方在谈判中自然要降价，何况谈判本身就是一个相互妥协的过程；但是，降价应该是逐步的，如果你一步就退到底线，那你就会很被动。推销员应该具备心理学知识，有一定的表演才能，当客户步步紧逼的时候，一步步退让：“刘经理，你要的价这么低，不是让我为难吗？”软磨硬泡一番后，装作打电话请示：“刚才跟老总请示了一下，同意让零点五个百分点。”如果对方还是不接受，那就接着“请示”，每降一回，都要表现出十分为难：“刘经理，你真让我为难！”或是“我真没法向公司交代！”这样，就有可能让对方感到你确实退到了底线，无路可走了：“再降1％，我们就签单！”于是，你要装出一种被逼得要跳楼的样子说：“那就这样吧！”

　　 价格谈判必须要有耐性，你要会软磨硬泡，也要能承受对方的死缠烂打。当对方快要逼近你的底线时，你就要变得强硬起来，不让对方突破自己的价格底线。

　　四、满足客户的砍价心理

　　 一些客户由于长期采购，与各路供货商经常打交道，所以不仅经验丰富，而且信息灵通；再加上买方的心理优势，使他们在推销员面前拥有了“卖的没有买的精”的自信。你报价之后，如果客户只是简单地说：“你的价格太高了！”那事情倒好办，你只要解释自己为什么价高就行；但他们越来越精明，你稍不留神就有可能中他们的圈套。

　　 客户常见的压价办法就是拿你的对手压你，当然，他面对你的对手时也会拿你去压他。当客户拿对手的低价（很多时候是客户自己编出来的）压你的时候，你不能情绪激动地指责对手是低价倾销，搞不正当竞争，而是应当心平气和地解释：“为了抢市场，他们这么做我们可以理解，但我们会为客户的最终利益着想，我们不会参与打价格战；再说到真正签合同的时候，他们还能不能给这种价还是另外一回事！”客户一听，就会觉得你说的有一定的道理。

　　 有时候客户故意显得刻薄，目的就是想把推销员激怒，这也是讨价还价的一种方式；如果你感情用事，那就正好钻进了他们设计好的圈套里去了。所以，无论客户的话怎么刻薄，你就让他们说好了，如果他不是真想要你的东西，他是不会如此用心良苦的。他说得越多，就越说明他是真想同你做买卖，你应该高兴才对，因此，不要看他现在那么斤斤计较，这实际上是一个双方相互了解的过程；只有相互了解，才有相互信赖的基础。

　　 讨价还价不是一个单纯的商业技巧问题，更多的是一个心理较量的问题。当客户与你谈价格时，他往往有两种需求，一是为了保证他公司的利益，他要把你的价格压到最低；二是要满足自己的成就感：“你们不是都说买的没有卖的精吗？怎么样，他今天不照样没跳出我如来佛的手心吗？”所以，当你在与客户进行价格谈判时，不能只把合同一签就了事，还要尽量满足对方这种心理上的成就感；如果你只会简单地降价，最后退到自己的底线为止，那么，你就不能满足他的成就感，于是他就会没完没了地跟你讨价还价。

　　 对于推销员来说，简单地签一两个合同并不困难，难的是让客户长期跟你签合同。为了让客户长期与自己签合同，你首先就得满足对方的成就感；而要让对方能长期保持这种感觉，你就得在讨价还价过程中有相当的表演才能，你得把降价间隔的时间、措辞、表情等把握得恰到好处，表现得永远是在“不得不”的情况下降价，显得悲壮。如果能做到这一点，那么你不仅能提高自己的业绩，而且你也能在心理上享受自己职业上的成就感。相反，如果客户跟你签完合同后就后悔，觉得吃了亏，那么，他与你就是一锤子买卖了。推销员应该让客户感觉自己永远是赢家，与你做生意是种享受。

　　 推销员应当明白，客户与你讨价还价，与其说是他们很会讨价还价，还不如说他们喜欢讨价还价；与其说他们是嫌你的东西太贵，还不如说他们是想通过杀价来获得快感。对于生意人来说，讨价还价是种本能，在有些人眼里根本就没有最低价。推销说到底就是一种心理游戏，所以，推销员一方面要提高自己的心理应变能力；另一方面，也要提高自己揣摩客户心思的能力。两强相遇勇者胜，而胜者在于他的心理素质。

