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　　参考答案

　　 小赵在报价之前，应用传真与对方联系，证实对方是不是真正的客户。要证实对方是不是真正的客户，你在与对方联系时，一般要问对方从事该行业多久了、主要客户是谁、年销售额是多少等，如果对方能对你的问题一一回复，那就说明对方是有诚意的；这个时候你就对他的公司和网站好好研究，必要的时候与其在网上进行交流。如果可以基本确定对方是个真正的客户，那你就提出带着产品资料和报价去拜访他。如果对方只是想骗你底价，那他肯定会想办法拒绝你的实地考察。

　　 现代社会是一个竞争非常激烈的商业社会，对于这种不合常理的询价，推销员必须多问自己几个为什么，不能为了完成自己的销售量指标就“饥不择食”，“见风就是雨”。有些公司本来没有什么诚意来做你的产品，但它可能出于其他目的，装出一副真心实意要做生意的样子，与你狠狠地讨价还价，一旦拿到底价后，就犹如石沉大海，一点音讯也没有了。这种被人套取商业情报的事现在并不少见，很多推销新人就这样成了竞争对手的义务信息员。

　　 案例分析二 报价必须讲究策略

　　 小赵是长虹化工工程设备公司新进的推销员。前天，他接到山西金煤公司设备科谭科长的询价电话。因为他当时不知道谭科长是不是真正的用户，就以“新的报价单还在打印”为由，未给谭科长报价。这两天通过电话交流和上金煤公司网站查寻，证实金煤公司是个真正的客户，而且是个大客户。应该怎样给谭科长报价呢？如果按照通常的报法先报一个高价（当然不高于同行的报价），就有可能把谭科长吓跑，最终被对手抢走；如果一开始就报实价，又担心将来没有讨价还价的余地。如何给谭科长报价，小赵有些犹豫。

　　 如果你是小赵，你会怎么办？为什么？

　　参考答案

　　 报价必须讲究策略。第一次给谭科长报价，最好还是按同行的一般做法把价格报高一点。你报这个价主要是看谭科长的反应，看他会还出一个什么价来；你根据他的还价，判断出对方的意图，从而制定自己的推销策略。所以，把价格拉高仅仅是为了抛砖引玉，试探对方的心理底线。

　　 虽然你已经确认谭科长是个有效客户，但对谭科长在价格上的心理底线并不了解。你对谭科长越不了解，你的报价就越要高，这是因为你的判断可能有误，谭科长能够接受的价格可能比你愿意出的价还高；同时，在与谭科长建立实质性关系后，你作出让步的幅度越大，对方就越相信你的合作诚意。既然你已经确认了谭科长是真正的有效客户，那你就不用怕他会被你的高价吓跑，真正的用户是不会被高价吓跑的，因为他要与你讨价还价。所以，对客户越是了解，你就越应慎重考虑自己的报价；相反，对客户越不了解，你在最初报价时就越要给自己留有余地。因此，作为一般原则，给客户报价应从高价开始。事实上，客户也不可能接到你的报价后就签合同，绝大多数客户都要跟你讨价还价，在这种情况下，你必须为自己留条退路。

　　 案例分析三 降价不是唯一的武器

　　 小赵是蓝山糖果食品公司新进的推销员。上星期他对恒发商场采购部尹经理进行了第一次礼节性的拜访，今天是第二次拜访，讨论合同价格问题。尹经理认认真真地听完小赵的介绍之后，主动问小赵按什么折扣给他们，小赵把报价单递给尹经理，尹经理看过之后只是摇头，说八五折太低；小赵说八折，尹经理只是摇头；小赵又报了一次价，尹经理还是摇头；小赵最后报到六五折，但尹经理还是不停地摇头，什么都不说。六五折是小赵的底线了，尹经理还是不接受，小赵不知该怎么办了。

