旎椋毙⊙钷陕湫≈臁? 大家哈哈一笑。
小朱的笑声中带着苦涩。
有些差异是理性的,可以通过分析、比较得到。有些差异是感性的,那是一种不同的“感觉”。当理性差异相对不大时,感性差异就发挥关键作用。有时候也会源于感性差异,寻找并强调理性差异。
“客户根据自己的差异而决定‘购买’,根据我们的差异而‘决定’购买!”我的重音分别放在了“购买”和“决定”上。
小朱却瞪着眼问:“不一样吗?”
“当然不一样,客户根据自己现状和期望的差距决定买不买,而做出决策会根据我们与竞争对手的不同决定买谁的!这你不懂!”小杨再次奚落小朱。
两次奚落,或许就是因为小朱总打断小杨的思路,不谈小杨关注的话题,小杨对小朱的报复。
“那客户买东西为什么要选好几家对比呢?”我问。
“压价呗!”小朱脱口而出。
我没说话。
“想选个最合适的!”小杨说。
我笑了:“选择女朋友,是不是也同时多找几个比较一下呢?”
人的意识是“先入为主”的。在人的潜意识里,对外来信息的第一反应,是从自己的意识中寻找与之匹配的信息进行对应。
小朱不好意思地笑了:“要是我找女朋友,肯定是先有了想找一个的念头,然后就琢磨找个什么样的呢,一边想一边看有没有合适的……”
“所以看女孩儿贼眉鼠眼的!”小杨不怀好意。
“其实,不是什么样的都合适,我自己心里的标准也模模糊糊,能不能碰上看情况吧!”小朱眯起眼睛回忆着。
“碰到了吗?”小杨问。
小朱脸一红。
我问:“如果碰到个女孩儿,你觉得比较合适,她也不反感,你还找别的女孩儿吗?”
“那肯定不能……”小朱不好意思地说。“不过看见别的女孩儿,心里或许会默默地比较一下,结果发现还是自己的不赖……”小朱轻声说。
情人眼里出西施,对一个女孩儿有感觉了,往往觉得她比别人好。
“这是人的一种心理,和客户采购的心理类似。你有没有这样的感觉,买房、买车、买电视机或买手机,其实自己心里已经有倾向了,可总下意识地比较一下其他的,比较半天,总想找出哪一点不如自己看中的那个,以此来证明自己的决定是对的。”我回想买东西的经历。
“有!”小朱前不久刚买了个手机。
“就连买房的时候,自己都要交定金了,还跑去其他的售楼部看看,甚至看到户外广告,都和自己选中的那套比一下!”小杨说。
“客户为什么要货比三家呢?”我又问。
小杨沉默了一下,说:“也不太一样,有的是找了一家不合适,想找家更合适的;有的是因为找的这家表现不尽如人意,想看看其他家的表现;也有拉几家进来陪标的!”
客户为什么已经选中了供应商还要再邀请更多家进行评估?需要别人看到自己工作勤奋;制度上规定必须货比三家;客户需要验证自己的决定;客户还想多了解一些其他问题;让其他人参与评估,可以换取对自己的认可。
“一般是这样。还有的时候,心里已经有倾向了,通过比较找出几家的不同,验证自己的想法,从而找到安全感!”我拓展着可能。
小杨想了想,说:“客户好像是有这个习惯,特别是以前没有买过的,像控制系统、管理系统,或什么新技术,他们没做过,也不懂,不放心。”
“通过对比发现差异,把这些差异与自己内心认为重要的标准做比较,从而决定最终买谁的,是这样吗?”我确认这个结论。
小杨托着下巴努力思考,慢慢地点着头。
“哦,这么回事啊!”小朱轻声说。
我点点头:“客户要看到你的差异,然后与他内心的标准做匹配。销售要了解客户已有的标准,基于这些标准,帮助客户通过比较发现差异点!”
“是帮客户发现差异,不是呈现差异?”小杨投入地倾听,抓住了话里的关键点。
“帮客户发现差异,是客户自己发现的,我们只起辅助作用。而呈现差异是我们给出来,希望客户接受!出发点不一样!”我说。
“如果客户心里还没有标准呢?”小朱问。
“是啊,如果客户关注的一些差异优势我们没有呢?”小杨担心地问。
此问一出,大家都沉默了。
有些方面我们就是不如竞争对手,如果客户认为重要,那岂不是没机会了吗?难道我们就心甘情愿地离开吗?
