旎椋毙⊙钷陕湫≈臁? 大家哈哈一笑。
小朱的笑声中带着苦涩。
有些差异是理性的，可以通过分析、比较得到。有些差异是感性的，那是一种不同的“感觉”。当理性差异相对不大时，感性差异就发挥关键作用。有时候也会源于感性差异，寻找并强调理性差异。
“客户根据自己的差异而决定‘购买’，根据我们的差异而‘决定’购买！”我的重音分别放在了“购买”和“决定”上。
小朱却瞪着眼问：“不一样吗？”
“当然不一样，客户根据自己现状和期望的差距决定买不买，而做出决策会根据我们与竞争对手的不同决定买谁的！这你不懂！”小杨再次奚落小朱。
两次奚落，或许就是因为小朱总打断小杨的思路，不谈小杨关注的话题，小杨对小朱的报复。
“那客户买东西为什么要选好几家对比呢？”我问。
“压价呗！”小朱脱口而出。
我没说话。
“想选个最合适的！”小杨说。
我笑了：“选择女朋友，是不是也同时多找几个比较一下呢？”
人的意识是“先入为主”的。在人的潜意识里，对外来信息的第一反应，是从自己的意识中寻找与之匹配的信息进行对应。
小朱不好意思地笑了：“要是我找女朋友，肯定是先有了想找一个的念头，然后就琢磨找个什么样的呢，一边想一边看有没有合适的……”
“所以看女孩儿贼眉鼠眼的！”小杨不怀好意。
“其实，不是什么样的都合适，我自己心里的标准也模模糊糊，能不能碰上看情况吧！”小朱眯起眼睛回忆着。
“碰到了吗？”小杨问。
小朱脸一红。
我问：“如果碰到个女孩儿，你觉得比较合适，她也不反感，你还找别的女孩儿吗？”
“那肯定不能……”小朱不好意思地说。“不过看见别的女孩儿，心里或许会默默地比较一下，结果发现还是自己的不赖……”小朱轻声说。
情人眼里出西施，对一个女孩儿有感觉了，往往觉得她比别人好。
“这是人的一种心理，和客户采购的心理类似。你有没有这样的感觉，买房、买车、买电视机或买手机，其实自己心里已经有倾向了，可总下意识地比较一下其他的，比较半天，总想找出哪一点不如自己看中的那个，以此来证明自己的决定是对的。”我回想买东西的经历。
“有！”小朱前不久刚买了个手机。
“就连买房的时候，自己都要交定金了，还跑去其他的售楼部看看，甚至看到户外广告，都和自己选中的那套比一下！”小杨说。
“客户为什么要货比三家呢？”我又问。
小杨沉默了一下，说：“也不太一样，有的是找了一家不合适，想找家更合适的；有的是因为找的这家表现不尽如人意，想看看其他家的表现；也有拉几家进来陪标的！”
客户为什么已经选中了供应商还要再邀请更多家进行评估？需要别人看到自己工作勤奋；制度上规定必须货比三家；客户需要验证自己的决定；客户还想多了解一些其他问题；让其他人参与评估，可以换取对自己的认可。
“一般是这样。还有的时候，心里已经有倾向了，通过比较找出几家的不同，验证自己的想法，从而找到安全感！”我拓展着可能。
小杨想了想，说：“客户好像是有这个习惯，特别是以前没有买过的，像控制系统、管理系统，或什么新技术，他们没做过，也不懂，不放心。”
“通过对比发现差异，把这些差异与自己内心认为重要的标准做比较，从而决定最终买谁的，是这样吗？”我确认这个结论。
小杨托着下巴努力思考，慢慢地点着头。
“哦，这么回事啊！”小朱轻声说。
我点点头：“客户要看到你的差异，然后与他内心的标准做匹配。销售要了解客户已有的标准，基于这些标准，帮助客户通过比较发现差异点！”
“是帮客户发现差异，不是呈现差异？”小杨投入地倾听，抓住了话里的关键点。
“帮客户发现差异，是客户自己发现的，我们只起辅助作用。而呈现差异是我们给出来，希望客户接受！出发点不一样！”我说。
“如果客户心里还没有标准呢？”小朱问。
“是啊，如果客户关注的一些差异优势我们没有呢？”小杨担心地问。
