宰又皇钦依碛桑趺纯赡芙饩瞿兀? 想到这里，小杨就没再理小熊，而是转头问我：“老寒，我有个问题一直没搞明白，你看蓝科的宋主任、陶部长、魏部长，还有沈总经理，有的唯唯诺诺，有的铁面无私，有的秉公办事，有的爱抠死理，都不是一路啊！客户五花八门，性格也是千奇百怪，同样的招数能行吗？”

　　 “就是，比如说暖场，有的乐意你和他套近乎，而有的干脆，有事说事，没事走人！”小朱说，“我觉得我总是琢磨不透客户的性格，对拜访效果影响挺大！”

　　 我皱着眉，沉默着。

　　 “怎么应对不同性格的客户啊？”小朱无奈地说。

　　 “对，老寒，说说客户的性格吧！”小牛说。

　　53.五行性格

　　 说起性格，这是很多销售都颇为困惑的一个问题。

　　 古人判断一个人性格的方法层出不穷，其中尤以曾国藩的《冰鉴》和刘邵的《人物志》为代表。其中，《冰鉴》通过人的神骨、刚柔、容貌、情态、须眉、声音、气色等，洞察人的内心世界，可以初步判断一个人的性格。

　　 如果我向大家直接抛出答案，很可能不被理解或被挑战，不如一起交流。我问：“你们觉得从哪些方面可以判断一个人的性格呢？”

　　 大家面面相觑。

　　 “性格到底是什么？”小牛抛出的问题让我一愣。

　　 是啊，性格到底是什么呢？

　　 “你的理解是什么？”我问小牛，或许他比较有见地。

　　 小牛轻轻一笑：“我觉得性格或者扩展到人格来说，应该是一个人的行为方式、思维方式和价值取向，是个错综复杂的东西。”

　　 “怎么判断呢？”小朱问。

　　 “方法挺多的，我听说过PDP、MBTI什么的……”小杨说。

　　 “PDP是什么啊？”小朱挠了挠脑袋问。

　　 “PDP（Professional Dynametric Programs）是一帮美国行为学专家在三十多年前开发出来的，它根据人的基本行为和反应等风格特性的不同，分别用了五种动物来代表，就是老虎型、孔雀型、考拉型、猫头鹰型和变色龙型，网上一查就有……”

　　 “又拿动物说事，我最烦这个，总把自己当动物研究。”小熊嘟囔了句。

　　 “MBTI呢？”小朱没理小熊。

　　 “我参加过这个测试，MBTI（Myers Briggs Type Indicator）也是一套应用非常广泛的性格评估工具，主要是衡量和描述人们在获取信息、做出决策、对待生活等方面的心理活动规律和性格类型，是以心理学为理论基础研发的。”小牛比较了解。

　　 “怎么分的？”小杨问。

　　 “MBTI是指分析一个人的性格，从精力来源和支配分析是外向（E）还是内向（I），认识世界获取信息的方式是感觉（S）还是直觉（N），判断事物做出决策的方式是思维（T）还是情感（F），对环境和生活的态度是判断（J）还是感知（P）。它把性格分为十六种类型，四个维度的不同偏好交叉而成……”小牛说。

　　 “有点乱，我听不明白。”小朱忍不住说。

　　 我笑了，说：“没有必要搞得太明白。”

　　 “那你的意思是……”小杨问我。

　　 我想了一下，说：“销售了解自己的性格和风格很重要。我们现在讲的，是如何通过简单的方法判断对方的性格！”

　　 “就是！那些都是自我的测试，怎么可能给客户做啊！”小朱说。

　　 “所以，还是那个问题，怎么判断客户的性格！”我说。

　　 大家一片沉默。

　　 然后，开始七嘴八舌。

　　 “通过办公室的环境和布局？”

　　 “说话的方式，比如说话的逻辑？”

　　 “对啊，比如口气强硬程度，是命令还是商量？”

　　 “他对你的态度？”

　　 “从肢体语言判断！”

　　 “面部表情？”

　　 …………

　　 我点点头，说：“其实我觉得这些都算！不过太散了，按不同维度归类或许更清晰一些。”

　　 “什么维度？”小牛问。

　　 “有个词叫‘待人接物’，我觉得这个维度不错，一个‘待人’，一个‘接物’。”我说。

　　 “‘待人’应该就是如何对待人，‘接物’怎么理解呢？”小朱问。

　　 “‘待人’可以理解为‘以自我为中心’、更关注自己的感受，还是‘以他人为中心’、更多地从对方的角度出发考虑，是一阳，一阴。从某种程度上来说，以自我为中心的人表现会强势一些，表达多一些，更愿意发号施令，属阳；相对关注他人感受、多从对方角度考虑的人，表现会阴柔一些，征询多一些，更愿意征求对方的意见，属阴。”我说。

