忻挥刑岣咧柿康目赡埽恢螅倏悸且幌旅魈斓墓ぷ鳎衙魈毂匦胪瓿傻墓ぷ魈钊朊魈斓娜粘瘫恚×肯晗福乐故杪蛔詈笳戆旃馈Ｏ掳嗲敖旃勒淼酶筛删痪唬潘阏嬲崾惶斓墓ぷ鳌? 养成了日事日清的习惯之后，只要一有“动静”，你就会马上工作，一分钟也不会拖延；有些工作做起来可能有难度，可拖到明天也一样有难度；明天的时间可能有些宽裕，但明天又有新的工作在等待着你，所以，不能有点困难就把它推到明天。今天的工作今天完成，明天你就会有更多的主动。

　　 做到日事日清并不困难，关键就是能否坚持，养成习惯。只要坚持，日事日清的效果就会自然地显示出来；一旦尝到了日事日清的甜头，那你就会由最初被动的日事日清，变成主动的日事日清；如果哪天没做到日事日清，可能你晚上睡觉都不踏实。

　　五、迎接网络时代的挑战

　　 在科学技术迅猛发展的今天，电脑和网络已经发展到无处不在的地步，推销人员的装备也发生了重大的改变。移动电脑、掌上电脑可以轻松上互联网，公司内部的指令通过电子邮件在瞬间就可以传达到所有的推销人员，并且可以通过互联网对客户信息如客户档案、合同状况、应收账款等进行管理。无论你走到哪里，公司都能够给你100％的支持。

　　 在高科技时代，生产作业流程也在发生着巨大的改变。以前是在产品生产出来以后，推销员才开始推销；现在是推销员先与客户签订合同，然后公司再根据合同进行生产，有些甚至是客户直接通过网络下合同。由于按照合同生产，企业节约了大量的库存、采购以及资金占用费，增加的利润又可以让给客户，两全其美，这种方式是未来生产发展的重要模式。

　　 高科技的手段让推销员可以在一天之内联系更多的客户，在很多时候，推销员只需坐在电脑前将需要告诉客户的信息通过电子邮件发出。除了网络，手机也是现代人不可或缺的通信工具。

　　 高科技使推销员的工作效率更高，如果不尽快学会利用这些现代化设备，那你就随时有被淘汰的可能。

　　第七节 案例分析

　　 案例分析一 敢于承担责任

　　 小赵是长虹汽车用品公司新进的推销员。这天他来到某市出差，晚上宴请当地交管局的一位副处长。由于明年该市要举办国际旅游节，市政府决定让城市的名片——出租车——旧貌变新颜，其中，每辆出租车都装空气净化器。他们准备用招标方式统一为所有的出租车安装空气净化器，第一批就为本市最大的出租车公司配备，该公司总共有2000辆出租车。谈到兴奋时，那位副处长突然对小赵说：“你知道，我们是政府部门，一方面我们经费有限，另一方面我们也不懂那么多技术，所以，所有的招标文件由你们公司来负责起草怎么样？”那位副处长似乎还没醉，又接着说：“小赵，我是说让你们公司负责起草招标文件，并没有给你打包票，一定让你们中标啊！”

　　 小赵当时在心里算了一笔账，包括外出考察费在内，制定这一套文件费用为8万元~10万元。他觉得如果由本公司负责起草招标文件，那它对本公司在这次招标中的作用乃至在当地树立形象的作用是不言而喻的，所以，应该抓住这个机会；但是，自己仅仅是一个新进的推销员，根本没有资格在这件事上做主。时间不允许他犹豫，他应该怎么办？

　　 如果你是小赵，你会怎么办？为什么？

　　参考答案

　　 一些推销员大多会这么回答：“明天一上班我就跟老板汇报，尽快答复你。”这的确是一种“聪明”的回答，自己既不承担任何风险，对方也挑不出你任何毛病；但是，这种回答有可能让商机稍纵即逝。如果你没有抓住商机，那你至少是对你的公司未尽到一个推销员应负的责任。所以，只要本公司具备起草招标文件的能力，你就要争取把这个工作揽过来。

