为了提高自己的推销能力，小珊在努力学习专业知识的同时，注意加强与客户的交流沟通，了解他们真正的、内在的需求。
五、实训要求
1.本项目可选择在模拟办公室或教室等场所进行。
2.实训应分组进行，可以6人一组，其中1人扮演小珊，1人扮演销售部刘经理，3人扮演小珊的3个客户，1人进行监督和评价。每个人都要轮流扮演小珊。
3.每个同学在演练过程中一定要严肃认真，言行符合规范。
4.每个同学最好都能按照实训内容设计演练的脚本（包括情节和台词），并给本小组成员分派角色。
5.老师可以临场发挥，比如增设模拟角色和任务；在同学们演练时，组织其他同学对表演进行评论。
六、实训总结
实训四 心算能力
一、实训目标
通过本实训了解心算能力对于推销员的重要性。
二、实训知识要点
推销员要有很强的心算能力，特别是在讨价还价过程中，要能对客户每次的还价进行核算，一边谈判一边心算。推销员不仅要会算有形的账，还要学会算无形的账。在与客户谈判时，要能知道客户的每一个要价会让自己增加多少成本，或会冲减自己多少利润，从而灵活地提出相应的对策。
三、实训背景
小赵是长虹化工设备公司新进的推销员，在京西化工厂采购检测设备的项目中，为了与国外某大公司竞争，他采用降价战术，终于赢得了客户的合同。在签订合同的时候，对方老总突然提出要增加半年的免费保修。增加半年的免费保修会增加多少费用？小赵当时想了一下，知道会增加费用，但一下子算不出会增加多少费用，只是觉得这点费用与签下这份合同相比不算什么。为了不让煮熟的鸭子飞了，他一口就答应了对方的要求。回到公司之后，他的上司给他把账算了算：由于降价竞争他们基本上是在赔本赚吆喝了，再加半年的免费保修，至少又得增加两三万元的费用，这样一来，小赵这套50多万元的检测设备的合同有可能亏本。这时小赵冒出了冷汗，自己从半年前就开始“跟踪”这个项目，到头来不仅拿不到销售提成，连自己在这个项目中的花销都有可能报销不了，白忙活半年。真是不算不知道，一算吓一跳。
四、实训内容
为了提高自己的心算能力，小赵注意加强这方面的训练，使自己对成本等过去不太重视的问题有了新的认识，并给上司写了一份总结。
五、实训要求
1.本项目可选择在模拟办公室或教室等场所进行。
2.实训应分组进行，可以3人一组，其中1人扮演小赵，1人扮演上司，1人进行监督和评价。每个人都要轮流扮演小赵。
3.每个同学在演练过程中一定要严肃认真，言行符合规范。
4.每个同学最好都能按照实训内容设计演练的脚本（包括情节和台词），并给本小组成员分派角色。
5.老师可以临场发挥，比如增设模拟角色和任务；在同学们演练时，组织其他同学对演练进行评论。
六、实训总结
实训五 写作能力
一、实训目标
通过本实训了解写作对于推销员的意义。
二、实训知识要点
推销员不仅要会说，而且还要会写。动笔写就是对自己前一阶段所积累的经验进行系统的概括和梳理，是一个自我提高的过程，是一次由直觉向经验转化的质变。如果注意及时总结，注意积累，就能不断地超越自己，从而使自己的业务水平提高得更快。
三、实训背景
小赵在销售部正式上班已经两个星期了，熟悉了推销工作的基本流程，并按销售部刘经理划定的销售区域，与经销商们进行了联系。这天刘经理让小赵起草自己下半年的工作计划书，准备在下星期一的会上讨论。
四、实训内容
小赵按照刘经理的指示起草了下半年的工作计划，并在部门会议上请同事们提意见。
五、实训要求
1.本项目可选择在模拟办公室或教室等场所进行。
