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　　五、实训要求

　　 1.本项目可选择在模拟办公室或教室等场所进行。

　　 2.实训应分组进行，可以5人一组，其中1人扮演小娜，1人扮演小娜的朋友，2人扮演罗经理及其女儿，1人进行监督和评价。每个人都要轮流扮演小娜。

　　 3.每个同学在演练过程中一定要严肃认真，言行符合规范。

　　 4.每个同学最好都能按照实训内容设计演练的脚本（包括情节和台词），并给本小组成员分派角色。

　　 5.老师可以临场发挥，比如增设模拟角色和任务；在同学们演练时，组织其他同学对表演进行评论。

　　六、实训总结

　　实训七 向不同的对象用不同的方法介绍产品

　　一、实训目标

　　 通过本实训掌握“看人说话”的技巧。

　　二、实训知识要点

　　 每个客户都有自己的行为习惯和个人爱好，有的人性格豪爽，有的人喜欢看，有的人喜欢听，有的人关注产品，有的人关注服务……总之，每个人的关注点都不尽相同。推销员必须根据不同的客户，去改变自己的角色，否则你就无法赢得客户的信任。比如，在性格豪爽的客户面前，你要快言快语，开门见山；在喜欢看的客户面前，你要经常展示样品、实物、图片，更多地运用肢体语言；在喜欢听的客户面前，你要能妙语如珠，一气呵成……在以买方市场为主的今天，这是推销员必备的技能。

　　三、实训背景

　　 小赵是长虹化工工程公司新进的推销员。这天小赵应平安化工公司工程部小宋的邀请，来到平安公司介绍自己的新产品。在向小宋介绍的过程中，平安公司的副总裁路过小宋的办公室，他对小赵带来的样本非常感兴趣，于是，小赵又站在企业决策者的角度介绍产品能为客户创造的价值。这样，使副总裁也对产品非常感兴趣。

　　四、实训内容

　　 小赵在向小宋介绍产品时偏重于介绍产品的性能，在向副总裁介绍时偏重于介绍产品创造的价值，对不同的对象说不同的话。

　　五、实训要求

　　 1.本项目可选择在模拟办公室或教室等场所进行。

　　 2.实训应分组进行，可以4人一组，其中1人扮演小赵，1人扮演小宋，1人扮演平安公司副总裁，1人进行监督和评价。每个人都要轮流扮演小赵。

　　 3.每个同学在演练过程中一定要严肃认真，言行符合规范。

　　 4.每个同学最好都能按照实训内容设计演练的脚本（包括情节和台词），并给本小组成员分派角色。

　　 5.老师可以临场发挥，比如增设模拟角色和任务；在同学们演练时，组织其他同学对表演进行评论。

　　六、实训总结

　　实训八 与上司沟通的要领

　　一、实训目标

　　 通过本实训掌握与上司相处的基本原则与方法。

　　二、实训知识要点

　　 作为推销员，虽然大部分时间是在外面单独作战，但他们都离不开上司在各个方面的支持，所以，要有与上司同舟共济的思想，在工作中有不协调的地方，多与上司沟通，争取上司的理解；如果沟通不成，那就严格按上司的意思办，有时上司要比自己看得远一些。

　　三、实训背景

　　 小赵是长虹机电器材公司新进的推销员。这天上午他与客户谈判。由于准备充分，掌握信息准确，所以，他在谈价格时寸步不让。没想到被“逼”急了的客户利用休息的时间直接给小赵的上司刘经理打电话要优惠，而刘经理也居然同意了，这让小赵前功尽弃。回到公司后他想直接找刘经理说理，他的这种神态被同事金然发现了，问他是怎么回事，他向金然说了事情的大致经过。金然说不要怒气冲冲地找刘经理“说理”，要心平气和地沟通，说不定刘经理有自己的道理。