此问一出，大家都沉默了。
有些方面我们就是不如竞争对手，如果客户认为重要，那岂不是没机会了吗？难道我们就心甘情愿地离开吗？
30.心里有个她
客户关注的优势我们没有，怎么办？小杨的疑问正是很多销售每天要面对的。因为丢单，相比自己已有的优势，销售更爱报怨公司和产品的不足。
小朱摇摇头，说：“没办法，死马当活马医呗！”
我望着窗外的远山，陷入沉思。
如果一条路走到头了，前面没路了，能怎么办？
换个角度想想，没路的时候，不处处是路吗！干吗总想找条路走呢？回头不可以吗？
“如果你确认客户已经有了很清晰的想法，已经不可能转变，为什么还一定要让他认为你更好呢？”我觉得，有时候放弃也是一种智慧。
“可项目不多啊，好不容易跟了这么长时间！”小朱说。
“是不是有更重要的事要做呢？或者通过其他人、其他方式。做事有必要考虑机会成本。”我说。这就是另一个话题了，小杨和小朱看过“九问”，应该明白这话的意思。
“这倒是。”小杨点点头。
“所以嘛，卖解决方案的，没有谁能战无不胜。换个角度，谁都会有机会！”我鼓励大家说。
“其实，有时候真搞不清客户心里有没有别人，连有没有概念和标准都搞不准！”小朱说。
“呵呵。假如我们知道了标准，应该怎么让对方知道我们的优势啊？”我问。
小杨沉默着没说话，除了直接的方案呈现，他没想到什么好办法。
“老寒，你说呢？”小朱把问题抛给我，他也知道答案在提问者身上。
“如果直接把自己所有的优势列出来，让客户从里面找他认为重要的差异点，怎么样？”我问。
“碰运气？相当于让客户主动投怀送抱！这么干，相当于撒网捕鱼、乱枪打鸟了！”小杨说。
“如果死死盯住竞争对手，看了竞争对手有什么优势，就和客户说‘他行，我也行’‘他能干的，我都能干’，给客户造成产品和方案没有任何差异的假象，然后说‘我比他便宜’，靠低价吸引客户。你觉得怎么样？”我问。
“我最讨厌DEF这种恬不知耻的做法！”小杨碰到过不少，自己辛辛苦苦给客户讲半天，他一句“我们也都能做”，搞得客户心里没底，然后再杀出低价，让客户更没法儿招架。这样的情况让人有口难辩，恨得牙根直痒痒，可又没办法。
“这是杀鸡取卵，别怕，时间会证明一切的！”我鼓励小杨。
人们都拥护自己做出的决定，而抗拒别人的要求和指示，抗拒别人强加给他的观点。自己思考做出的决定更容易被自己认可和执行。
“可我等不起啊，好不容易跟个单子，怎么甘心就这么被他们搅黄了！业绩整天压着，哪管得了以后啊！”小杨满腹牢骚。
“就没办法了吗？”小朱也担心遇到这种情况。
“还有个方法，就是和客户一起寻找优势！比如，客户和我们分享了他的概念，我们和客户一起分析，怎么才能实现他的概念呢？需要哪些差异点呢？再把这些差异点与我们产品或方案的优势点关联起来，和客户一起找到我们的差异优势！只有客户认为重要的差异，才是我们的优势。”我说。
小朱好像不太明白：“和客户一起分析，然后再把我们的优势拿出来，这是个什么样的过程呢？”
我点了点头，看着小朱说：“还记得上次聊你的生活吗？你说自己一个人屋子懒得收拾，衣服也懒得洗，累了一天回到家只能吃盒饭，生病了浑身酸痛躺在床上，连下楼买药的劲儿也没有，记得吗？”
“嗯，记得！”小朱皱着眉点了下头。
“当时还问你想找个什么样的女朋友？”我说。
“嗯，想找个干净、爱收拾、会做饭、体贴人的……”小朱记得挺清楚。
“后来我说有个表妹爱收拾，很会做饭，也挺体贴人，记得吧！”我问他。
“呵呵。”小朱憨憨一笑。
“这个过程，就是先了解你的概念，‘你的生活什么样，希望什么样，怎么实现’，然后和你一起分析‘找个什么样的女朋友’，根据这
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