，你都增强了自尊，改善了总体自我意识，并在自己从事的所有事情上都表现得更有成效。在销售中尤其如此。

　　 当你把一句肯定语当成指令，带着信心和热情重复说给自己的潜意识时，你就激活了自身思维的全部力量，增加了自身的精力，感觉更积极、更有热情。你完全控制了自身思维和情绪。

　　 对自己说：“我心情不错。我身体健康。我感觉好极了！”一遍又一遍地重复这句话，伴随自己度过这一天。每次你重复这些话，你都会觉得又高兴了一些，又自信了一些。随之，想象你自己就是这么感觉的。

　　从谷底到巅峰

　　 在最近的一期研讨班上，一位销售经理给我讲了一个故事。她说他们公司聘了一位年轻男士做销售工作，这个年轻人没有什么经验，他们也不确定这个年轻人能否成功，不过仍决定给他一次机会。

　　 6个月内，他成了这家公司在全国最好的销售员。他们请他坐下，询问他是什么原因让他做得这么好，何况他以前还从未在这个行业做过。与那些在这个行业做了10年、15年的专业销售人员相比，他是如何做到更好，卖得更多的呢？

　　 他的秘诀是每天都在用肯定语和意象描述。他说：“每天早晨我到自己车里的时候，都会对自己重复说，‘我最棒！最棒！最棒’，接着我会说，‘我在这个公司里是最好的销售员，在这个行业里是最好的销售员，在这个职位上是最好的销售员’，在每次拜访客户前，我都坐在我的车里，不停地用这些肯定语给自己打气，‘我是这个公司最棒的，是这个行业最棒的，是这个国家最棒的’。”

　　创造出清晰的思维图谱

　　 这位令人鼓舞的销售员接着解释道，当他积极地肯定自我的时候，他就会把自己当成全国最好的销售员，在脑海中清晰地描绘出自己与客户互动的情境。他想象目标客户在积极地、放心地回应他。他会放松、微笑、享受期待中的那种与客户面对面的感觉。

　　 当他进去见客户时，浑身散发着自信。他热情、友好、自信、彬彬有礼又尊敬他人。他很快就与在场的每个人，尤其是客户，建立了友好的关系。而客户也从他那里大宗购买产品，数量之大前所未有。

　　选择自己的话语和意象

　　 这里有一个有趣的发现。在日复一日繁忙工作的同时，每个人都在不断地想象和自我激励。顶尖销售人员和普通销售人员之间的区别在于，内心对话和脑海中想象内容的不同。顶尖销售人员思考和谈论过去最棒的一次销售经历，他们接着想象自己将在后面的销售拜访中重复这种成功的经历。

　　 普通销售人员也会想象和自我肯定。不幸的是，他们想到的却是最近的一次糟糕经历。他们想到浪费了时间和精力，最后客户却没有购买任何产品；他们想到了客户的粗鲁和冷淡；他们想到了一些非常失望的感受。

　　 无论是哪一种情况，销售人员都通过想象和肯定自我，在内心调整自己，让自己重复以往的经历。如果你创建的是积极的、振奋人心的画面，描绘的是一次最棒的销售经历，这时，你的潜意识思维就会将这次经历投射到下一次客户访问中，像荧幕上的画面一样。有了这个清晰的画面，你的潜意识就会协调你的思想、感觉和行为，让你的所做、所说与以前的那些言行一样，而那些言行曾让你那么成功。

　　控制自己的潜意识思维

　　 你的潜意识思维是中性的，就像黏土一样，你可以把它捏成任何想要的形状。你的潜意识不思考也不决策，它仅仅是服从你内心的指令。当你完全控制了自己的潜意识，迫使自己只考虑和谈论自己想要的那些东西时，你就向自己的潜意识思维发出了明确的指令，让你的潜意识带给你思想、语言和行为，帮助你取得成功。

　　像哥伦布那样销售

　　 许多销售人员被我们称为哥伦布式的销售员。当哥伦布出发去寻找一条通往印度的航线时，他不知道该往哪里走。当他到达美洲的时候，他不知道自己到了哪里，而当他回到西班牙时，他也不知道自己曾到过哪里。

