’之后一项一项地做呢？”

　　 小朱点点头，觉得有道理。

　　 我也这样想，小杨和我想到一起了。我说：“我觉得行！以概念为中心一个闭环一个闭环地进行，拜访结束时再总体回顾、总结、确认，进行收结。所以，拜访客户可能是一次面向一个概念，也可能是一次面向多个概念；可能一次获得一个行动承诺，也可能一次获得多个行动承诺。”

　　 小朱一边听一边又写又画，盯着笔记本说：“那不成了大环套小环了？”

　　 “不可以吗？大无其外，可以大到整个项目、每次拜访；小无其内，可以小到每个概念、每句话。这就是‘五环’啊！”我笑着说。

　　 “是这么回事！”小朱不好意思地笑了笑。片刻之后，他突然想起了什么，问了个让人扫兴的问题，“不过，如果客户自己没有行动承诺，我们提出建议他也不会答应，就像飞达的刘经理。那怎么办？”

　　 小杨那根弦也被勾了起来，皱着眉说：“是啊，陶部长也不愿意给承诺，怎么回事呢？”

　　 我无奈地笑了笑，就知道，早晚会说到这些事情的。

　　47.顾虑的由来

　　 能做的都做了，自己感觉也挺好，按理说客户应该没什么担心的了，可客户就是不给行动承诺，什么原因呢？小朱和小杨的问题，我曾经想了很久。

　　 “小杨，你觉得五环怎么样？”我突然问。

　　 “什么怎么样？”小杨一愣。

　　 “对你拜访客户有帮助吗？”我问。

　　 “当然有了！”小杨说。

　　 “你愿意在以后的拜访中多实践吗？”我问。

　　 “那是，我知道五环的好处，当然会用了。”小杨说。

　　 我笑了笑说：“那就好。我有个想法，你看能不能把五环的方法详细地告诉你们经理，请经理把五环作为整个部门的方法要求大家用，怎么样？”

　　 “这……”小杨迟疑了一下，说，“这恐怕难吧！”

　　 小朱在旁边问：“怎么了？”

　　 “虽然我觉得好用，那是亲自和老寒聊，一点点儿体会的！想要让他们用，谁教他们啊？再说他们都有自己的方法，谁会信这个？”小杨不无担忧地说。

　　 我低下头，没说话。

　　 他们见我没什么动静，莫名其妙地相互看了看，以为我伤心了，也都没说话。

　　 过了足有十几秒，我抬起头来，说：“小杨，既然你觉得五环这么好，让你推荐给经理和同事，你怎么就不愿意呢？”

　　 小杨想着什么，过了几秒钟，默默地点点头说：“嗯，我有些明白了。”

　　 “你明白什么了？”小朱问小杨。

　　 小杨说：“我觉得很有价值的事情，我可以去做，但要让我影响他人就得考虑考虑，涉及的因素太多了！”

　　 小朱还是不明白，愣愣地看着小杨。

　　 我点点头，望着窗外说：“没错，人不是温水里的青蛙。”

　　 “什么意思？”小朱问。

　　 小杨看了看小朱，说：“老寒的意思是说，客户采取行动也好，做出承诺也好，都是对现状的一种改变，或者要改变想法。是吧，老寒？”

　　 “嗯，当人采取行动改变现状时，对未来总有一种未知的恐惧。这种恐惧让他们前思后想，瞻前顾后。特别是在人和人聚集而成的组织里，要涉及很多的冲突和博弈。所以，他们不愿意行动很正常。”我边想边说。

　　 小朱有些开窍，歪着脑袋想了想说：“哦，原来是说这个啊……”

　　 小杨问：“对了，老寒，客户不承诺是担心呢？还是根本就不想呢？”

　　 “你觉得呢？”我习惯性地反问对方的看法。

　　 小杨想了想，说：“可能是担心，也可能觉得这事就不应该做，也可能想要什么条件吧……对了，也可能他根本不支持我！”

　　 小朱问：“老寒，你做销售的时候和客户要承诺，客户爽快地答应吗？”

　　 “有的是，不过那得把前面的工作做充分、做到位，比较难！”我看了看小朱说，“更多的人知道应该做，但真让他行动吧，他又这个那个的，事儿就多了。”

　　 “他是不是后悔了？”小朱问。

　　 “在和你要条件？”小杨跟着问。

　　 “想证明他是甲方，他说了算？”小朱说。

　　 我摇摇头。

　　 在我做甲方的日子里，说实话，对自己要做的事情，我比那些销售还着急。可是销售的那些表现根本没法儿让我放心地往前走，不是方案说不清，就是急着签合同，无视客户真正关心的东西。看着销售轻松得意地把单子拿走，我反倒觉得自己是个白痴。所以，我只有通过反复折磨他们找回一点点平衡和安全感。

