准备采取的措施等。

　　 推销日志包括以下内容：

　　 （1）每天拜访过的客户情况：包括客户的名称、客户的规模、客户的经营模式（是终端客户还是中间商；是零售商还是用户）、联系人、电话、地址、销售量、推销价格及他们反映的问题。

　　 （2）市场情况：价格有没有波动；原材料价格是不是稳定；市场有没有出现异常情况；销量是不是稳定，增加是什么原因造成的，下降又是什么原因造成的。

　　 （3）竞争对手和同类产品的情况：有没有针对自己产品的促销？有没有价格变动？有没有推出新的产品？等等。

　　 （4）推销方法存在的问题：在推销过程中客户拒绝的原因是什么？有没有新的渠道？

　　二、科学安排时间

　　1.提高拜访效率

　　 推销员每次拜访客户之前，都要做好相应的准备，知道自己这次去重点谈什么，要了解或解决什么问题；只有这样，你才有可能一步一步地接近成功。拜访客户的次数应该与推销业绩成正比，但是，很多推销员只要一听到客户的电话，就马上跑过去，去客户那里到底做什么却不知道，这当然很难带回什么具体成果。有些推销员拜访的次数越多，他的挫折感就会越强。这是为什么？有些人总是从客观上找原因，比如说是客户太刁难了等，其实，这往往是推销员自己在出门之前没有做好准备造成的。

　　 推销员应该经常拜访自己的客户，但是，在拜访之前，你要问一下自己：我是否与客户约好了时间，有必要的话再次确认一下时间；这次洽谈所需要的材料是否准备齐备？

　　 这次拜访的目的是什么？为了实现这个目的，我是否做好了充分的准备？我还需要收集客户哪些方面的信息？这次拜访的主要人物是谁？这次出门的路线是否设计好了，尽量把时间花在客户的办公室里而不是在路上……如果你自己连这些问题都还没有想清楚，到了客户那里对方自然也不会把你的拜访当作一回事，最多也就是把你当作闲聊解闷的对象。

　　 推销员必须努力工作，但工作不能稀里糊涂，必须有效率，尽量减少无意义的拜访，所以，推销光有热情和干劲还不行，还得动脑筋有智慧。

　　2.科学分配时间

　　 推销员一定要学会分配好时间。推销员每天有相当一部分时间花在路上，这样就要对每天出行的路线安排和使用的交通工具设计好，尽量减少重复坐车。比如，你计划今天上午10点半去A公司拜访，估计用一个小时；下午3点到B公司拜访。A与B两公司与本公司正好是一个等边三角形位置，乘公交车差不多都是1个小时。那今天的行程应该如何安排？你可能会这么安排：早上9点半从公司出发，10点半左右到A公司，11点半谈完，12点半回到公司，吃午饭和休息，下午2点出发，3点赶到B公司，4点左右谈完，5点左右回到公司。

　　 从时间的使用效率来看，你今天在途时间就花去了4个小时。如果从A公司出来后，直接去B公司，那就可以节省1个小时的在途时间。但是，到达B公司是12点半左右，正是人家吃午饭和休息的时间，你可能觉得去了也没用，还不如回公司吃饭和休息。事实上，你完全可以这么安排下午见面前的这段时间：到达B公司附近之后，自己找个地方吃饭，稍微休息一下，再抽点时间整理上午拜访A公司的记录。下午2点左右去B公司，先不要去人家的办公室，可以去他们的商场看看，跟售货员和顾客聊聊，听听他们的意见；如果时间还有富余，就去他们的仓库看看，跟他们的库管员侃侃，收集些信息，特别是竞争对手的情况。这样，差不多快3点时你就去客户的办公室。

　　 有时候推销员到了客户那里后，主人在忙别的事，让你等一会，你就可以利用这段时间收集信息，如看看客户办公室黑板上写的内容、公司简介、竞争对手资料。对于推销员来说，时间确实非常紧张，但时间本身也像块海绵，用脑和用力挤一挤，还是有很大的弹性的。

