就要用更多的证据和问题引导他承认。或者，他不认为这是困难的话，或许他根本就不是目标客户，我只有选择放弃。

　　 “嗯，还行吧，是有些胖！”小朱很配合。

　　 “那你觉得生活中有什么不方便吗？”我又问。

　　 “嗯……”小朱抬头想了想，说，“我就觉得有时候出门大家会多看我几眼。”

　　 “其他方面呢？”我问。

　　 “其他方面？父母担心这样的体重不好找对象。”小朱回答。

　　 “还有呢？”我问。

　　 “还有……”小朱仰面努力思考。

　　 “比如说，买衣服好买吗？”我问。

　　 “这个啊，还真不好买，看中的衣服没码，有时候挺难堪的。”小朱说。

　　 “再比如上楼，有没有觉得吃力呢？”我问。

　　 “有，上楼确实费劲，走路时间长了也挺累的。”小朱回答。

　　 “你试过减轻体重的方法吗？”我问。

　　 小朱想了想说：“我试过，少吃饭，多运动。不行！吃少了饿得难受，运动又太累，还没什么效果。”

　　 我点点头，让他认识到困难之后，可以寻找潜在的影响了，便问：“你觉得二百斤的体重，除了这些问题，还会给你带来其他什么影响吗？”

　　 小朱想了想，说：“可能会引发一些疾病，还有……”

　　 我帮他认识潜在的影响，说：“你知道肥胖的人患三高的比例高出常人多少吗？你知道全世界每天因为肥胖而死亡的人有多少吗？”

　　 小朱像是打了一个寒战，夹着胳膊抖了抖。

　　 我开始引导他认识价值，便说：“如果有一个新办法，既不用节食，也不用大量运动，更不用花大量时间，就能有效地控制你的体重，从而让你随意地购买你想买的衣服，走路也不再那么费劲儿，还可以避免因为肥胖而患上各种病，你感兴趣吗？”

　　 “什么方法？”小朱问。

　　 “比如说，如果有一种锻炼方法，需要你每天花半小时进行适当强度的练习，再给你配置一个合理饮食的建议，你愿意试试吗？”

　　 小朱说：“可以试试吧。”

　　 “嗯。这就是SPIN的方法。”我说。

　　 小朱在那儿一下一下地点着头，小杨在旁边皱着眉头，没有说话。

　　 “你们有什么感觉吗？”我问。

　　 小杨问：“小朱，你听完有什么感觉？”

　　 小朱说：“没什么感觉，让我认识到了问题和影响，或许会吸引我试试。”

　　 小杨说：“我怎么觉得有些不舒服呢？”

　　 “怎么不舒服？”小杨的话说到了我的心坎儿上，我征求他的看法。

　　 “总觉得强逼着对方承认痛苦一样，有种‘牛不喝水强摁头’的感觉。”小杨说。

　　 我沉默了一会儿，然后轻轻点点头，说：“嗯，我的感觉和你一样。人内心深处最渴望的是被认可、被尊重，谁也不愿意直面自己的不足或痛苦，更不愿意和陌生人讨论，这是人性决定的。”

　　 “是啊，我也担心给客户的感觉不好。”小杨说。

　　 “你的担心有道理。销售逼着客户承认自己的问题和困难，给客户的感觉是什么？别忘了客户是靠‘感性’做决策的！当然，我们这是针对个人问题进行演练的，在销售中可能更多的是面对客户的业务问题，或许会好一点儿。”我说出了我自己的观点。

　　 小杨点点头，说：“有道理！那你觉得SPIN是在引导客户认识业务问题，还是在引导他认识个人的困难？”

　　 “你这个问题非常好，我们有时候混淆了客户的业务问题和个人困难。很多人认为，只要业务有问题客户就应该改变。可实际上，只有业务问题对个人产生了影响，给个人带来了压力或痛苦，或者有更大的利益和价值，客户才会采取行动。那些业务问题在不同人的心里，分量是不一样的，影响大小也不尽相同。”我说。

　　 “SPIN谈业务问题可以，谈个人概念可能会让人不舒服。”小杨说。

　　 “嗯，同时SPIN看似容易，用起来很难。关键是使用SPIN的人要具备丰富的业务知识和经验，具备让客户感到‘意外’的能力！否则，年轻的销售在客户面前指出客户的问题，自己底气不足不说，还容易被客户揭穿……”我说。

　　 “没错！如果要想引导客户的思维和探索，确实要自己有料。”小杨说。

　　 “SPIN在被国人接受的过程中或许被片面理解甚至歪解了，我觉得还有几点需要注意，”我想了想说，“S应该是什么样的场景呢？是具体场景吗？可以让客户马上反应，并思考到自己关注的事吗？”

　　 “应该是具体场景，是让客户身临其境的好问题！”小杨说。

　　 “嗯。P一定是‘问题’吗？一定是‘痛’吗？如何界定P？”我问。

　　 “这……”小杨看了看我，琢磨了一下说，“应该就是概念吧。”

　　 “还有，I一定是‘更严重的后果、更大的痛苦’吗？一定要发掘客户‘更大的影响、更大的损失’吗？”我又问。

　　 “潜在的影响和痛苦，也可以理解为包括‘潜在的价值、收益、利益’吧？”小杨说。

　　 “N一定是解决问题后的价值吗？应该是什么样的价值呢？客户能获得什么样的‘回报’呢？”我又问。

　　 小杨挠了挠头，问我：“你觉得呢？”

　　 “我觉得，或许是对价值和利益的确认和共识，包括理性的投资回报，可能也包括个人利益和价值实现之后的感觉，是双方共同认同的理性和感性的价值，左右脑的价值！”我说。

　　 “哦！”小杨说。

　　 其实SPIN在引入中国的过程中，可能有些被误解甚至误导，因为很多人把“Problem”理解为“问题”。想到这里，我说：“再说，人人都希望被理解、被尊重，没有人希望被否定，何况是面对自己存在的问题。更多人相对于问题来讲，或许更愿意讨论目标！中国人更喜欢说别人的问题，不喜欢说自己的问题。所以，我有一种或许多余的担心，就是SPIN可能会让客户感觉不舒服。”

　　 “这会影响他对我们的感觉，进而影响他的决策？”小朱问。

　　 “对！或许对于刚开始使

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