法，使预定的目标能够最大限度的实现。就一个家庭而言，收入总是有一定限度的，所以消费范围及满足消费目标的程度也是有限的。

　　 不同的家庭成员对购买商品具有不同的实际影响力。在一般家庭做出购买决策的过程中，我们通常可以发现家庭成员扮演着五种主要角色。

　　 1）提议者。即促使家庭其他成员对商品发生兴趣的人。

　　 2）影响者。即提供商品信息和购买建议，影响挑选商品或服务的人。

　　 3）决策者。即有权单独或与家庭其他成员一起做出买与不买决定的人。

　　 4）购买者。即实际参与购买商品的人。

　　 5）使用者。即真正使用所购商品或服务的人。

　　 至于家庭中多少人充当这些角色，什么人充当哪些角色，则要根据家庭的不同和他们所买商品的不同而变化。

　　 （2）家庭消费决策类型。从家庭权威的中心点角度来划分，家庭消费决策可分为以下几种。

　　 1）各自做主型。即每个家庭成员都有权相对独立地做出有关自己的决策。

　　 2）丈夫支配型。即家庭购买决策权掌握在丈夫手中。

　　 3）妻子支配型。即家庭购买决策权掌握在妻子手中。

　　 4）调和型。即大部分决策由家庭各成员共同协商做出。

　　 对于不同的商品，家庭成员所发挥的决策作用也不同。例如，家庭食品、日用杂品、儿童用品、装饰用品等，女性影响作用大；五金工具、家用电器、家具用具等，男性影响作用大；价格高、全家受益的耐用消费品，文娱、旅游方面的支出，往往共同协商。家庭中孩子可以在家庭购买特定类型产品的决定上产生某些影响，如对购买食品、玩具、文体用品等商品就有较大影响。在我国当今的城市家庭中，妻子与丈夫有平等的经济收入，她们工作的同时，又承担了更多的家务，家庭经济多为她们控制，家庭的大部分日用品及耐用消费品大多在她们的影响下购买，这在城市家庭中已成为很普遍的现象。

　　 市场营销人员研究家庭消费中每个成员在家庭决策中的不同作用，可以有针对性地进行促销宣传，制定相应的推销策略，减少促销的盲目性。

　　 3．家庭生命周期

　　 家庭生命周期是指一个家庭从建立、发展到分解整个过程所经历的生活阶段。消费心理学对家庭生命周期的分析，就是根据家庭存在的各个不同阶段，确定每个阶段的家庭生活特征，再按照这些特征来分析消费过程和消费结构的变化。

　　 （1）家庭生命周期的划分。根据家庭主人的婚姻状况、家庭成员的年龄、家庭规模等因素构成的家庭发展阶段来划分，一般可以把家庭生命周期分为六个阶段。

　　 1）单身期。即已长大成人，但尚未结婚者。

　　 2）新婚期。即指筹备新婚用品至结婚，建立起独立的家庭。

　　 3）生育期。即生育第一个孩子至最后一个孩子。

　　 4）满巢期。即子女长大尚未成年时期。

　　 5）离巢期。即孩子成年后相继离开家庭，自主独立消费，直到原来的家庭中只剩父母二人。

　　 6）鳏寡期。即夫妇两人中一方去世后，另一方的丧偶期。

　　 （2）家庭生命周期中的消费变化。随着家庭生命周期的变化，家庭的需求结构、经济能力和消费水平也相应变化。

　　 1）单身期。大部分单身期青年，家庭无经济负担，消费以自我为中心，购买欲望强烈，易冲动，往往将收入大部分用于自己的穿着、娱乐、交往、发展等方面的需要；小部分家庭经济状况不好的单身期青年有储蓄的习惯，消费和储蓄都具有一定的计划性。针对该消费阶段前一部分消费者的消费弹性大、稳定性差以及超前消费等特点，多被商家看好，已成为营销获利锁定的新目标。

　　 2）新婚期。新婚期的家庭，由于处于人生的重要阶段，故消费显示了较强的规模性、集中性、时尚性、享乐性和档次性，具有二人共同决策的特点。消费主要是商品房、汽车、家电、家居、服饰、化妆品等，具有一定的求新和求异性。新婚产品市场也是部分商家发现商机的目标之一。

　　 3）生育期。生育期的家庭，由于孩子的出生，家庭开支增大，购买频率增高，购买心理随孩子的成长而发生变化，以孩子为中心，重视儿童食品、玩具、服装和教育费用开支。这一时期的消费表现出对家庭和社会的责任感。

