，一名推销员的年推销额几千万、几个亿的情况时有出现。因为当时市场空间无限广阔，只要推销员个人能力强，就能实现市场的重大突破，从而成为企业的推销英雄。但这种推销英雄的时代早已终结。

　　 例如，小程是某仪表公司的业务员。有一次在争取一个重要客户时，几个竞争对手的性价比都非常接近，谁输谁赢就在客户的一念之间。由于这个客户是临时增加的采购，所以，交货期是客户关心的第一要素，谁能在最短时间内交货，谁就是最后的赢家。几个竞争对手都是代理进口产品，要进口就包含了生产、检测、海外运输、报关以及国内运输，常规交货期都在一个半月以上，因此，都只能寄希望于在国内仓库找到现货。小程立即打电话给他的合同管理部门，请同事帮他在库存中查找有无现货。他的同事10分钟之后就给他回电话，告知他没有现货。在一般情况下，小程只能到此为止。但是他的同事5分钟后又给他打电话，给他提了两个解决方案：一是库存中有一批仪表，只需要到市场上另配转接器件，就可以基本满足用户的需要；二是他们另外有一批合同正在海关报关，其中有他需要的型号，如果从中调用，一周内就可以供货给用户，但这需要老板同意。结果不言而喻，小程最终拿到了合同。在拿下合同之后，他立刻给这位同事发出了表示感谢的电子邮件，并抄送给她的上司。那么小程的这位同事为什么会愿意超出常规来帮助小程呢？因为在长期的合作中，小程的同事感到了小程的尊重和感激，比如，每一个合同签订之后，小程都会给她发封感谢邮件，并抄送给她的上司。这样，他与后勤之间的良性互动关系就一步一步建立起来了。如果你在某个项目上与竞争对手几乎势均力敌，那么，决定胜负的最后因素可能就是谁能从公司得到更多的支持。

　　第七节 案例分析

　　 案例分析一 换位思考

　　 小赵是长虹工程设备公司新进的推销员，公司代理几家世界知名品牌的工程设备。这一天，他再次来到京山工程公司推销自己的产品，又是不厌其烦地介绍“先进的产品、著名的公司、优惠的价格”等，但客户最终还是对他说：“我们已经决定用中成公司的产品了，争取下次合作吧！”费了九牛二虎之力还是没有抓住客户，这让小赵非常郁闷；但让小赵更加郁闷的是他不明白，客户对本公司的产品也挺认可的，价格也合理，可为什么就是不选用自己的产品。

　　 小赵未能抓住客户，最关键的问题出在哪里？

　　参考答案

　　 这种现象是推销新人常犯的毛病。他们在向客户介绍产品时，总是站在自己的角度来看产品，所以，他们只注意介绍产品多么先进、公司多么著名、价格多么优惠。但是，客户关心的是什么呢？这些推销新人并不了解。这就是他们推销成功率低的主要原因。那么，应该如何向客户介绍产品呢？在向客户介绍产品之前，必须了解客户真正关心的问题是什么。每个客户由于职位和身份的不同，他们关心的问题也不尽相同。

　　 那么，你如何了解站在自己面前的客户究竟在关心什么？这就需要养成换位思考的习惯。只要你先站在对方的立场上想一想，那你就会知道他在关心些什么了。比如当你去拜访一个企业用户时，对待老总、车间主任和运行使用人员就应该不大一样。对运行使用人员，你应强调设备使用的方便性，可以大大降低他们的劳动强度；对车间主任，你应强调设备的可靠性，可以帮助他显著延长设备的无故障运行时间，减少意外的出现；而对企业老总，你的主要精力就是要帮他计算使用这种新设备能为他增加多少经济效益，最好再举同行业企业采用后的统计数据，并提出陪同他去参观已经成功运行的企业，让他眼见为实。因此，推销员不要指望一篇背熟的讲演能够应对所有的客户。在和你的每一位客户交谈之前，永远要先站在对方立场上想一想，他最关心什么。你不要指望他主动提起这些，你应巧妙地把话题引导到他潜意识里关心的问题上。