　　 销售环境千差万别，推销员应该有针对现实独立承担责任的勇气和能力。面对客户特殊而又合理的要求，推销员要敢于打破常规，“先斩后奏”，而不是一味地先请示汇报。推销员要做到这一点，的确很难；这种难主要是难在分寸的把握上，稍过之，则是莽撞和违反制度，稍不足，则有可能让商机白白丢失，甚至前功尽弃。不管你公司设计的管理制度如何先进，但面对不断变化的市场和客户的需求，它总有落后和过时的地方；所以，推销员必要时就得有“将在外，君命有所不受”的气魄，否则，面对机会只能仰天长叹！

　　 推销员在一线推销时，经常会遇到进退两难的选择，一方面是销售制度的约束，它要求你循规蹈矩，另一方面又是客户的个性化而又不失合理的要求。如果你死守公司的销售制度，你就不可能满足客户正当合理的要求；如果你自作主张，却又随时有遭受公司处罚，甚至被炒鱿鱼的可能。面对这种两难选择，许多推销员采取明哲保身的办法，面对客户正当合理的要求，明知销售制度不合理，却不敢去承担责任，这实际是一种推卸责任的表现，既是对客户的不负责，也是对自己公司的不负责。

　　 案例分析二 竞争对手即将破产

　　 小赵是蓝深软件公司新进的推销员，他正在与江津科技公司为大龙食品公司一个100多万元的项目展开激烈的竞争。小赵他们公司的产品确实不错，但也许是小赵经验不足，其公关活动远不如江津科技公司有效，因此，他们两家公司在大龙食品公司看来是“半斤对八两”，僵持不下，而大龙食品公司也似乎是坐收渔人之利。这时，小赵从业内朋友那里得到信息，江津科技公司的财务总监携款潜逃，这几天江津科技公司人心惶惶，公司经营出现混乱，甚至有倒闭的危险。如果小赵把这个消息透露给大龙食品公司，那将是对江津科技公司严重的一击。

　　 如果你是小赵，你会怎么办？为什么？

　　参考答案

　　 如果江津科技公司确实面临倒闭的危险了，那你就应该想办法把这个信息透露给大龙食品公司，以保护他们的长期利益。但是，江津科技公司出现内乱这个信息到底准不准确呢？即使出现内乱，会不会真的有倒闭的危险呢？对于这些信息一定要弄清楚。如果实情并非如此，那你就是在“造谣”。作为推销员，要尽量避免在客户面前评论自己的竞争对手，特别是在进行负面评价时更要小心。所以，对这件事首先要核实情况；如果确实属实，在将信息透露给大龙食品公司时，一定要慎重选择透露的时机、措辞等。

　　 案例分析三 不攻击对手

　　 小赵是长虹化工设备公司新进的推销员，昨天下午他给天隆化工厂的马经理打电话，约好今天上午过去把合同签了。这是小赵大学毕业进入长虹公司以来将要签的第一个合同，他心里非常兴奋，昨晚几乎一夜没睡好；可当他到马经理办公室门口时，就听到他们的竞争对手中成公司的推销员刘芒在说长虹公司产品的坏话，说什么长虹公司产品耗能比中成公司的产品高15％以上……当时差点没把小赵气得晕倒。他要来签合同了，可对手还在“捣鬼”。

　　 如果你是小赵，你会怎么办？为什么？

　　参考答案

　　 如果你立刻冲进去，当场大声质问对手为什么说自己的坏话，以维护本公司产品的形象，那就大错特错了！你这个举动至少会让马经理看笑话。这样做不仅不能维护公司产品的形象，反而有可能给你们公司的形象抹黑！

　　 作为推销员，对手或客户贬低你的产品是常有的事，不要特别在意，更没有必要跟他们吵闹；大家都感情用事，还做什么生意？对手贬低你们的产品，他说的耗能高就算是事实，这一点你承认就是了，这有什么大不了的？可以解释耗能高完全是为了保证设备运行的稳定。在这种情况下，最好是让客户自己去算性价比。

　　 当对手贬低你的产品时，你不以牙还牙，在客户那里你的形象就占了上风，这样，气氛就会慢慢地平静下来。针对对手的攻击，你可以对自己的产品进行全面介绍，客户有自己的分析能力，当然，有些客户喜欢看供货商相互吵架，他们好得“渔翁之利”。在任何时候，在任何地点，你都不要去贬低同行的产品，这是每一个推销员必须死守的底线，因为你攻击对手的产品，在

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