　　 “有道理。那‘接物’呢？”小牛轻轻点头。

　　 “‘接物’是对事的态度，是说在处理事情时，更多是从事情本身出发，还是更关注别人的感受，也就是说，是以‘事’为第一位，还是以‘人’和人际关系为第一位。”我说。

　　 “从‘事’出发？从人际关系出发？”小杨不解地问。

　　 “对，关注事情的人是结果导向，以成败论英雄。关注人的人以和谐为导向，关注对方的感受，以不伤感情为前提，提倡‘和气生财’。”我说。

　　 “哦，阴阳是怎么回事？难道关注事情结果为阳，关注人际关系为阴？”小牛推测着说。

　　 “我也是这么想的！”我说。

　　 “你不是要把‘待人’的一阴一阳和‘接物’的一阴一阳纵横相交吧？”小牛知道“春夏秋冬”四季沟通术的奥妙，就是两条线相交出来的。

　　 “太极生两仪，两仪生四象！咱们先把两仪搞清楚！”我说，“观察客户如何‘待人’，从他说话的语气、音量和速度以及肢体语言等方面，大家觉得阴阳两种人可能会有什么区别？”

　　 小牛先接话了：“如果对方是个关注他人感受的人，说话可能会比较谨慎，提问会多一些，更多用柔和的方式交流，语速可能会比较慢，声音可能偏轻一些，不会打断别人……”

　　 我点点头：“那以自我为中心的人呢？”

　　 小朱记下了大家的话，对着说：“自我为中心的人，经常有自己的主意，说话可能会比较肯定，发号施令多于提问，甚至有些强势，语速可能会比较快，音量比较大，经常会打断对方，是吗？”

　　 “是这意思。”小牛点点头。

　　 “说话时身体前倾还是后仰呢？”我问。

　　 “后仰吧，跟老板一样自以为是地挺着肚子……”小朱说。

　　 小牛摇了摇头，说：“好像不是，以自我为中心的人应该给人压迫感，前倾吧？”

　　 小朱轻轻点了点头，边思考边做笔记。

　　 我接着说：“这是‘待人’，那‘接物’呢？他们关注的重点、手势的多少，以及说话的语气、语调和面部表情方面会是什么样的？”

　　 小牛说：“关注他人感受的人，会更多解释自己的意思，肢体语言比较丰富，手势会比较多，语气、语调变化也多，面部表情比较丰富，愿意多说话，乐于表达自己的感受，谈事以人和人的关系为主，事在次要。”

　　 小杨像是想起了谁，紧跟着说：“关注事的人就不太一样，他们认为办成事是目的，关注事情结果本身、想事情比较多，肢体语言和手势会较少，语气、语调变化也不大，面部表情也比较严肃，不愿意过多表达感情，交流更多谈事本身。”

　　 “嗯。”我回想自己遇到过的性格鲜明的不同客户，感觉确实是那么回事。

　　 小牛问：“是不是可以把‘待人’、‘接物’两条线互相交叉成四象限了？”

　　 我笑了，说：“嗯。‘待人’是以自己为中心还是关注对方感受，这是一个渐变的过程，可以看成一条直线，左边是关注他人感受，右边是以自我为中心。‘接物’是以事为中心还是以人际关系为中心，也是一条直线，垂直于‘待人’的线相交于中间，上面是关注事，下面是关注人。这样就形成了四象限。”

　　 “哦，左右是‘待人’，上下是‘接物’。”小杨点点头说。

　　 “这四部分有什么说法？”小朱问。

　　 我想了一下，说：“竖线把‘待人’的横线分成左右两部分，左边是关注他人感受，是阴；右边是以自我为中心，是阳。横线也把‘接物’分成上下两部分，上面关注事，是阳；下面关注人，是阴。这么一来，每个区域都会有两个阴阳相叠……”

　　 “我画出来了，”小朱看着本子说，“右上角是阳阳，右下角是阳阴，左上角是阴阳，左下角是阴阴。”

　　 “什么阴阴阳阳，整得这么晕！”小熊在旁边说。

　　 “大道至简，老寒解释一下吧！”小牛说。

　　 我把小朱的本子推到中间，让大家看着，说：“右上角这

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