心积累就行。还有，可以找一些熟悉这行的朋友去了解一下。总之，我们要把事情考虑在前面。不过不要忘了，概念是个人的，没有任何两个人有一样的概念。我们可以先把推测的概念作为约见和准备的‘引子’，但真正面对客户时，一定要探索和确认，不要把这个假设的‘引子’作为‘药方’。”

　　 “哦，你的意思是说，我们推测的概念只是‘引子’，真正起作用的还是‘药方’，是客户真正的概念？”小朱有些明白。

　　 “嗯！你再想想，飞达总经理的概念可能会是什么？”我说。

　　 小朱低头沉思片刻，抬头看着我说：“我想问问我一个朋友，他在一家科贸公司做过，看看他们老总都有什么目标，希望解决什么问题，应该就能找到‘引子’了！对了……可行动承诺怎么确定呢？”

　　 前面不远处路口明明是个红灯，可一辆汽车却快速冲过。夜深了，车都不讲规矩。他或许是幸运的，没出什么事，也没被拍下来。可做销售不行，什么时候都不能越雷池一步，还是那句话“出来混，迟早是要还的”，要想签单，就得一步一步来。

　　 我说：“先想想，如果你第一次拜访飞达总经理，最好的行动承诺可能是什么，最差的又是什么？”

　　 小朱一边轻轻地挠后脑勺，一边看着自己抬起来的胳膊肘，拼命思考：

　　 “按你这么说，我期望的最好的行动承诺就是安排我调研他们的业务部门；最差的行动承诺就是他介绍一个下面的人给我，并且下次他还愿意见我！”

　　 “可以啊！如果能再设定一个时间的话，就更好了！”我鼓励小朱。

　　 “呵呵，”小朱有些不好意思，憨笑了两声，“设计‘有效约见理由’也挺难的呀！”

　　 我顺势问他，“你怎么想的？”

　　 小朱慢悠悠地说：“这个……我想说‘希望就飞达公司提高采购、订货、发货准确性，减少存货积压的问题，在某某时间与您进行半小时的交流’。可以吗？”

　　 “可以啊！”我点点头。

　　 “不过，有个事我还没考虑清楚……”小朱的问题层出不穷。

　　 “怎么了？”

　　 小朱嘿嘿一笑说：“也没啥，就想问问用什么方式把这个理由传递过去？”

　　 小朱这个问题很好。我反问：“都有什么方式可用？”

　　 “打电话、发短信、发邮件、发传真、快递正式信函或致电秘书转达……”小朱边想边说。

　　 “如果是多人正式拜访或方案汇报会，你会用什么？”

　　 “可能用邮件、传真或正式信函比较好。”小朱回答。

　　 “如果销售团队拜访一人或多人呢？”我问。

　　 “哦，那可能用电话、短信、邮件、秘书转达……”小朱说。

　　 “这四种有什么区别吗？”我又问。

　　 “我们都习惯电话预约，这个最方便。不过不知道对方接电话方不方便，可能正忙别的事，随口答应下来，随后又忘记了或者含含糊糊。短信倒能说明白，可总觉得有什么不妥，说不出来……”小朱边说边看着我。

　　 “嗯，有位领导跟我说过，短信属于比较私密的方式，特别是和客户不太熟的时候，用短信会让对方感觉自己的秘密空间被侵犯了。所以我很少给陌生人发短信，除非打两遍电话没人接或无法接通，那样的话也会在短信中说‘刚才给您打电话未能接通……’有的客户很讲这个！”我和小朱分享。

　　 小朱说：“那坏了，我以前动不动就给客户发短信，不管熟不熟……”

　　 “呵呵，除了电话和短信，其他呢？”我又问。

　　 “我觉得邮件挺好的，可以字斟句酌，表达精准，还有据可查。现在很多老总都有处理邮件的习惯，即使再打个电话过去，也不显得那么突兀了。秘书传达嘛，恐怕是最难办到的了。秘书每天要过滤掉很多没用的信息和预约，他们搞不好很容易被老板批，所以很小心。要能突破一个秘书，那倒不错。”小朱言之凿凿，没想到思考和认识还挺深入。

　　 “嗯，那你是不是有结果了？”我反问小朱。

　　 “我还是先发个邮件吧！想办法找找那个总经理的名片，或者通过什么渠道找到他的邮箱。看来这两天的任务不轻啊！”小朱感叹。

　　 将近十二点了，空气越发有点凉了。

　　 小朱今天收获很大，兴奋中有些不舍，忽然转身对我说：“老寒，我想过两天去拜访飞达总经理，你能和我一起去吗？”

