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　　客户是依赖视觉的

　　 客户是很依赖视觉的。衣着的视觉效果给客户带来的冲击力就像是浪花在冲击防洪堤，对客户施加着强大的潜意识影响。你的外在形象被认为是一种表达，诠释着你的内在是一个怎样的人。

　　 当你穿着得体，装束整齐时，客户就会在无意识中认为你来自一家好公司，而且你的产品或服务的质量也很好。如果你在第一次会面中看起来像个顶级的销售人员，客户就会更加认真地对待你，更容易接受你的销售信息。

　　谁挣的钱最多

　　 这些年来，我在上千次的研讨班上与超过百万的销售人员一起待过。我发现穿着最好的销售人员总是那些在本行业中挣钱最多的人。无论何时，一个穿着很好的销售人员与我谈话，我立刻可以从他自信的态度上发现他是一个在本行业中挣很多钱的人。

　　 与此同时，我发现无数的销售人员还没有意识到这一点：他们每天早晨都在损害着自己以及自己的销售，而这就是因为他们离开家里的时候穿得实在太糟糕。不幸的是，没有人曾经把他们拉到一边，告诉他得体的商务衣装对于成功来说是多么重要。更糟糕的是，没有人想通过告诉他穿着不当的方式来批评一个销售人员。每个人都知道，但是没有人会说出来。

　　 每个销售人员都应该阅读至少两本关于得体商务衣着的书，进而虔诚地依照书中的建议而行。记住，在衣着上以及在销售的所有其他方面，一切都很重要！一件事要么帮助你，要么损害你，要么增之，要么减之。你的衣着要么帮助你完成销售，要么让你离成功销售越来越远。销售所涉及的全部暗示因素中，衣着是最有影响力的因素之一。

　　友谊因素

　　 我前面已经简略说过销售中一个最值得注意的事实，即“除非某人确信你是他的朋友，并在为他的利益做事，否则他不会从你这里购买”。

　　 在罗伯特·西奥迪尼的《影响力》一书中，还有一点是说影响力是销售成功的重要“喜欢”因素。如果客户喜欢你，细节就不会妨碍销售过程。但是，如果客户对你的态度是中立甚至负面的，细节就会成为销售道路上的绊脚石，并常常让销售化为泡影。

　　 当客户第一次遇见你的时候，他问的第一个问题是不会说出口的，那就是“你在乎我吗”。如果你在最初的一两分钟里没有肯定回答，那么客户就会悄悄地丧失兴趣，不会与你做什么生意。他或许会礼貌地坐在那里，直到你访问和演示结束，最后，他会感谢你前来，并告诉你他会“考虑考虑”。

　　 我们愿意同一些人打交道是因为我们感到这些人非常友善。我们是在首次谈话的最初几秒里，用开场白为这种关系打下基础的。

　　整理头发

　　 销售会谈的焦点应是销售人员的面部，因此，打扮非常关键。规矩是：不要让你的穿着打扮分散人们的注意力，以至于他们不能很好地专注你当下要传达的信息。

　　 或许你曾听说过这样一句俗语：“物以类聚，人以群分。”事实是，我们希望那些与自己打交道的人或是推销产品的人，与自己相近的方面越多越好。有些人和我们的穿着习惯一致，装束方式一致，态度和意见相同，等等，和这些人在一起，我们就会感到更舒服一些。你越是能把自己的装扮与客户周围的人群保持一致，客户就越少有逆反情绪，从而愿意聆听你的言语，并与你做生意。

　　 我们最大的愿望之一是在商务环境或私人环境中感觉自在。你为增加客户舒适度而做的每件事情都会增大你向其卖出产品的可能性。

　　 ◆头发长，销售短

　　 几年前，在一次研讨会上，一位年轻的销售人员走到我面前。他问我如何才能增加自己的销售额。从他那长长的、蓬乱的头发上，我立刻看出了问题所在。当我询问他的业务情况时，他告诉我，他的主要客户是办公室里的商务人士。他有好的产品，价格也很合理，但是他却不能卖得很好。造成这种情况的原因对我来说不言自明。