　　 如果你是小赵，你会怎么办？为什么？

　　参考答案

　　 第一次与客户谈价格，就将报价退到了底线，这是缺乏经验的表现。降价有时确实能吸引客户，但不能老用这一招。当你把价格报出去后，对方没有什么反应的话，你就要改变战术。对方对你的报价没有反应，并不一定是嫌你价格高，也可能是你的介绍和演示没到位，对方还没有产生真正的兴趣，所以，遇到这种情况，就要马上改变推销方式，比如，从你带去的资料中，拿出你认为最能引起对方兴趣的资料来，再做些说明，尽量让对方信赖你的公司和产品。记住，这时不要把你带去的所有资料都拿出来，只让对方看看重点就行了；如果你把所有的资料都拿出来，对方只会敷衍了事地扫一眼，不会有什么效果。总之，推销就像打仗，正面强攻效果不理想的话，就要马上改为侧面进攻，“迂回包抄”。

　　 作为推销员，应该会使用降价这种武器，但不应该只会用这么一种武器。商场就是战场，在商战中，要多练些套路，最好“十八般兵器”都会，这样可以做到“兵来将挡，水来土掩”。

　　 案例分析四 用额外服务替代降价

　　 小赵是长虹科贸公司新进的推销员。长虹公司代理国内某知名品牌计算机在本市的销售。该市某银行系统准备采购1200台计算机更换全市所有的储蓄所和分支机构的计算机，其中第一次采购500台装备本部。经过银行系统的几轮筛选，现在小赵他们只剩一个对手了，但是，这个对手很强大，名列世界500强。与小赵他们相比，对手在品牌上占有明显的优势；但小赵他们的价格优势也相当明显，所以，综合起来比较，小赵他们在性价比上略占上风。

　　 小赵通过银行内部的朋友了解到，客户在总体上还是偏向于自己，因为计算机同质化，两家质量相差不大，对方虽有品牌优势，但价格也高出30％以上，而且对方已明确表示没什么降价的可能了，而小赵他们还有一定的降价空间。如果小赵他们再降几个百分点，客户肯定会选择小赵他们。那么，下一步小赵应该采用什么战术与对手公司竞争？

　　 如果你是小赵，你会怎么办？为什么？

　　参考答案

　　 采用降价的做法肯定不是最佳方法，因为采用价格战术，自己的利润也将越来越薄。“杀敌一万，自伤八千”，这是两败俱伤，算不上胜利。客户不是一次性采购，你必须在价格上保留机动的余地；而且这种价格一旦传出去，将来其他的客户也可能会向你要同样的价，所以，不到万不得已不要打“价格战”。但是，你也不能与对手硬扛，因为如果你老是让局面呈胶着状态的话，竞争对手就有机会找出新的“杀手锏”，让你的优势慢慢地丧失。

　　 在你的价格占有优势的情况下，你应积极主动地进攻，用一些额外的一次性服务来吸引客户，如邀请客户到厂家的生产基地去实地考察，解除客户对产品质量和售后服务方面的顾虑；如果时间允许，请客户顺便看看其他大客户的使用情况等。这样，你就可以为将来的竞争保存实力。当然，采取这种做法要有前提条件，那就是你要有畅通的信息渠道，密切注意事态的发展。

　　 案例分析五 忌问“什么价您才能接受”

　　 小赵是长虹化工工程设备公司新进的推销员。这天他与京西化工厂的朱科长就两套检测设备的合同讨价还价。由于小赵缺乏经验，急于求成，不到两三个回合，就直截了当地问朱科长：“朱科长，我已经降到底线了，您还不接受，那什么价位您才能接受？”这时，朱科长慢吞吞地报出一个价来。一听这个价，小赵简直要晕过去，不知怎么往下谈了。

　　 小赵谈判策略的问题出在哪里？为什么？

　　参考答案

　　 小赵的问题就出在他问朱科长：“什么价位您才能接受？”，这是一种自杀式的谈判方式。小赵问朱科长什么价位他才能接受，其本意是逼朱科长亮出真正的底牌；看到真正的底牌后，价位合适就成交，价位不合适也就不再浪费时间了。但朱科长是聪明的（现实中的客户大都是这样的），面对年轻的

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