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　　2.加深了解

　　 聊天表面上要显得“漫不经心”，但要有意识地去了解客户的兴趣；有时聊点高雅的，通过这种交叉的沟通，一点一点地了解对方的品德、性格、兴趣等。有些人看上去乐观和好玩，但为人实际上非常耿直，不受诱惑；有些人看上去很严肃和古板，而实际上非常随和。通过加深了解，不仅能让沟通越来越顺利，而且能做到相互知晓。

　　 由于彼此了解，相互信赖，你就可以向他了解一些内部信息，比如问他：“这个项目就您一个人负责吗？”对方可能就会说“不是，这个项目是××主抓，我只不过是跑龙套的。”通过这样的沟通，你就能打探到客户内部的决策程序和决策人物等关键信息，这些信息是你制定下一步推销策略的重要依据，甚至可以说决定你推销的成败。

　　3.巩固关系

　　 推销员在例行的巡访过程中，不仅要与主管采购的人闲聊拉近关系，还应争取机会与其他部门的人多交流。比如见到财务部门开支票的出纳或库管员后，也要攀谈几句；如果对方老板有空，你也应到他办公室去问个好，既是表示自己的敬意，也是防止对手挖墙脚。

　　 闲聊过后，如果客户没有什么不满，你就主动谈谈自己的产品，问问他们有什么看法和建议；由于没有什么大的不满，在这个时候客户提的可能都是些鸡毛蒜皮的小事，但即使事情再小，你不仅要洗耳恭听，而且要郑重地做笔记，这不仅是你向公司汇报的依据，更重要的是表示你接受批评或建议的诚意。

　　4.客户要价

　　 巡访的时候，客户肯定要与你砍价，可以说，你去得越多，客户跟你砍价的机会也就越多。不管价格是不是高，砍价是客户的一种业余爱好，对于推销员来说这多少有些无奈，但是，只要市场没多大变化，这种话你听了就听了，不要太在意，合同上原来是什么价就还按什么价续签合同。比如在淡季，货走得慢一些，推销员一去，客户可能就会用这个借口要求你降价。因此，你在去之前一定要做些准备，对市场多做些调查。如果他们说淡季要降价，你就告诉他们，淡季后面就是旺季，现在出货慢只时暂时的。如果你不能把道理说清楚，对方就会对你产生怨言。

　　 客户往往占有心理优势，如果你不降价，他可能就会说不再进你的货了，或者说你的竞争对手现在一天来三趟等吓唬你。碰到这种情况，你不要慌，耐心向他解释，比如，你可以这么说：“我们公司给您的价格已经是最优惠的了，某某公司的成本摆在那里，这种价格战他们打不了多久，那只不过是他们的权宜之计！”当然，如果他们不听这种解释，那你也没办法。即使这样，你也不能当场答应他们的降价要求，你说你必须向上级请示，回公司磋商后才能给予答复；你千万不能在解释过程中与客户吵起来。最明智的办法是在客户要求你降价时，你尽快转移话题，比如，你要他们领你到他们的仓库看看，一是看他们进了竞争对手的货没有；二是看你的货还多不多，如果不多了，那就想办法让他们再进些货。

　　5.关注门市

　　 客户往往依靠下属的门市和小卖店来进行销售，所以，这些地方可以说是推销的最前线，因此，只要时间允许，推销员就要对这些地方进行巡访，必要时做些产品推介和促销。在进行这种巡访时，最好能送些用于宣传的小礼品，如打火机、圆珠笔等，它们促销的效果非常明显。

　　三、信息服务

　　 市场信息对于任何企业来说都是重要的，只不过是由于你与客户所处的位置不同，对市场信息的内容各有侧重罢了。在一个竞争激烈的市场上，产品价格是竞争的重要武器，所以，价格信息对于买卖双方都非常重要。在这个问题上如果你处理不当，让你的经销商压货亏了本，那他就有可能从此不再进你的货了。比如，经销商昨天刚从你这里进了货，可你今天就通知他，从明天起产品开始降价10％，那经销商会怎么对待推销员：“你昨天干吗去了？！为何不事先告诉我？为什么不推迟一个月再降价？这个生意还让我怎么做？！”

　　 产品价格涨与降的主动权在卖方手里，推销员获取这种信息有天然的优势。那么，在你知道了产品价格即将发生变动之后，该不该通知自己的客户呢？公司决定涨价了，并宣布不准对外公布消息，如果你偷偷告诉客户，说产品马上就要涨价了，那你就违反了公司纪律，这是公司绝对不能允许的；但是，如果你通过对市场的判断，认为产品的价格可能会上涨，作为信息提供给客户，供他们作进出货参考的话，这不仅是可以的，而且是应该的！比如，“情人节”马上就要到了，玫瑰花自然会涨价，那你就有义务向自己的客户预报产品的市场信息；这既没有损害公司的利益，又加深了与客户之间的感情。涨价是这样，降价也是这样。

　　 供货商与经销商在利益上永远存在着矛盾，但是，它们不是你死我活的冤家对头，正因为双方存在着矛盾，所以它们只有相互依赖才能生存，如果其中的一家日子不好过，那另一家的日子也不会好过。客户经销你的产品，如果他总是赚不到钱，那他最后只有两种选择：要么改行，要么与你的对手合作。因此，保持生意场上的双赢，不仅是个短期的战术问题，而且是个长期的战略问题。推销员不能只考虑如何把自己的产品推销出去，更重要的是必须真正关心客户的利益。不为客户的利益着想，就不会有自己生意的兴隆。

　　 推销员不论对自己的公司还是对自己的客户，在市场信息方面他都应该是个“专业气象站”。市场产品的供求关系是可以预测的，在变化之前，都有蛛丝马迹可循，如果推销员对自己和同行的产品都非常熟悉的话，那他就完全有可能向公司和客户提供准确的产品供求信息。

　　 推销员作为联结公司和客户的桥梁，在产品供求出现异常现象时，有责任把信息及时提供给公司和客户，否则就是一种渎职。但是，在实际工作中，有许多推销员忘记了自己的这项工作职责。有的推销员在公司已经决定调整价格之后，为了显示自己的“哥儿们”义气，违反公司的保密原则，偷偷给自己的客户通风报信，这实际上是一种违反职业道德的行为。

　　四、客户信用

　　 在现代社会，特别是处在买方市场的情况下，“一手交钱，一手交货”的方式毕竟太原始了，必须有信用推销。但是，随着商场上的潮涨潮落，客户的信用状况也随时都在发生变化，因此，推销员作为公司市场神经的末梢，在信用推销过程中，必须随时掌握客户的信用情况和经营状况。

　　 商场上讲究“做熟不做生”，意思是不跟不了解其信用情况的人做生意。但是，所有客户的都不是“自来熟”，必须先主动地去观察他们，分析和判断他们的所作所为，只有这样才会“熟”，所以，推销员不仅要用耳朵去听，更要用眼睛去看，还要用心去琢磨。那么，通过什么途径去了解客户的信用变化状况呢？

　　 要了解客户的信用情况和经营现状，并不一定要请专业的公司帮你调查。如果客户的经营状况整体恶化，推销员在巡访过程中完全可以直接感受得到，比如，老板一天到晚忙于筹措资金；公司（或商店）门前讨债的人很多，老板避而不见；低价抛货，加快货款回收；跳槽的员工越来越多；公司主业转移；大笔外债无法

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