　　 我告诉他，如果他想更成功地销售产品给商务人士，他就得剪短自己的头发。他变得有点儿恼火，说头发的长度应该不会带来什么区别。他想用一头长长的、蓬乱的头发盖住衣领来“表达自己的个性”。我对他解释说，他想让自己的头发多长都可以，但是这意味着他必须牺牲自己的销售业绩为代价。

　　 ◆立竿见影

　　 好在他是个好学生，他剪短了自己的头发，尽管只短了一点点。虽然如此，他的销售额还是立刻获得了提升。这样，他把自己的头发剪得更短了。又一次，他的销售业绩直线攀升。他最后干脆剪了个保守的商务发型。他的销售额直线上涨，甚至搬出了父母的房子并买了车，开始为自己创造美好的生活，他很高兴。

　　 但可惜的是，他开始认为自己的成功仅仅是因为好的产品和自己的独特个性。他又回到老路开始留长发，而且越留越长。随着他的头发越来越长，他的销售再一次跌入谷底。

　　 当他的头发再一次盖住衣领，看起来像条杂毛狗似的在客户间奔走时，他耗光了自己的钱，搬回了父母的家。我最后一次见到他时，他仍然留着长发。他穿着旧衣服，鞋上烂着洞。带着些许的希望，他艰难地约见客户，而销售却越来越不景气了。

　　展示产品

　　 你的产品或服务应该总是干净、整齐地摆放在最适宜的灯光下。颜色鲜亮并具吸引力的产品，会强烈地在暗示中影响人们。如果产品资料脏乱、污秽、沾着咖啡渍或是凌乱邋遢的话，客户会受到负面的影响。你要花时间确保自己的销售资料从各方面看都很出色。记住，人们是高度依赖视觉的。他们看到的会严重影响到他们对你、你的产品或服务以及你的公司的看法。

　　训练展示能力

　　 你的销售演示应该好好地组织、练习和完成，并关注所有的细节。对你的客户而言，你的产品或服务的价值，多达80%隐含在你的演示质量上。如果你的销售演示很随便，不着边际，客户会认为你的产品或服务缺乏吸引力，不值得购买。

　　 如果你的销售演示干脆利落、结构清晰，并且一步一步进行得很有逻辑，客户会认为你的产品、服务以及你的公司也同样秩序良好、具有高效率。一个专业的销售演示可以大大增加人们对你所售产品的价值评估，并同时减少价格带来的阻力。

　　令人愉快的环境

　　 你的周边环境应该总是干净整齐的，散发出成功和繁荣的景象。当人们来到你的生意场所，他们会立刻感觉到这是一个成功的组织。每件东西都应该很整洁，并合理摆放。

　　 在我们的“高级训练课程”中，我们训练那些成功的企业家，让他们改变自己呈现给客户的形象。学员获得的成效常常令人震惊。

　　 最近，一对小企业主夫妇抱怨说，尽管他们很成功地把客户领到办公室并开始了首次销售会谈，但是客户走后就再也没有回来过。虽然这两个非常有才华的人一直在对自己的销售演示和资料进行改进和升级，但是这些工作都白忙活了。他们在做的一些事情，或者说他们没有做到的一些事情，导致他们丢失了大量生意。

　　 ◆升级办公室

　　 原来，他们是在家里工作而起家的。当他们决定从家里搬出来时，他们选了一个不是太贵的办公室，并购置了二手家具。就在我不知道如何穿着得体地当好销售人员时，他们不知道如何布置好自己的办公室。因为没有人给过他们建议，所以他们的办公室看起来像是便宜的二手货。

　　 当客户响应他们的销售和市场活动踏进办公室时，客户的第一印象是：这是一个二流公司。办公室无论是看起来还是感觉起来都是低成本的。无论他们如何积极、情绪高涨地与客户打交道，客户还是不能赶走潜意识里对这个办公室外观的负面印象。客户离开后就再也没有回来。

　　 ◆立刻采取行动

　　 我们的训练课程每90天进行一次。一旦这对夫妇体会到自己的办公室给客户带来的视觉冲击的重要性时，他们就下决心要对办公室重新装修一遍——包括购置新家具，铺上新地毯，在墙上挂上艺术品，装置专业的音响系统，并在接待区摆放鲜花，等等。他们回去后，立刻将这些想法付诸现实。

　　 当他们90天后重新回到训练课程时，他们洋溢着兴高采烈的情绪

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