阆蛐浴Ｇ阆蛐允侵感巳に赶虻目凸凼挛锏木咛迥谌莺投韵蟆＠纾邢不兜缱佑蜗返男巳ぃ艽偈顾桥ρ凹扑慊丁Ｏ颜咴诠郝蚧疃讨校苁嵌阅骋黄放啤⒛骋焕嘈偷纳唐犯行巳ぁ? （2）效能性。效能性是指兴趣对人们行动的推动作用。例如，某消费者一旦对某商品感兴趣，则总想买到它，即使借钱也要买。兴趣深刻还会形成重复购买的习惯和偏好。

　　 （3）差异性。差异性是指消费者的兴趣因人而异，差别极大。例如，有些消费者兴趣范围广泛，琴棋书画样样爱好；有些消费者则对什么事情都不感兴趣，百无聊赖。

　　 3．兴趣的种类

　　 （1）依据兴趣与指向对象的关系划分。

　　 1）直接兴趣。是指消费者对商品或劳务本身的需要而产生的喜爱和追求。例如，青年学生由于对苹果手机的喜爱而省吃俭用去购买它等。

　　 2）间接兴趣。是指对某种事物的本身没有兴趣，而对于这种事物未来的结果有兴趣。例如，目前很多家长给孩子报艺术辅导班，并非由于喜爱艺术，而是为了培养孩子将来成才而进行的教育消费。

　　 （2）依据兴趣反映到消费者购买商品种类的倾向性的不同划分。

　　 1）偏好型。是指对特定事物具有特殊兴趣的消费者类型。此类兴趣集中，甚至可能带有极端化的倾向，直接影响消费者购买商品的种类。

　　 2）广泛型。是指具有多种兴趣的消费者类型。他们对外界刺激反应灵敏，可以受到各种商品广告、宣传、推销方式的吸引或社会环境的影响，购买形式不拘一格。

　　 3）固定型。是指兴趣持久型的消费者类型。他们的购买具有经常性和稳定性的特点，往往是某些商品的长期消费者。固定型与偏好型的区别在于没有极端化的倾向。

　　 4）随意型。是指兴趣易变的消费者类型。他们一般没有对某种商品的特殊偏爱或固定习惯，也不会成为某种商品长期的忠实消费者。他们容易受周围环境的影响，不断转移兴趣的对象，因时而宜地购买商品。

　　 头脑风暴及应用

　　 根据以上兴趣类型的分析，你认为自己属于哪类？

　　 4．兴趣在商品销售过程中的具体应用

　　 在与消费者的接触过程中，营销人员要判定消费者的兴趣类型，结合自己对产品的了解快速判定特定消费者的兴趣集中点，围绕一至两个兴趣集中点来展开营销，做到有的放矢。

　　 一般而言，消费者购买商品的兴趣集中点主要有以下几种。

　　 （1）使用价值。商品的使用价值是消费者兴趣的基本集中点。对于经济上不是很宽裕的消费者，强调商品的多种功能尤为重要。

　　 （2）流行性。流行性是虚荣型消费者的一个重要兴趣集中点，大多数装饰品、高档日常用品都应突出这一集中点。营销人员可根据消费者的着装、手机、配饰等判断其兴趣是否集中于此。

　　 （3）安全性。安全性对于食品、婴幼儿用品、老年用品、电器等商品非常重要。特别是老年消费者、孕育期家庭的父母的兴趣多会集中于此。

　　 近几年，儿童安全手表非常畅销。外出游玩时，为防止孩子走丢，父母能随时随地通过手表查看孩子所处的位置。孩子如果遇到突发危险，按一下表上的SOS键，手表就会轮番拨打三个亲情号，通知家长；家长还可以给孩子设置一个安全场景，比如学校，一旦孩子离开这个场景，家长的手机上就会发出提示，家长可以立即追踪过去。这主要是抓住了父母对孩子安全的兴趣集中点。小天才电话手表广告如图4-2所示。

