搭建全新的家庭房，配备大屏幕电视、户外烧烤、水疗SPA、加厚沙发，游戏房。这样，他们就会回家过圣诞节，而不是呆在学校宿舍。

           我接着说：我的邻居康韦夫妇在家里建了一个游戏室，一个扔蹄铁的游戏场，一个可以在户外烧烤的酒吧！现在，在大学假期，他们的孩子不会再去朋友家玩了，而是邀请朋友来自己家。

           我想我给他带来了一些新的想法。

           几周后，我又见到了马克，他告诉我一对夫妇来商店选择产品。经过几分钟的有针对性的问题，他得知他们的女儿即将结婚，搬进了一所新房子，但厨房的装饰已经过时了。30分钟后，这对夫妇当场签订了订购合同，并为女儿买了一套新家具作为结婚礼物。

           随后，我们向马克的整个团队传授了这种第三级销售技巧，交易率上升了35%以上。第二年，销售业绩比预期的要好，他们很快占领了失去的市场。

           有太多的销售员只把自己视为订单的提供者。如果客户没有主动表达购买的意向，他们就会放弃，跳过去寻找其他潜在客户，而不是将自己的产品与客户的关注点结合起来。而顶尖的销售员懂得如何发现客户隐藏的情感（或业务）需求，以及他们需要解决的问题，进而通过自己的产品向客户提供问题的解决方案。

           如果你能做到这一点，你可以把你的产品卖给那些通过你的产品满足你需求的客户，以扩大你的市场份额，这些客户会毫不犹豫地购买你的产品。

           当你开始全心全意地倾听和准确地询问时，你可以激发顾客的购买欲望，使销售自然。通过不断的实践，你提出的问题越来越有针对性，你挖掘的客户心理越深，你就越能满足客户的需求。

           然而，你仍然想知道：掌握客户的信息对我有什么用？就像亚伯拉罕一样·林肯所言：“不读好书的人并不比不会读书的人强多少。”如果你不会正确使用这些信息，你就不会比那些从开始就不去发现和探索这些信息的销售员强多少！

           销售人员之间存在差异。

           好的销售人员会探索和发现客户的需求。

           优秀的销售员在探索的过程中会正确地发问，发现客户的“四大问题”： 第一层级的基本事实、主要的购买动机、需求和异议。

           优秀的销售人员会从发现中提取客户信息，并将其与产品的特点和优势相结合，从而获得客户的信任。

           以下是一些基本要点。

           给客户一个参考信息点。你之前告诉我，你在收集不同劳务派遣公司的报价。在我看来，对方对你所在行业的了解将是影响你选择哪家公司的关键因素。

           展示自己产品的特点。我们哈迪劳务公司有40多个行业的专业人士，其中只有23个银行业。

           指出自己的优势。我们的许多竞争对手只向客户派遣员工，我们公司不仅派遣员工，而且熟悉客户的行业。

           展示你的产品对彼此的好处。这意味着我们可以向贵公司的关键岗位派遣最好的员工，将贵公司员工的流失率降低36%。针对客户的主要购买动机，满足他们的需求，消除他们的担忧，让客户了解你的产品对他有什么用。

           最后提出确认性的询问。“我们的专业性不正是贵公司目前所需吗？”

           付诸行动

           要么结合，要么失败

           让我们看看如何展示我们产品的特点、优势和好处。

           产品特点：简而言之，它是产品的功能。使用定量的方法，以无可争辩的数据来显示产品的特点。产品特性本身并不能激发顾客的购买欲望，但这些特性的好处可以促使顾客做出购买决定。

           产品优势：优势可以使产品在客户心目中占据领先地位，区别于竞争产品，也可以让客户了解为什么他应该选择你的产品而不是竞争对手的产品。

           使用产品的好处:好处可以定义为产品的价值或有用性。介绍产品的好处是让客户知道产品的特点对他有什么用——它可以帮助他解决问题，满足某些需求。

           如果你在卖新房子，那么住宅区的配套娱乐设施就是它的重要特点。优点是居民可以享受健康的生活方式，这是产品与客户需求的结合点。开始推广时，应以之前讨论过的信息点为参考点。

           参考点:你之前提到你优先考虑健康和休闲。

           特点和优势:我们开发的项目不同于其他项目，有体育馆和SPA区域。

           好处:下班后不用开车出去，可以在小区享受生活。！ 确认问：你怎么想？

           确认询问后，您收到的答复可能是同意或拒绝。正如我之前所说，客户拒绝比以后好得多。以下是销售学习软件的例子。

           参考点:你之前说过，贵公司还没有一套量化指标体系来评估销售代表的培训。

           特点和优点：我公司学习软件的优点是有完整的测试、监控和报告系统。

           好处：你可以对销售代表从产品知识到交易技巧的履职能力进行测试，确定哪些销售代表需要进行培训。通过使用这套考核系统，我们许多客户的生产效率提高了35%以上。

           确认:这些能满足贵公司的需求吗？你还有其他需要补充的吗？我的理解对吗？

           以下是我们展示的产品

   网络为当前的公共关系提供了一种新的思维和模式，即网络公共关系。网络公共关系在促进企业发展方面发挥着重要作用。如果企业使用良好，它可以有效地传播企业的品牌和形象，加快企业的发展。相反，它将使企业面临危机。

   企业危机的出现是不可避免的，因此网络公关尤为重要。只有合理利用网络公关、危机、危机公关，才能将危害转化为商机，这才是企业做网络公关的真正意义。

   网络公关的最高境界应该是把一堆泥揉成一件艺术品。这似乎是一门深刻的知识。事实上，与一些企业成败的例子相比，我们可以总结出解决危机的秘诀mdash;mdash;勇敢地说，如果你错了，你会真诚地道歉，如果你被诽谤，你会大胆地谴责法律。对于艺术家和经济公司来说，掌握这个秘密最需要的是真诚和责任。

   信息时代的到来推动了网络公共关系的发展，由于网络上的负面信息越来越多，网络公共关系活动得到了越来越多企业的认可。一切都有两面性，网络公共关系是一样的，是一把双刃剑，一些网络公共关系为了实现意图，将推出一些不正当的商业竞争手段来实现自己的意图，关于这种情况，我们应该合理控制，让网络公共关系健康发展，这也是互联网发展的必然趋势。

   当网络公关危机发生时，除了直接面对外，公司还应更加注意言论指导。指导网民的言论发展是处理网络公关危机的有力途径。不要坚持，这样事情就会非常持久，会朝着更糟糕的方向发展。因此，公司现在应该传达有利的言论报告，并发布积极的披露信息。公关危机中的言论效果足以影响公司的发展方向。

   事实上，公司的公共关系危机是一项非常正常的工作。即使是大公司也无法避免。危机并不可怕，积极面对，妥善处理是最关键的。危机发生后，公司的品牌或多或少会受到一些不利影响。此时，重塑公司形象将被列入议程。只有当优秀的公司形象重新建立时，公司的公共关系危机才能真正完成。这就是建立网络公共关系的意义。

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