可是她们的男友却不让她们得到这条漂亮的连衣裙。”

　　 小燕的一席话说得这对年轻情侣心花怒放，最后决定买下这条价格不菲的连衣裙。

　　 销售员要想让客户买单，就要学会逢迎对方的虚荣心，多说好听的，让客户心情愉快。在友好、和谐、轻松的谈话环境下，客户就会渐渐放松原先的戒备心态，对你所讲的话题感兴趣，也愿意和你交谈下去，这样成交的可能性就大大提高了。

　　 作为促销员，你一定碰到过这样的情况：自己已经使出浑身解数向客户推销产品，却还是吃力不讨好；而那些和客户说说笑笑、对产品只字片语一带而过的促销员却能够成功地征服客户。这是为什么呢？其实，这其中的关键就在于能否把握好客户喜欢被赞美的心理。

　　 在生活中，每个人都希望别人对自己的评价是正面的，渴望得到别人的夸奖和赞美，所以如果你懂得赞美和夸奖客户，那么你的销售工作自然就会顺利很多。

　　 美国商界奇才鲍罗齐说过：“赞美你的顾客比赞美你的商品更重要，因为让你的顾客高兴，你就等于成功了一半。”从通俗意义上讲，销售绝不仅仅只是金钱上的来往，它更是人与人之间感情的交流。因此，促销员应该在推销过程中适时地夸奖一下自己的客户，满足他们想被赞美的心理，这样客户就会很高兴地购买你的商品。

　　 俗话说：“良言一句三冬暖。”正如心理学家所指出的：“每个人都有渴求别人赞扬的虚荣心理，人一旦被认定其价值时，总是喜不自胜。”但是，赞美客户是有方法和技巧的，应注意以下几点：

　　1．恭维客户要发自内心

　　 虽然每个人都喜欢听赞美的话，但并非任何赞美都能使客户高兴。只有那些基于事实、发自内心的赞美才能引起客户的好感；相反，那些不切实际、夸张且虚情假意的赞美不仅会引起客户的反感，还会让客户觉得你油嘴滑舌、毫无诚信。

　　2．赞美客户要适度

　　 凡事应适可而止、恰到好处，赞美也不例外。例如，一位化妆品推销员对一位皮肤保养得一般的女客户说：“您的皮肤太好了，简直就像刚出生的婴儿的皮肤一样。既没有痘痘，也没有斑点，白皙光滑，细腻有弹性。真让人羡慕啊！”女客户一愣，反问：“真的吗？我的皮肤好像没你说的那么好吧！”这样的赞美只能让客户怀疑你并非真心实意。

　　3．赞美客户要选择适当的方式

　　 面对不同年龄、不同类型的客户，赞美的方式也应有所不同。对于老年人，应该多用间接、委婉的赞美语言；对于年轻人，则可以用比较直接、热情的赞美语言。面对严肃型的人，赞语应自然朴实，点到为止；对于虚荣型的人，则可以尽量发挥赞美的作用，满足其虚荣心。

　　销售达人如是说

　　 在赞美客户时，语言要具体化，而不是空泛、含糊地赞美。例如，与其说“您穿上这条裙子真漂亮！”不如赞美客户“这裙子穿在您身上，身段更迷人了！”后者让客户感到你说话真诚、有可信度，自然心里高兴。

　　第五章化解抗拒心理，让客户更快地接受你

　　 每个人都有防卫心理，人们在面对陌生的销售员时往往防卫心理更强。要想成功销售，就必须学会化解客户的抗拒心理。销售的过程就是解决抗拒的过程，只有善于解开客户的心中结，迅速拉近彼此的心理距离，给客户一见如故的感觉，才能做好销售。

　　巧妙化解客户的抗拒心理，让客户更快地接受你

　　 引言

　　 抗拒是销售过程中的常有之事。如果销售员在遭受挫折时能静下心来，认真探究客户抗拒的心理原因，再对症下药，那么这次的失败就会成为下次销售成功的基础。

　　 作为一个销售员，遇到客户抗拒是难免的。客户买任何东西，小到一斤白菜，大到一套房子，都会说出一些如“我考虑考虑”“我再看看”“价格太贵了”“以后再说”等一系列抗拒的话。