　　四、实训内容

　　 下班之前，小赵来到刘经理办公室，对当天发生的事情进行了心平气和的沟通。

　　五、实训要求

　　 1.本项目可选择在模拟办公室或教室等场所进行。

　　 2.实训应分组进行，可以5人一组，其中1人扮演小赵，1人扮演上司，1人扮演金然，1人扮演客户，1人进行监督和评价。每个人都要轮流扮演小赵。

　　 3.每个同学在演练过程中一定要严肃认真，言行符合规范。

　　 4.每个同学最好都能按照实训内容设计演练的脚本（包括情节和台词），并给本小组成员分派角色。

　　 5.老师可以临场发挥，比如增设模拟角色和任务；在同学们演练时，组织其他同学对表演进行评论。

　　六、实训总结

　　实训九 与父母沟通的要领

　　一、实训目标

　　 通过本实训掌握与父母沟通的方式。

　　二、实训知识要点

　　 由于推销工作艰苦，再加上社会上对推销工作有一定的误解，所以，有些年纪大的人不希望自己的子女从事推销工作。对于父母的担心和不理解，需要多沟通。当然，要长辈理解从事推销工作的意义，可能不是一件很容易的事，但不管沟通多困难，你都要得到他们的理解。

　　三、实训背景

　　 小赵是公司新进的推销员。她在家里是独生女，父母都在政府机关工作。由于受传统观念的影响，父母反对小赵从事推销工作，其理由无非是推销员工作很辛苦、社会地位不高。小赵有自己的抱负，她很喜欢自己的工作；但由于得不到父母的理解和支持，她又非常苦闷。她决定“十一”放假期间回趟老家，做通自己父母的思想工作。

　　四、实训内容

　　 小赵回到家里，与父母认真沟通，终于得到父母对自己工作的理解和支持。

　　五、实训要求

　　 1.本项目可选择在模拟办公室或教室等场所进行。

　　 2.实训应分组进行，可以4人一组，其中1人扮演小赵，2人扮演父母，1人进行监督和评价。每个人都要轮流扮演小赵。

　　 3.每个同学在演练过程中一定要严肃认真，言行符合规范。

　　 4.每个同学最好都能按照实训内容设计演练的脚本（包括情节和台词），并给本小组成员分派角色。

　　 5.老师可以临场发挥，比如增设模拟角色和任务；在同学们演练时，组织其他同学对表演进行评论。

　　六、实训总结

　　实训十 与恋人沟通的要领

　　一、实训目标

　　 通过本实训掌握与恋人沟通的技巧。

　　二、实训知识要点

　　 年轻人刚进入推销领域，要做好推销工作，必须取得恋人的理解；只有取得他们的理解，才能得到他们精神上的支持。要取得恋人的理解，就要在平时多带笑容，了解和关心对方，耐心倾听对方的“唠叨”，并且多鼓励对方。

　　三、实训背景

　　 小赵是公司新进的推销员。他与女朋友是大学同班同学，现在女朋友考取了公务员进了机关。虽然他们的感情还在，但共同语言越来越少，主要是女朋友嫌小赵一天到晚在外奔波，陪自己的时间越来越少。这让小赵感到很苦恼，于是利用从广州出差回来后的例行休假两天的机会，与女朋友做一次深层次的交流。

　　四、实训内容

　　 小赵陪女朋友来到郊外的公园，向她述说了自己从事推销工作的酸甜苦辣，取得了女朋友的理解和支持。

　　五、实训要求

　　 1.本项目可选择在模拟办公室或教室等场所进行。

　　 2.实训应分组进行，可以3人一组，其中1人扮演小赵，1人扮演女朋友，1人进行监督和评价。每个人都要轮流扮演小赵。

　　 3.每个同学在演练过程中一定要严肃认真，言行符合规范。

　　 4.每个同学最好都能按照实训内容设计演练的脚本（包括情节和台词），并给本小组成员分派角色。

　　 5.老师可以临场发挥，比如增设模拟角色和任务；在同学们演练时，组织其他同学对表演进行评论。

　　六、实训总结

　　实训十 一“听”的学问

　　一、实训目标

　　 通过本实训掌握在沟通过程中“听”的技巧。

　　二、实训知识要点

　　 推销员在推销过程中，在“听”的时候一定要注意小声附和、看着客户的眼睛、让对方说完和不能问得太急。别人在讲话的时候，如果你能提问题，会让他觉得你在注意听他讲

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