　　 “又不是相亲，我跟你去干嘛？”我笑着说。

　　第3章提问引发思考

　　9.小朱陌拜总经理

　　 今年北京的秋天，蓝天白云比往年多了一些，从办公室眺望，西边的山上一片墨绿，空气格外清爽。从销售一线撤下来，肩头没有了节节高升的业绩指标，也不用整天裹着西装皮鞋在水泥丛林间穿梭，像个磕头机似的到处挖掘商机，或全国各地跑得脚后跟踢后脑勺，有空闲穿着便装，悠然自得地观山赏秋了。

　　 正望着墨绿的远山，享受着初秋凉爽的小风，电话突然响起。

　　 我懒洋洋地走过去，抄起电话：“你好！”

　　 “好什么啊！”那头接得很快，是小牛的声音。

　　 我被吓了一跳，刚想问，那头又说话了：“老寒，前几天小朱叫你一起去飞达，你没答应？”

　　 我犹豫了一下，说：“怎么了？”

　　 “他磨我两天了，非得让我请你，要是我请不来，我就得跟他去！我自己还忙不过来呢！”小牛又气又冤。

　　 没想到，小朱挺会用资源！

　　 “那你就和他去吧，茫茫人海，相遇是莫大的缘分！”我笑着劝小牛。

　　 小牛生气地说：“得了吧，要平时我也就去了，可你前几天概念、行动承诺、约见理由什么的给大家挖了那么多坑，去了咋整啊，要去你去！”

　　 “哦，什么时间啊？”我问。

　　 小牛很快回答说：“明天上午。”

　　 我看了看日程表，除了观山赏景、上网发帖也没什么重要安排，就说：

　　 “那好吧。”

　　 “怎么，你还真去啊？”小牛不解地说。

　　 “去就去吧！记得十年前曾实施过一家电器流通企业，后来一直做工业，没再接触过商贸了，去学学人家的生意经！”我说。

　　 小牛这次接话没那么快，开始有些支吾：“那……我一起去，行不？”

　　 第二天是周二。

　　 我下楼时，小朱早已经候着了。

　　 雪白的长袖衬衣，皮鞋擦得锃亮，笔记本包的带子长得打晃，为了不让包滑下来，右肩不由得高出左肩一截。估计白骨精们的脊椎就是被这么折磨坏的。

　　 时间不长，小牛开着黑色马六来了，我们纷纷钻进车里。

　　 “小朱今天要去相亲啊？”小牛见面就开玩笑。

　　 小朱不好意思地说：“这个客户对我太重要了，再不签个像样的单子，没法儿交差了！”说完转向我：“老寒，谢谢啊！”

　　 “说正事吧，”我呵呵笑了两声，“飞达什么背景，你怎么约到总经理的？”

　　 小朱一本正经：“我了解过，飞达在业内还是不错的，主要以批发和零售IT机器设备为主，几乎没什么利润了，有几家比较大的长期客户。那几家客户要什么他们就卖什么，要及时询价、比价、下单，因为品种太多，很容易乱。听说他们想转型做系统集成，那样的单子利润高，做一个是一个！”

　　 小牛一听，不太认同：“系统集成都快做烂了，怎么还往里挤呢？”

　　 小朱没理小牛，接着说：“他们总经理姓龚，叫龚海川……”

　　 “你姓朱，他姓龚，你们倒是一家，哈哈！”小牛忍不住笑了。

　　 小朱说：“但愿有缘吧！听说这个龚总以前在中关村摆摊出身，凭借多年的辛苦打拼才做到现在，很不容易。他想控制好现在的运营，服务好老客户，让他有更多的精力去开拓二三线城市的集成项目！”

　　 “嗯！你这‘引子’听起来不错！”我默默地点点头，“你准备和他怎么谈？”

　　 小朱翻出自己的大黑皮本，说：“我也想了，想先看看他对项目的想法，然后给他我们的资料和案例，告诉他我们可以帮他实现目标，争取安排业务部门调研。”

　　 听小朱说完，我扭头看着窗外。今天没有了那天的蓝天白云和明媚阳光，天空有些阴霾。

　　 对小朱而言，他说的并没错。

　　 有些路只有自己走过才会有体会。人生没有近路。

　　 飞达公司在中关村大街与北三环交叉口的一座高楼里，能在这里租办公场所，看得出飞达和那些中关村的小店还是不太一样的。我们三人出了电梯向右拐，“飞达科贸”的LOGO像蓝色飞翔的大雁，飞舞在硕大的玻璃门上。里面是宽大的接待台

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