　　 所以，作为销售员，你必须要面对客户的抗拒，并且要想办法化解他们的抗拒心理。销售过程中遇到的所有疑问、质疑、推脱、拒绝等问题统称为销售抗拒，销售的过程就是解决抗拒的过程。

　　 每一个客户在购买产品时，产生抗拒心理是很正常的。如果一个客户完全没有抗拒，反而不太正常。因此，要把客户的抗拒当成是客户在提问，而销售员要做的就是有技巧地解答这个问题。

　　 李先生是一名培训师，一次在机场乘飞机前，他觉得时间还很多，于是在机场购物店转了转。他逛到了一个卖西服的店，刚走进店导购员就礼貌地说：“先生，您平时是穿休闲的还是正式的西服款式多？”

　　 李先生随口说：“我就看看。”

　　 导购员接着问：“先生请随便看。我看您都在看正式的，您喜欢黑色、蓝色，还是灰色？”

　　 李先生漫不经心地说：“看看。”

　　 导购员说：“我看您都在看蓝色的西服，请问一下先生您喜欢双排扣还是单排扣，我替您去拿来试一试。”

　　 李先生没作声。

　　 导购员又说：“先生是做什么行业的？”“职业培训师。”

　　 “先生，您真是特别有眼光，难怪您都在看蓝色的西服，权威人士、专业人士最适合穿蓝色西服。我们有一套特别适合您，是两粒扣子的，非常适合您的尺码，不知道有没有，我去找一下。”

　　 导购员一边找衣服，一边回过头问：“先生，我忘了问您穿几码的？”“180。”

　　 “180找到了，来。您到试衣间试穿一下。”李先生试穿后觉得很满意，决定购买。

　　 导购员微笑着说：“先生，请到这边结账，一共4800元。”李先生说：“便宜一点吧。”

　　 导购员说：“4800元不能便宜，除非您有会员卡。”

　　 “会员卡没有。确实有些贵了，再便宜点嘛。”

　　 “这样吧，先生，我帮您打个折，3840元。下次记得再来啊！”李先生到收银台付了现金，拿着西服走了。

　　 我们不得不佩服这位导购员。李先生本来只是在购物店随便转转打发时间，没有购买西服的打算，可是在导购员的说服下，李先生抗拒的心理一步一步被化解，最后顺理成章地付款。

　　 就抗拒的形式来看，常见的有以下几种：

　　1．沉默型抗拒

　　 这类客户表现得比较冷漠，也不太说话。这时候你要想办法让你的客户多说话，要多问他们一些问题。你要引导他多谈谈他们对你的产品、对你的服务的看法。

　　2．借口型抗拒

　　 常常会有客户敷衍你，比如说“你这个东西太贵了，我没有兴趣”“我今天没有时间，我需要再考虑考虑”。碰到这种借口型抗拒的时候，首先不要理会，因为这些借口型的抗拒根本不是客户不买产品的主要原因。当然，你也不能完全不当一回事，抗拒你还是要去处理的，只是要用忽略的方式去处理。

　　3．批评型抗拒

　　 有时候客户会对你的产品和服务、公司甚至你这个人提出一些负面的批评。碰到这种抗拒的时候，销售员切记不要去跟客户发生争执，不要去批评他，一定要跟他站在统一战线上，去理解他、尊重他。

　　4．问题型抗拒

　　 有的客户会问很多你想到的或是你想不到的问题。对此，销售员要认识到，每当客户提出问题来考验你的时候，事实上等于客户在向你要求更多的信息。对于这样的客户，销售员应该不厌其烦地、耐心地解答问题。

　　5．表现型抗拒

　　 有些客户喜欢显示自己的专业知识，他们很喜欢让销售人员知道他非常了解你的产品，甚至他比你还要专业，显示他才是行家。碰到这样子的客户，你一定要记得称赞他的专业，即使他讲的是错误的。

　　6．主观型抗拒

　　 有的客户主观意识比较强。对待这种类型的客户，销售员要少说话、多发问、多请教，让客户多谈一谈他的看法。询问客户的意见时要设法消除客户的防卫心态，不管他的回答是什么都应该让他畅所欲言。

　　7．怀疑型抗拒

　　 这种客户不相信销售员，也不相信你推销的东西，你跟他们解说你的产品和服务、你的优点、你的长处时，这些客户会抱持着一种怀疑的态度。这时候你所需要做的事情是赶快去证明为什么你的产品、你讲的话是具有信服力的。

　　销

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