　　 4）满巢期。满巢期的家庭，夫妇从青年到中年，子女逐渐长大。满巢期前期阶段随着子女的入学教育，家庭消费以子女为中心，在教育方面投资较大；后期随着子女慢慢长大成人，家庭收入达到高峰，家庭支出开始稳定，家庭有了储蓄，医疗支出下降，日用品、穿着、文化娱乐、户外消费支出上升。受年龄、阅历和经验影响，消费特点趋于理智，子女在家庭消费决策中起的作用增强。

　　 5）离巢期。夫妇已到老年，子女相继成家。这一时期的消费特点呈现两种类型：第一，崇尚节俭，重视储蓄，以应付外来疾病等突发事件或用于养老，实际支出比例下降。第二，购买活动开始更多地投向满足自己需要的商品，具备一定的补偿性心理，营养、身体保健、娱乐、旅游、自我修养等享乐型消费支出上升。

　　 6）鳏寡期。此阶段的家庭由于衰老和丧偶，生活自理能力较差，进而转向依靠子女或寻求社会性服务。家庭收入明显减少，消费能力大大下降，以满足日常生活需要和健康保健为主，社会交往和户外消费减少，服务性消费增加，消费决策较为慎重和稳健。

　　 4．家庭经济收入

　　 消费者任何消费动机的实现，或者生理、心理需要的满足，都要有经济收入作为基础。因此，家庭经济收入制约着家庭与个人的购买能力、购买方式、消费结构和生活习惯等。

　　 从消费结构中生存、享受、发展三种属性进行分类，由于家庭收入高低的不同，家庭可以分为以下几种类型。

　　 （1）生存消费型家庭。这类家庭用于生存资料消费开支占绝大部分。他们所消费的消费品质量不高，以维持正常生活为标准，文化精神方面的消费比重小，家庭消费内容单调。

　　 （2）生活享受型家庭。这类家庭在物质生活方面向高、精方向发展，享受资料的消费在家庭消费资金中占相当大的比重；文化精神消费欲望强烈，家庭消费内容比较丰富。

　　 （3）生活发展型家庭。这类家庭消费内容已达到相当丰富的程度，开始追求高质量、高品位的物质、文化精神方面的消费，发展型消费资料的消费在家庭消费支出中已占非常大的比重。

　　5.2.2不同年龄阶段的消费者群体的消费心理

　　 按照年龄指标，消费者可以分为婴幼儿消费者群体（0～3岁）、少年儿童消费者群体（4～18岁）、青年消费者群体（19～35岁）、中年消费者群体（36～55岁）、老年消费者群体（56岁以上）五类。

　　 在上述五类消费者群体中，婴幼儿消费者群体非常特殊，他们是使用者，却不是消费决策者或购买者，决策者和购买者是其父母、亲属等，所以以下仅介绍后四类消费者群体。

　　 1．少年儿童消费者群体的消费心理特征与营销心理策略

　　 少年儿童消费者群体消费心理主要是指学龄前期到学龄中期的消费者的需求与购买心理。随着二胎政策的推出，我国少年儿童所占的人口将有一定的上升趋势，是一个广阔的市场。

　　 （1）儿童消费心理特征。

　　 1）从纯生理性需要逐渐向带有社会内容的需要发展。所需购买的消费品在花色、样式上逐渐增加个人的意识；在消费过程中逐渐形成对所接触的消费品的评价意识，初步形成为自己选择消费品确立目标，并逐渐具有列举出一定理由的能力。

　　 2）从模仿性消费逐渐向带有个性特点的消费发展。随着年龄的增长，自我意识不断形成，儿童的消费心理逐渐由模仿性消费心理，向按照自己的需求愿望、带有个性特点的消费方面发展，提出自己的购买选择和要求。

　　 3）消费情绪从很不稳定向稍微稳定发展。随着年龄的不断增长，接触社会消费实践，知识、经验等不断增加，其消费心理逐步成熟，调节与控制自己情感的能力也在不断增强。

　　 4）对消费品的购买行为逐渐从依赖型向独立型发展。学龄前儿童的消费开始有着极强的依赖性。当儿童进入学龄期后，便逐渐具备了独立购买的能力，向独立型发展。

　　 5）儿童消费品中娱乐用品的消费

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