　　3.制定工作日程表

　　 时间是一种非常珍贵而又最容易浪费的东西，所以，每一个推销员都要学会管理好自己的时间。每天给自己制定工作日程表是最有效、最方便的管理手段。通过给自己制定日程表，可以合理安排时间，在繁杂的工作中避免丢三落四，抓住重点，提高效率。

　　 一般推销员的工作分为日常性工作和突发性工作。日常性工作是指事先约好的工作，突发性工作是指上司或客户临时要求你处理的事情。制定每天工作日程表的方法，一般是在头一天下班之前，将日常性的工作填入事先画好的日程表之中，并确定每项工作所需要的大致时间；如果有临时性的工作要你去处理，而它又与预先安排的工作在时间上有冲突时，那就要对日程表做适当的调整。

　　 每天工作日程表的内容，就像去商店之前做一个购物清单一样，不仅把每天要做的工作想清楚，而且要想好哪些工作先做，哪些工作可以往后挪，进行周密安排。每天早晨上班之后，先看一下当天的日程表，知道自己今天有哪些工作要做；当你完成某项工作之后，就改变它的字体颜色，以表示完成了；如果有些原计划的工作当天没有完成，那就把它们填到第二天日程表的相应位置上去，这样，自己第二天应做哪些工作，你心中又有数了，必要的话可以提前做些准备。比如，今天是6月28日，下班之前你把明天要做的工作填入到6月29的日程表里；给部门经理提交的销售工作计划报告原本计划今天写完，由于下午有客户突然来访，你没有写完，可能还得花2个小时，你估计明天下午3点~4点的时候事不多，于是，你把它填入29日的日程表下午3点~4点那个位置上。

　　 如果你把每日的工作日程表打印出来，它实际上就是一个备忘录。因此，如果你打算明天外出拜访客户，那你最好把联系人姓名、电话、自己所要带的材料等都写在上面。表2—1是某推销员一周工作的日程表，供参考。

　　 表2—1 长虹公司某推销员销售、拜访详细日程表

　　 对于推销新人来说，不要把日程表排得太满。如果把一天的时间都安排得满满的，没有一点空闲，一旦出现上司或客户要求你紧急处理等意外情况，那你就没有回旋余地了。推销新人最好只安排一天中75%的时间。

　　三、抓住工作重点

　　 在推销工作中也普遍适用“二八定律”，即80％的合同来自于20％的客户。比如，一个推销员全年有20个客户，1000万元的合同，那么，其中有800万是来自4个客户。但一般的推销员会把自己的工作时间平分给每一个客户，这就会影响工作的实际效果。

　　 但是，那些重要的客户往往由于工作繁忙，给推销员的见面时间非常有限，而且由于竞争对手多更加剧了这种情况。而那些不太重要的客户本来就相对比较空闲，竞争对手去得也少，他们很多人愿意和推销员聊天，这样就容易导致推销员把大量的时间消耗在合同很少的地方。

　　 因此，推销员要学会抓住工作重点，把好钢用在刀刃上，对于自己的优质客户，花80％的精力和时间去拜访他们，而那些一般客户只需保持一定频率的联系就行。

　　四、养成良好习惯

　　 一种良好的工作习惯，不仅能提高工作效率，而且能节省许多精力。对于推销员来说，最重要的职业习惯就是做到日事日清。追求舒适是人的天性，所以，拖延也是人的一种自然习性。然而，对于推销员来说，拖延是一种最坏的职业习惯。本应今天给客户发传真把技术参数告诉他，你以为明天发也不迟，于是想推到明天再说，可下午一上班，上司让你去一趟郊县，待你第二天回来后，已把发传真的事忘得一干二净；过了两天想起这事后，客户说不用了，已经有人给他们提供数据了……就在这种拖延的过程中，你的许多合同悄无声息地溜走了。时间就是效率，时间就是金钱，所以，推销员一定要消除自己身上拖延的毛病，养成日事日清的职业习惯。

　　 日事日清就是当天的工作当天完成。推销员最好养成这么一个习惯，那就是在每天下班前的10分钟，检查自己当天工作的日程表，回顾自己当天各项工作的完成情况，如当天给客户的电话和报价、起草的商场促销员管理办法等，看看自己做得是否合乎规范，

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