　　 想到这里，我说：“我发现几乎所有的客户，只要让他们签单或采取行动，他们或多或少总有些异议，总有什么不放心似的。”

　　 “对什么不放心？方案还是实施？”小朱问。

　　 我说：“可能都不是。反正总有一种不安的感觉，担心一旦行动，后面就不可控了。那一丝不安的感觉源于内心深处，我自己也说不清。”

　　 “哦……”小杨轻轻点点头，努力回忆以前的购买经历，说，“好像是那么回事。想想以前买手机，虽然决定之前已经看了很多遍了，但真到掏钱的时候还是要翻来覆去多看几眼，省得买了后悔……”

　　 小朱说：“不过，我听说很多客户都是在最后关头故意放慢速度，然后提出些异议挑我们的毛病，以此来砍价或是要什么条件……”

　　 我笑了，说：“不排除这种可能，但也不能把人想得那么坏！”

　　 小杨又问：“那到底不放心什么呢？是我们的方案，还是他们公司内部？”

　　 “都有可能，可能是方案，也可能是行动之后带来的未知。”我说。

　　 小朱纳闷了：“那可就麻烦了，我怎么知道他不放心什么呢？”

　　 我笑了，说：“我们可以把客户对方案、产品及实施等方面的质疑暂且称作‘反对’，而把对他个人的影响的担心称作‘顾虑’。这样就好区分了。”

　　 “反对和顾虑有什么具体分别？”小杨问我。

　　 “反对是客户对产品、方案和服务的担心，能具体指出来哪里不行、怎么不行，能说清楚！”我说。

　　 小朱问：“客户为什么反对？”

　　 “反对的原因很多，可能是我们的产品确实满足不了他的关注点，或者在他头脑里留下了不好的印象，或者他就不想支持你，专门挑这些方面的毛病来反对你！”我想了想说。

　　 “就怕这个！”小朱愁眉苦脸地挠了挠头。

　　 小杨问：“顾虑又是怎么回事？”

　　 反对是关于产品或服务的、具体的、有形的。而顾虑是针对性的、无形的、个人化的。

　　 “有时候，客户因为某种担心不敢或者不愿意做什么事，这就是有顾虑了。顾虑的重点在于不敢和不愿意，不像反对那样基于客观现实的具体情况。顾虑是客户内心深处的、源于态度和看法的，是一种无形的、个人的感觉。”我说。

　　 “好像顾虑也会衍生反对吧？”小朱不太明白。

　　 “小朱，假如你看见个女孩儿，第一眼感觉她很漂亮。这时候问你觉得她哪儿漂亮，你能答上来吗？”我说。

　　 “能啊，我会去发现美！”小朱说。

　　 “扯吧，你看一眼感觉不赖，能马上说出怎么不赖？肯定得再好好观察观察，认真想想！”小杨跟小朱说。

　　 我笑了，说：“再有，假如你又看到了一个女孩儿，第一眼感觉不舒服也不怎么漂亮。这时候问你她怎么不漂亮了，你能回答上来吗？”

　　 “这得想一下。”小朱说。

　　 “回想的过程是不是就是在寻找你认为‘不舒服’的证据，想用具体事实来证明啊？”我问。

　　 “对！”小朱没有犹豫。

　　 “所以，让你追那个看上去‘不舒服’的女孩儿做女朋友，你会有‘顾虑’，对吗？”我说。

　　 “嗯。”小朱应了一声。

　　 “如果我问你为什么不愿意找她做女朋友，你就会找出几点证据来证明，对吧？”我问。

　　 小朱点点头，没说话。

　　 人们根据自己的意念和认知按“自以为知道”的逻辑思考，以“应该这样”来做出评判和决定。当某个意念在心底最深处萌生，就会联想到很多有关的要素，越聚集越多，甚至脱离了问题本身和真相。聚集过程中缺少沟通和分享是分歧的根源。

　　 我说：“顾虑是感性的，只是担心，还没到反对的程度。反对是针对具体的事实，是理性思考以后的。反对意见一旦形成就很难被说服。所以顾虑是阴，反对是阳。”

　　 小杨问：“它们有什么联系吗？”

　　 “有，顾虑形成之后如果再受到外界压力，就会源于顾虑进行发展性思考，找出一些具体的证据证明自己的观

　　以上就是小编为大家介绍的但真到掏钱的时候还是要翻来覆去多看几眼的全部内容，如果大家还对相关的内容感兴趣，请持续关注上海危机公关公司

　　本文标题：但真到掏钱的时候还是要翻来覆去多看几眼　　地址：/pinpaiweihu/2021/1202/1235.html