　　 图4-2小天才电话手表广告

　　 （4）美观性。青年消费者及年轻夫妇对于美观性较为重视，女性消费者会比男性消费者更多地重视这一点。

　　 （5）教育性。随着收入水平的提高，消费者对于商品的教育性日益关注。尤其婚育家庭的消费者则更为关注。

　　 （6）保健性。保健性是食品、服装、用具等商品应具备的特性。针对老年人、儿童商品要强调这一特性，有财力和有时间关注健康的消费者尤其重视这一点。

　　 （7）耐久性。耐久性作为商品使用价值中一个特殊方面受到大多数消费者的重视。但有些突出时尚的商品则不必强调这一点，青年消费者对于耐久性往往也考虑不多。

　　 （8）经济性。经济不宽裕的消费者往往强调商品的质量和价格。因为相对于商品的其他优势来说，物美价廉可以使消费者的承受力加强。

　　 实例链接4-1

　　 考试季，红牛建了一个百万人参与的能量自习室

　　 显然，在当前的移动时代，大批民众都患上了一种名叫“手机分离焦虑症”的病。尤其年轻人，最是重度高发患者，具体临床表现为：起床第一件事和睡前最后一件事都是看手机，每隔5分钟就要瞅一眼是否有新消息提醒，幻听，老觉得手机响了……对生活、学习、工作都大大不利。2016年7月，红牛就抓住这一社会痛点，开展了一场校园营销活动。

　　 6月，很多同学的朋友圈都收到了红牛能量校园的一则消息：为了帮助大学生备战考试季，红牛自己建了一间能量自习室（见图4-3）！这间在线自习室，最大的特点是“容得下万人，却容不下一部手机”。进入红牛能量自习室互动页面，可以选择教学楼、图书馆、食堂等熟悉的场景，并根据旁边座位同学的头像选座。这对于受众来讲，或许是一个不错的兴趣点，毕竟能同时和天南海北的同学一起上自习的机会并不多见。在选好座位后，按下“开始自习”键，就安心的脱机自习吧。如果能坚持15分钟就会有一个小小的奖励，如果是45分钟，那就会有话费红包、视频网站会员卡等礼品，皆为大学生活必需品。

　　 图4-3红牛能量自习室广告

　　 考试季的两周，活动方获得了一组漂亮数据——参与红牛能量自习室的受众已超过300万人次，其中自习坚持15分钟的有47万人次，超过45分钟的深度参与者有34万人次，这或许是史上门槛最高、用户主动参与时长最长的活动了，尤其是在这个手机癌比感冒还流行的时代。

　　 社交媒体上，“红牛能量自习室”的话题也获得1.1亿次阅读，仅话题就有7 000多页的参与，它倡导的“放下手机、专注自习”的概念也吸引了众多意见领袖的参与，引发了网友对于考试季话题的广泛讨论。

　　 深入场景，线上自习室满足考试季需求

　　 在消费升级的大趋势下，校园愈发成为品牌营销的重要市场，由于其特殊性，企业想要成功破局却并不容易。所以当谈到校园营销时，想到的都是路边挂横幅、搭帐篷、发传单等传统做法，如何告别这种生硬地推销、叫卖，取而代之以一种更有趣、更深入、更容易被受众接受的沟通形式成为目前校园营销的最大挑战。

　　 2015年，通过“手机换红牛”场景营销项目让商业品牌&产品首次走进大学教室，全程陪伴课堂学习的红牛，在2016年的考试季定位了全新的场景——自习室！以考试季专注自习这一主题，红牛再次展开了一场品牌沟通、产品体验、消费培养的校园营销战役。

　　 在考试季，四六级考试、期末考试、出国考试等集中爆发，悠闲了一个学期的大学生们开始进入忙碌的自习备考阶段。此时正是红牛表现的绝佳机会，不仅考试季刻苦复习的主旋律在抽象层面吻合了红牛“你的能量超乎你想象”的品牌精神，同学们埋头苦读的场景也为红牛产品提供了用武之地——提神醒脑、补充能量，实乃考试自习、全神贯注之必备。

　　 巧借天时，红牛从满足同学们“自习考出好成绩”的需求出发，“能量自习室”项目应运而生：教学楼、图书馆、食堂……H5的设计紧紧围绕大学生的熟悉场景，甚至“贴心”地准备了仅限两席的“雅座”——德育处，先到先得，让人忍俊不禁。这样高度关联性大大提高了同学们的参与热情，让线上自习室一推出就广受欢迎。

　　 巧设机制，陪伴与专注是坚持到底的动力

　　 人们常说，陪伴是最长情的告白。忽略这句话里的“鸡精味”，我们在日常生活中确实经常产生类似感触：当你在做一件有难度的事时，如跑步、健身、减肥、创业，独自一人可能很快就因为懒惰、倦怠、困难而半途而废，但如果有志同道合的小伙伴，大家互相督促就更容易坚持到底。

　　 同理，在手机依赖症晚期的大学生中，坚持45分钟不刷微信并非易事——我看一分钟的书

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