　　 案例分析二 赞美客户

　　 小赵是蓝山糖果食品公司新进的推销员。这天下午她去拜访客户，对方是一位快50岁的女科长。她介绍完产品以后，对方无动于衷；她想跟对方闲聊一会，给对方说些好听的，营造一种轻松的气氛，但她就是不知道该怎么开始，怕“马屁”没拍成，反而惹对方不高兴；在尴尬地沉默了一阵之后，她只好说“马科长您先忙，我另找时间来拜访您”，就逃也似的离开了。由于心情很糟，她走进了她家附近新开的一家美容院，以放松心情。接待她的是一个十八九岁的小女孩。

　　 小赵刚躺好，那女孩就说：“姐，你的皮肤真好，这么细，一点黑头也没有。”这小姑娘叫她“姐”，而不是像别的人那样习惯性地叫她“小姐”，让她心里感到一热，觉得非常温馨。

　　 “不好，都起斑了。”小赵虽然对自己的皮肤非常自信，但还是觉得要客气一番。

　　 “根本看不见，真的，我从来没见过这么好的皮肤。”

　　 “谢谢！”不管那小女孩是真没看过还是假没看过，听她这么说，小赵心里就舒服了。

　　 “有这么好的皮肤，姐你可真有福气！”

　　 “是吗？！”小赵心里太舒服了，简直是在享受。

　　 “我看你五官长得很不错，眼睛大大的，鼻子高高的……”

　　 “小妹妹，你还会看面相？！哈哈……”小赵完全放松了。

　　 “我有这样的感觉。”小女孩非常肯定地说。

　　 “是吗？”

　　 “姐，你气质可好了！”

　　 “哦？是吗？！”

　　 “是的，一看就可高贵了！”小女孩很认真地说。

　　 “哈哈……”

　　 “姐，这是我们特配的柔肤水，这种收敛型的很适合你，你看看……我们现在正在搞促销，还赠送一些小礼品呢，如果现在配货的话……”

　　 “哎哟，我没带多少钱啊，今天就算了吧？”

　　 “不要紧，你就住在这楼上，下次来的时候带上就行。”

　　 “那好吧。”

　　 做完美容上楼时，小赵看着自己手上拿着的那个纸鹤似的小礼品，真佩服刚才那个口吐莲花的小姑娘。在她那种“糖衣炮弹”的猛烈攻击下，她居然就这么乖乖地束手就擒，让对方轻轻松松地做成了一笔生意！

　　 小赵想起自己下午受到客户的冷落，她从这个小姑娘处得到了启发，筹划下次拜访的方案。

　　 你认为为小赵做美容的小姑娘推销成功的最大的诀窍是什么？

　　参考答案

　　 这个小姑娘推销成功的最大诀窍是大胆地赞美自己的客户！当她赞美你的时候，总是那么肯定，没有一点羞涩；在她赞美你的时候，她的推销工作也已经无声无息地展开了，让你在心理上毫无防范。她不只是赞美，她也在主动替你着想，挖掘你潜在的需求，这样，你就在不知不觉中成了她的回头客！她的赞美不像学生背书或者领导做报告那样刻板，语言简练和直白，语调热诚和生动，跟平常说话没什么两样；她能赞美一些连你自己都没想到的地方，让你心情舒畅。

　　 案例分析三 兼顾原则与交情

　　 小赵是长虹工程公司新进的推销员。通过近三个月马拉松式的谈判，他与南辉公司价值90多万元的设备供货合同条款基本谈妥了。这是他签的第一份合同，来之不易。合同用的是长虹公司的格式化合同，在填“违约处理方式”这一栏时，南辉公司的设备科唐科长说这一条就不用填了，小赵有些犹豫地说：“这一条不填不太合适吧？如果不按时付款，那是应该按比例支付滞纳金和赔款的。”于是，唐科长有些不高兴了，大声地反问：“你是不是信不过我们公司？你写这么多违约条款，就等于不信任我们；既然不信任我们，那签合同还有什么意义？”小赵听唐科长这么一说，就不再坚持了，他怕唐科长一翻脸，这个合同不签了；如果这个合同签不下来，不仅这几个月的辛苦白费了，而且也没办法向公司交代。

　　 假如你是小赵，面对唐科长的骄横，你会怎么办？为什么？

　　参考答案

　　 小赵面对骄横的唐科长不敢坚持原则，这是许多推销新人都犯的常见病。因为经验不足，所以他们底气不足；为了提高销售业绩，急于与对方建立关系，所以，在谈合同时，都不敢把合作条件（特别是付款方式和违约赔偿）开

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