你的产品或服务而获得的最终结果上。驱动型购买者越是相信你的产品或服务会在短期内为他提供帮助，就会越快做出购买决定。

　　 当与社交型购买者打交道时，要积极而开放。当客户开始谈论与你的产品无关的个人或工作上的事情时，你要婉转地将话题带回，集中在你的来访目的上。当客户同意购买时，迅速填好销售单据，尽快让客户签字。否则，他可能会忘记。

　　从容地观察和分析他人

　　 在你开始销售的时候，要确定你在和什么类型的人交谈。随后，按客户需要的方式来组织你的回答和演示，而不是以满足你自己需要的方式来组织。

　　 更好的方法是，针对不同的购买者做出四种独立的销售演示方案——分析—思考型、敏感—关系型、领导—驱动型以及社交—成就型。当你觉得自己在与不同类型的客户打交道时，准备好按不同角色转变自己。

　　超前迈出正确的步子

　　 在销售人员与客户之间已经建立了某种程度的信任和友善之后，销售过程才真正开始。信任是当今销售过程的主要影响因素。除非一个人喜欢和信任你，否则他不会接受你所销售的产品，也不会相信你的产品会对他或他的公司有多好。信任是一切。

　　 通常，产品或服务越复杂，就越需要长时间来建立这种信任和友善关系。对于复杂的产品或服务，首次会谈可以用来进行相互试探，感觉销售人员和客户是否匹配。

　　 ◆建立信任关系的途径

　　 在销售关系中建立信任关系的最好方式是向客户提问并仔细倾听答案。对于客户及其状况，你所表现出的真诚关心越多，客户就越愿意提供信息给你和接受你的建议。

　　 在你调动起友谊因子之前，对自己的产品或服务提都不要提。你必须得形成一种友谊的纽带，然后才可以过渡到客户关系的建立。

　　客户很小心

　　 在销售贵重、复杂且使用寿命和安装时间比较长的产品时，常常要三四次拜访才会达到让关系足够牢靠的状态。在这种状态下，你才可以认真地谈生意。有时销售过程需要经过6个月或更长时间的面谈和提案阶段，客户才会足够安心，做出影响大的、周期长的承诺。这种情况并不少见。你要耐心一点儿。

　　 客户的这种小心和拖延是很有道理的。在很多情况下，客户的声誉甚至是职业生涯都可以从网上查到。如果他为所在的公司做出了错误的购买决定，就有可能丢掉工作。他可能被降职，甚至被开除。因此，他承担不了犯错的代价。

　　尽早开始验证

　　 在与客户首次互动时，可以使用接近成交法或是证明成交法，这使你能够立刻检验客户。对于这两个方法提出的问题，客户回答任何一个都可以让你在一开始就明白，他是否是你产品的买家。

　　 “如果我展示的车就是你在寻找的，而且价钱也基本上是本市最低的，你有没有兴趣试驾一下？”

　　 如果客户说，“不，我刚买了辆车，这两年我不会再买新的了”，那么你就知道了这个人不是你的客户。没有必要再去建立一种高质量的关系或了解更多的情况。他目前不会购买你的产品。

　　演示的目的

　　 你的开场问题是要发现一个人是否是你所售产品的潜在客户。随后的提问旨在更进一步地验证客户并发现他可能购买的关键原因。

　　 每个产品都包含多种特点和用处。俗话说：“特点引发观看兴趣，而用处导致购买欲望。”

　　 演示的目的是，解释你的产品或服务包含的特性，并证实它们带给客户的好处。从某种意义上说，你有点儿像侦探。你在寻找线索，引导你完成销售。你在展示产品特点和用处，以便引发客户的购买兴趣。你在通过观察和倾听，发现他的购买原因。

　　每次展示一项特性或用处

　　 你的演示过程不是要说明你的产品或服务的所有信息，而是每次只说明一项特性或好处，并找出哪些用处是客户最感兴趣的。

　　 如果你的产品或服务有10项特性或用处，它们的重要程度依次降低，那么就从你的产品或服务所能提供的最吸引人的特性开始，揭示这些特性和好处。最后解释那些最不吸引人的。如果在你提到第二个最吸引人的特性时，客户突然两眼放光，变得非常感兴趣，那么你就可以进一步集中说明这一点，并接着朝成功努力。