　　 很多销售人员都和哥伦布一样。他们早晨出发，对自己去哪儿只有一个模糊的概念。当他们到了客户的家里或办公场所时，开始高谈阔论。而当他们回到办公室的时候，他们也记不清楚自己去了哪里，发生过什么事情。

　　预先计划你的访问

　　 顶尖的销售人员不是这样。他们提前设想一遍自己的拜访过程。在与客户面对面之前，他们会在脑海里过一遍自己要说的话。他们会在脑海中彩排，这是所有的顶尖运动员都会使用的一种发挥超常能力的技巧。他们为即将到来的会面做好心理上的准备。

　　 如果你是一位即将参加竞赛的运动员，绝对不会进入赛场后直接参加比赛。一位专业的运动员总是先热身，然后才会上场。同样道理，专业的销售人员也会用心里彩排的方式热身，这样当他们与客户面对面时，他们就能发挥出自己的最高水平。

　　两种想象的方式

　　 你可以利用想象在脑海中彩排即将到来的销售推介。这里有两种做法。第一种是直接的，通过你的眼睛看到客户和销售场景；你看到客户在微笑着响应，积极又主动；你看到他与你意见一致、与你相处愉快、很欣赏你的推销。这种直接方式非常有效。

　　 第二种利用想象的做法是间接的。通过这种方式，你实际上是跳出了自我。你看到自己和客户处在销售的场景中，就像你是一个旁观者。如果你能交替使用这两种方式，既从局内也从局外看待自己，就会大大提高销售推介和个人表现的质量。

　　视自己为最好的

　　 不断把自己想象成为所在领域最好的人员；把自己看成是所在圈子里收入最高的人员；把自己塑造成行业最顶尖的销售人员形象。那样，你的言行举止、为人处世，都俨然就是一位超级销售明星。

　　 当你看到别人开一辆新车，穿高档服装，或者戴昂贵手表时，告诉自己：“那些我都会得到！”

　　 你下定决心，别人能做到的，不管是什么，你同样能做到。没有什么东西阻止得了你。

　　 你可以决定自己要什么，可以选择自己的目标、志向和归宿。

　　 克莱门特·斯通

　　 美国联合保险公司创办人

　　 行为大练兵

　　 1想长远点儿！为自己制定下一年的收入目标，要比以前挣的高出25%～50%。

　　 2为了实现你的理想收入，计算一下你需要在接下来的一年里销售多少产品和服务。

　　 3将收入和销售目标按月、按周、按天分解。先确定自己想挣多少钱，然后确定每天都要做什么事才能挣到那些钱。

　　 4提前计划好每一天。精确地定下你要拜访的客户数量，你要去见的人的数量，以及你要实现的销售数量。

　　 5为家庭和个人生活制定宏伟的、振奋人心的目标。列一张清单，写下用额外挣到的钱想买和想办的50～100件东西和事情。

　　 6为实现你的诸多目标制定一份书面计划，每天按计划行事。

　　 7为了实现绝大多数梦想，你将不得不付出代价。计算这个代价有多少，比如得加多少天班和做出多少牺牲，然后，开始付出。

　　 03

　　人们因何而购买

　　 你不能教给一个人什么东西，只能协助他自己发现这些东西。

　　 伽利略

　　 THE

　　PSYCHOLOGY

　　OF SELLING

　　 为什么有人购买你的产品？原因是多种多样的。你必须意识到人们购买产品是出于自己的理由，而不是你的。业余销售人员的最大错误是根据自身理由让他人购买，而不是根据那些真正能激发客户行动的原因。

　　 销售中最重要的一个部分，也是整个销售过程不可缺少的一步，是准确识别目标客户的需求。你应该花费所有必须花费的时间，提出尽可能多的问题，以找出这个特定客户需要在此刻购买你的产品或服务的原因。如果你不能准确识别目标客户的需求，整个销售过程就会陷于停滞。

　　探知不同的购买动机

　　 人类的每个行为都是为了某种改善，这是一个基本原理。人们购买产品或服务是因为他们感觉这样会让自己过得更好。他们之所以购买你的产品或服务，是因为与其他产品或服务相比，以及与不购买任何产品或服务相比，他们会享受到更多的便利和舒

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