30.心里有个她
客户关注的优势我们没有,怎么办?小杨的疑问正是很多销售每天要面对的。因为丢单,相比自己已有的优势,销售更爱报怨公司和产品的不足。
小朱摇摇头,说:“没办法,死马当活马医呗!”
我望着窗外的远山,陷入沉思。
如果一条路走到头了,前面没路了,能怎么办?
换个角度想想,没路的时候,不处处是路吗!干吗总想找条路走呢?回头不可以吗?
“如果你确认客户已经有了很清晰的想法,已经不可能转变,为什么还一定要让他认为你更好呢?”我觉得,有时候放弃也是一种智慧。
“可项目不多啊,好不容易跟了这么长时间!”小朱说。
“是不是有更重要的事要做呢?或者通过其他人、其他方式。做事有必要考虑机会成本。”我说。这就是另一个话题了,小杨和小朱看过“九问”,应该明白这话的意思。
“这倒是。”小杨点点头。
“所以嘛,卖解决方案的,没有谁能战无不胜。换个角度,谁都会有机会!”我鼓励大家说。
“其实,有时候真搞不清客户心里有没有别人,连有没有概念和标准都搞不准!”小朱说。
“呵呵。假如我们知道了标准,应该怎么让对方知道我们的优势啊?”我问。
小杨沉默着没说话,除了直接的方案呈现,他没想到什么好办法。
“老寒,你说呢?”小朱把问题抛给我,他也知道答案在提问者身上。
“如果直接把自己所有的优势列出来,让客户从里面找他认为重要的差异点,怎么样?”我问。
“碰运气?相当于让客户主动投怀送抱!这么干,相当于撒网捕鱼、乱枪打鸟了!”小杨说。
“如果死死盯住竞争对手,看了竞争对手有什么优势,就和客户说‘他行,我也行’‘他能干的,我都能干’,给客户造成产品和方案没有任何差异的假象,然后说‘我比他便宜’,靠低价吸引客户。你觉得怎么样?”我问。
“我最讨厌DEF这种恬不知耻的做法!”小杨碰到过不少,自己辛辛苦苦给客户讲半天,他一句“我们也都能做”,搞得客户心里没底,然后再杀出低价,让客户更没法儿招架。这样的情况让人有口难辩,恨得牙根直痒痒,可又没办法。
“这是杀鸡取卵,别怕,时间会证明一切的!”我鼓励小杨。
人们都拥护自己做出的决定,而抗拒别人的要求和指示,抗拒别人强加给他的观点。自己思考做出的决定更容易被自己认可和执行。
“可我等不起啊,好不容易跟个单子,怎么甘心就这么被他们搅黄了!业绩整天压着,哪管得了以后啊!”小杨满腹牢骚。
“就没办法了吗?”小朱也担心遇到这种情况。
“还有个方法,就是和客户一起寻找优势!比如,客户和我们分享了他的概念,我们和客户一起分析,怎么才能实现他的概念呢?需要哪些差异点呢?再把这些差异点与我们产品或方案的优势点关联起来,和客户一起找到我们的差异优势!只有客户认为重要的差异,才是我们的优势。”我说。
小朱好像不太明白:“和客户一起分析,然后再把我们的优势拿出来,这是个什么样的过程呢?”
我点了点头,看着小朱说:“还记得上次聊你的生活吗?你说自己一个人屋子懒得收拾,衣服也懒得洗,累了一天回到家只能吃盒饭,生病了浑身酸痛躺在床上,连下楼买药的劲儿也没有,记得吗?”
“嗯,记得!”小朱皱着眉点了下头。
“当时还问你想找个什么样的女朋友?”我说。
“嗯,想找个干净、爱收拾、会做饭、体贴人的……”小朱记得挺清楚。
“后来我说有个表妹爱收拾,很会做饭,也挺体贴人,记得吧!”我问他。
“呵呵。”小朱憨憨一笑。
“这个过程,就是先了解你的概念,‘你的生活什么样,希望什么样,怎么实现’,然后和你一起分析‘找个什么样的女朋友’,根据这
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