　　完成销售

　　 一旦清楚了客户最想要的产品或服务带来的某项好处，你就没有必要再从第三项说到第十项。当你发现热点之后，就开始集中在那一特别的好处上。向客户说明，当他购买时，他是如何得到这些好处的。

　　 当你演示产品的某项特别之处时，客户反馈说：“哇！太棒了。我以前还从未见过，我们需要这个。需要多长时间才能把它弄到这里来？”

　　 当发生这样的情况时，你就可以立刻请对方下订单。你不需再继续费口舌，只需说“你希望什么时候”，并与客户签单。

　　购买者有时已经准备好了

　　 我曾遇到过一位顶尖的共同基金销售员。在我遇到他的时候，他已经花了好几年的时间改进自己的销售演示稿，将其从一般改到具体，包含了投资人能从共同基金中享受到的所有好处。销售演示稿在完成时，包含了32项不同的要点，他可以借助每一点完成销售。

　　 他跟我说，每个客户在第一次遇到销售人员的时候，要么是很可能购买，要么是几乎没可能购买。在实际生活中，有许多客户介乎两种情况之间。一些客户只需一两个理由就会说好，而另一些客户则需要长得多的销售过程，才准备好购买。他的销售演示稿设计得对每位客户都有效，而且适用于销售过程的各个阶段。

　　 ◆尽早请客户下单

　　 有时才刚刚开始，他就能向非常符合条件的客户卖出东西。在他展示共同基金时，他会在开头问几个这样的问题：“你想了解现在市场上什么方式能让你的投资回报最高、风险最低吗？”

　　 如果客户说想，我的朋友就会拿出一张纸画两个圆。他会说：“先生，这两个圆代表你怎样运用自己的金钱。如果你把钱放在第一个圆里，也就是传统的银行存款方式，你可以在税前挣投资总额的3%～5%。对不对？”

　　 “但是，如果你把钱放在第二个圆里，也就是一个管理良好的共同基金里，你可以挣到投资总额的10%～15%，并在你取出这些钱之前，无须交纳任何税金。你愿意选择哪一个？”

　　 客户通常会说：“那我当然要用自己的钱获取10%～15%的回报。”

　　 他会说：“很好！为什么我们不从现在就开始呢？”

　　 ◆采取行动达成销售

　　 他会拿出申请表，在右上角写下日期，问：“你的姓氏怎么拼写？”当客户告诉他如何拼写自己的名字时，销售就搞定了。他会接着扫清细节问题，结束这单业务。这位销售人员最后成了该行业内全国最成功和收入最高的人。

　　 ◆保持主动

　　 有时客户会说：“等一下，等一下，我得考虑一段时间。”

　　 他会立即说：“我能否问一下，你现在的银行账户里有多少钱？”

　　 “大概5 000美元。”

　　 我的朋友会接着问：“先生，一个是3%～5%，一个是10%～15%，你认为哪个最好？”

　　 “哦，我猜10%～15%好些吧。”客户会回答。

　　 “正是如此！你带支票簿了吗？”他接下来就假定销售完成了，并开始填表。除非客户阻止他才能不让销售过程向前发展，而客户很少会这样做。

　　 他的经验是，在与合乎要求的客户打交道时，要迅速完成销售，只要客户弄清楚了购买这一产品就可以得到自己想要的重要好处。我们在这些年发现，许多销售被不必要地拖延太久，原因就在于销售人员对于请客户下单、完成交易难以启齿。

　　有形与无形商品的销售

　　 完成有形商品的销售所需要的方法与无形商品的销售不同。当你完成有形商品的演示，例如汽车、复印机、无绳电话或冰箱时，如果客户没有太多的问题，就应该立即请客户下单。在客户完全了解你在销售什么、该产品如何工作、客户如何能从购买和享有该产品中获益的时候，也就是销售结束的时候。

　　 当你完成演示时，客户知道了他需要知道的方方面面，搞清了如何购买和享有你的产品或服务。在你离开或他离开后，他也不会再了解到任何新的或不同的信息。这就

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