　　五、不问客户“什么价您才能接受”

　　 一些推销新人缺乏经验，急于求成，不习惯讨价还价，不到两三个回合，就直截了当地这么问客户：“什么价位您才能接受？”其实，这是一种自杀式的谈判方式。问客户什么价位能接受，其本意是想让客户亮出底牌，价位合适就成交，价位不合适也就不再浪费时间了。但现实中的客户大都是聪明的，他们不仅不会轻易地亮出自己的真正底牌，而且还会显得很真诚的样子报出一个你几乎不可能接受的价来。面对这个几乎不可能接受的价格你怎么办？你现在进退两难：不接受这个价格就显得你没有礼貌，因为是你主动问人家的，你就要尊重人家的意见；如果接受，那你就得赔本。你当然不能做亏本买卖，所以谈判就到此为止。因此，你问客户能接受什么价格，实际上就是剥夺了自己讨价还价的权利，把本来有机会做成的生意给结束了。

　　 面对客户的降价要求，你是盲目降价急于求成，还是迂回周旋慢慢地降？这是一个推销员是否成熟的标志。推销员应能把握好价格上的分寸，做到恰如其分。一些推销新人为了能与客户尽快签订合同，在价格上大步撤退，这样往往是欲速而不达。

　　 由于市场竞争越来越激烈，客户越来越精明，所以对推销员价格谈判技巧的要求也将越来越高。一方面，推销员要提高自己的业绩并保持一定的利润率；另一方面，又要会运用价格这把利剑，“向对手发起进攻”，争取他们的客户。

　　六、充分利用自己的价格优势

　　 对于绝大多数中小企业来说，价格是它们的主要优势，所以，它们的推销员也喜欢打价格战。在现代商战中，价格是一种很重要的武器，但不是唯一的武器。你采用降价的方式可能会击溃对手，但也可能伤了自己，因为你自己的利润也将越来越薄。“杀敌一万，自伤八千”，这是两败俱伤，谈不上胜利。

　　 在争夺新客户的时候，如果你与对手较量，你还有一定的降价空间，而对手被你逼得在价格上没什么回旋余地的话，那你就不要再降价了。对于新客户，这次它是第一次采购，将来还要采购，你必须在价格上保留机动的余地；如果再降价，那将来其他的公司也会仿效这个客户要同样的价，所以，不能为争取合同，把价格降得太低。

　　 当然，客户不会因为你的对手不能再降价了而停止要求你降价。这时你也要坚持不降价，但可以在其他方面给客户一些一次性优惠，比如，你可以安排客户到其他客户那里或样板工程去参观，一是加深客户对你们的了解，二是在参观途中建立友谊。只要他们同意去，那事情就好办。当然，有些客户没时间或对你还怀有戒备而不愿去，对你所有的一次性优惠不感兴趣，那就只有采取拖延战术。既然在这场三方游戏中，你在价格上占有一定的优势，那你就要利用这种优势。在采用拖延战术时，主要是向客户“诉苦”，说明自己在价格上没有什么回旋余地了。不过，一定要利用好信息渠道，密切注意客户和对手的动向。

　　七、多运用迂回进攻战术

　　 有时候采用低价策略确实能吸引客户，降价在短期内肯定会增加销量，但从长远看，降价只会减少推销量，因为一般人再也不愿接受这种产品的正常价格了。推销员应该会使用降价这种武器，但不应该只会用这么一种武器。商场就是战场，在商战中，要多练些套路，最好十八般兵器都会，这样可以做到游刃有余。

　　 当你第一次把价格报给客户之后，如果对方没有什么反应，那你就要改变战术。客户对你的报价没反应，并不一定是嫌你价格高，也可能是他还没有真正了解你的产品，还没有产生兴趣，所以，最好马上改变推销策略，比如，从你带去的产品资料中，拿出你认为最能引起对方兴趣的资料来，再做些说明，尽量让对方信赖你的公司和产品。在这种情况下不要把你带去的所有资料都拿出

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