2.实训应分组进行，可以6人一组，其中1人扮演小赵，1人扮演刘经理，3人扮演同事，1人进行监督和评价。每个人都要轮流扮演小赵。
3.每个同学在演练过程中一定要严肃认真，言行符合规范。
4.每个同学最好都能按照实训内容设计演练的脚本（包括情节和台词），并给本小组成员分派角色。
5.老师可以临场发挥，比如增设模拟角色和任务；在同学们演练时，组织其他同学对演练进行评论。
六、实训总结
实训六 制造闲聊话题
一、实训目标
通过本实训掌握与客户闲聊的基本要领。
二、实训知识要点
推销员在选择闲聊话题时要选择对方感兴趣的话题，而不是推销员自己感兴趣的话题。在闲聊时，如果是与业务无关的话题，你就可以放开一些，如插科打诨（当然要注意场合），这样气氛会活跃起来；如果你想回到业务方面的话题，就要谨慎一些，不要说得太多，要在不经意间把业务问题提出来，让对方知道你所关心的问题。
三、实训背景
小赵是第一次到经销商昌盛公司拜访。由于前任已与昌盛公司采购部的人建立了良好的人际关系，所以，刘经理在小赵出门之前交代小赵这次拜访的主要目的是与对方相互熟悉，是一次礼节性拜访。
四、实训内容
小赵来到昌盛公司采购部作了自我介绍之后，就与专门负责采购本公司产品的老张和小马聊天，相互感觉不错，最后对方表示会一如既往地把合作工作做好。
五、实训要求
1.本项目可选择在模拟办公室或教室等场所进行。
2.实训应分组进行，可以4人一组，其中1人扮演小赵，2人扮演老张和小马，1人进行监督和评价。每个人都要轮流扮演小赵。
3.每个同学在演练过程中一定要严肃认真，言行符合规范。
4.每个同学最好都能按照实训内容设计演练的脚本（包括情节和台词），并给本小组成员分派角色。
5.老师可以临场发挥，比如增设模拟角色和任务；在同学们演练时，组织其他同学对演练进行评论。
六、实训总结
实训七 支票的识别与保管
一、实训目标
通过本实训掌握识别和保管支票的方法。
二、实训知识要点
支票是由出票人签发的委托办理支票存款业务的银行在见票时无条件支付确定金额给收款人或持票人的票据。支票签发的日期、大小写金额和收款人名称不得更改，其他内容有误，可以画线更正，并加盖预留银行印鉴加以证明。支票不得折叠，更不能弄脏，否则作废。
三、实训背景
小赵今天去昌盛公司结上个月的货款，取回一张15万元的转账支票。由于怕支票丢失，小赵把支票放进自己的钱包，并把钱包放在夹克的内口袋里，回到公司交给刘经理时才发现把支票弄皱了。
四、实训内容
刘经理接过弄得皱皱巴巴的支票后，并未直接批评小赵，而是请财务部的出纳小玲过来给销售部的人员讲解支票和汇票的识别与保管方法。
五、实训要求
1.本项目可选择在模拟办公室或教室等场所进行。
2.实训应分组进行，可以6人一组，其中1人扮演小赵，1人扮演刘经理，1人扮演小玲，2人扮演同事，1人进行监督和评价。每个人都要轮流扮演小赵。
3.每个同学在演练过程中一定要严肃认真，言行符合规范。
4.每个同学最好都能按照实训内容设计演练的脚本（包括情节和台词），并给本小组成员分派角色。
5.老师可以临场发挥，比如增设模拟角色和任务；在同学们演练时，组织其他同学对演练进行评论。
六、实训总结
实训八 报销费用
一、实训目标
通过本实训掌握报销费用的基本程序和方法。
二、实训知识要点
出差回来后，推销员要报销差旅费。将所有出差票据整理好后，按财务部门指定的单据填好，分门别类地算出来，将报销单交上司本人和财务部门负责人审核签字。在报
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