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　　五、少说多听

　　 只有抓住客户的真实需求，你才能有的放矢，对症下药，所以，推销员的主要任务是先引导客户阐述他的真实需求。在产品越来越同质化的今天，推销员对产品的介绍用不着那么详尽，客户会自己看样本，如有疑问，他们就会问你。他们在接待你的时候，对你本人的兴趣要大于对产品的兴趣。因此，在与客户沟通时应少说多听。

　　 听是一门艺术。客户说得越多，他提供给你的购买信息也就越多；你掌握客户的信息越多，成交的机会自然就越大。可以说，许多推销员之所以抓不住成交的机会，是因为他们没有竖起自己的耳朵去听客户在说什么。

　　 所谓倾听，并不只是听听而已，重要的是你要“听”到对方的感觉与想法。要想“听”到对方内心世界的真实心跳，你就得用“心”去听，不仅用你的耳朵，还要用你的眼睛；你的倾听，不仅要听清楚对方说的每一句话，还要听出弦外之音。

　　 在现实中，往往是那些善于倾听的推销员最受客户欢迎，可以说，善于倾听是他们成功的一大秘诀。然而，很多推销员，特别是推销新人，他们急于推销自己的产品，根本没心思去听客户的长篇大论，说不了几句，就把话题拽回到自己的产品上来。作为上门的推销员，当你看到自己的客户在你面前兴致勃勃，谈兴正浓时，你应该高兴才对，因为在他的闲谈中，只要你用心倾听，肯定能发现自己需要的机会。所以，当对方滔滔不绝时，你应洗耳恭听，时而附和一两句“嗯”或“是的”。如果你是一副很投入的样子，对于那些爱聊天的客户来说，心理就会得到极大的满足，这样，有时谈话一结束，不用你说，他自己也会说“对不起，耽误了你那么多时间，现在我们来谈正事吧”。即使当天谈不拢，他也会盼望你下次再来。

　　 推销其实没有什么秘诀，如果你用80％的时间去听，只用20％的时间去说的话，那你推销成功的希望就大于80％。相反，如果在客户面前，80％的时间都是你在唠叨个不停，那么，你推销成功的可能就降到20％以下，因为客户的自尊心和耐心都是有限的。可以说，少说多听，不仅是一种推销的技巧，而且是一种做人的礼貌。礼貌，是推销员用来交换客户信任的最好筹码。

　　 为什么推销新人会犯只顾自己说话这种低级错误？一方面是他们推销经验不足，另一方面也可能是他们骄傲自大的表现。比如有些推销新人，虽然经验不足，但是因为他们公司的名气大，所以当他们去中小企业谈生意时，会自觉不自觉地表现出一种傲慢的态度来。不注意听客户说些什么，甚至经常无礼地打断客户说话，其实是很愚蠢的。由于你的公司大，知名度高，产品有一定的美誉度，你上门推销时，客户一般不会对你无礼，所以，作为推销员，如果你再保持低调一点，认真听取客户的真正想法，你成功的可能性就会更大。

　　 多听客户说能够赢得客户好感，如果成为客户的忠实听众，那他就有可能把你当朋友；相反，如果客户说话时你心不在焉，或者打断他的谈话，露出嫌他啰唆的表情，他就会对你产生反感。如果你用心听客户说，就能把握客户的心理，知道他需要什么，关心什么，担心什么。你了解了客户心理，就能对症下药，减少或避免自己的失误。

　　六、第一句话要谨慎

　　 推销员成天与客户打交道，要做到每说一句都先打好腹稿不仅很难，而且也很累人，所以，有些话脱口而出很正常；但是，作为职业推销员，在你每次与客户沟通时，至少要做到说好第一句话。

　　 如果你一开口说话就谈从下星期一起开始涨价或催对方赶紧结款，让对方感到你“来者不善”，那他自然就会对你的话题失去兴趣甚至产生反感。所以，你一开口就要让对方感兴趣。比如，你先问对方漂亮的连衣裙是在哪里买的，或者夸对方上个月的业绩，那她就有可能在不知不觉中被你吸引过来，这样气氛就融洽了，后面的沟通就会变得顺畅。

　　第五节 沟通的方法

　　一、“听”的学问

　　 无论是什么人，都要说话，也要听别人说话，因为表现自己与认识自己是人类的本能。语言是人类相互之间交流思想、表达感情最基本的工具，所以，尽管有些人说话说得不那么好，词不达意，但并不一定讨人嫌，因为有许多人就喜欢听人家说，让人家说出自己的心里话，从而得到一种精神上的自我表现的满足。人们的交流是从“听”开始的，所以“听比说难”。

　　 很多推销新人容易兴奋，一见到客户就滔滔不绝地说起来，诸如公司悠久的历史、中国驰名商标、知名客户……讲起来极其投入，完全满足了个人的表现欲，但是，客户大多昏昏欲睡，这样的结果可想而知。

　　 与“说”相比，“听”难就难在不仅要熟悉对方“说”的习惯，而且要能听出对方说话的言外之意。所以说，要想“听”好其实不是一件容易的事情。在“听”的时候一定要注意下述几点。

　　1.小声附和

　　 与客户沟通时，尽量让客户多说，介绍他们的情况。当客户说到关键的地方或者快要说完的时候，你应当点点头或者小声附和，表示同意对方的说法；如果在对方说话时，你毫无表情，无动于衷，那对方就不明白你究竟是不是听懂了他说的意思。所以，当对方说话时，你无论如何要有所“表示”，让对方明白你已听懂了他的意思。

　　2.看着客户的眼睛

　　 在听客户说话时，最好看着客户的眼睛，这是“听”的一个诀窍。当客户与你谈话时，特别是在客户要向你提具体要求的时候，你总是望着头上的天花板，头脑里想着另外的事，对方肯定就会对你产生反感，因为他觉得你不信任他或不尊重他。相反，在对方说话时，如果你一直看着他的眼睛，那么，对方就会自然而然地对你产生一种亲近感。

　　 有些人在听对方说话的时候，虽然也是一直看着对方的眼睛，但心里在走神，想着另外的事，对方能从你的目光中看出你的心不在焉，这样，事情的结果会变得更糟。

　　3.让对方说完

　　 在听客户说话，特别是客户谈具体要求的时候，还有一条重要的原则，那就是一定要让对方把话全部说完。如果你老是插话，对方肯定会反感，这一点就与你讨厌别人打断你的谈话是一个道理。如果你对客户说的话有什么疑问，也不要急于提问，可以先把疑问记在纸条上，待对方说完之后，再把自己的问题一个一个地提出来。

　　4.不能问得太急

　　 对方说话的时候，你把自己的疑问记了下来，待他说完之后再提出来，但是，你提问也得注意分寸，对方刚说完，你就把问题一个接一个地向他提出来；这样，对方就会感到恼火，因为接受别人的提问在心理上都得有个心理准备过程，所以，提问不能提得太急。

　　 别人在讲话的时候，如果你能提问题，会让他觉得你在注意听他讲话。人讲话时最害怕的是对方一点回应都没有，弄得自己都不知道对方对这个话题有没有兴趣。所以与人沟通时，不要只会听，不时地提问一两句，这样他会非常愿意一直往下讲，而且会讲出你想知道的内容。

　　二、“说”的艺术

　　 推销员要把产品“推”出去，自然离不开对自己和产品的介绍，所以，推销工作对推销员“说话”的要求是非常高的。

　　 其实，不只是推销工作，就是在我们的日常生活中，相互交谈或报告演说，对“说”都有一定的要求。那么，“说”得好与坏的标准是什么呢？很简单，这就是看他人是否完全明白了你说的意思。推

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