时唾沫四溅。销售人员如果说话时唾沫四溅，会令客户产生畏惧心理，对其退避三舍，敬而远之。

　　 （3）讲话时夹带不良的口头语。如果销售人员在与客户交流的时候，无意中夹带一些不良的口头语，例如“扯淡”等，会使交谈结果大打折扣。

　　 （4）夸夸其谈或高谈阔论。夸夸其谈容易导致行为失礼，高谈阔论则会让客户感觉你目中无人。试想，一个毫不顾及旁人感受的人又怎么会为客户提供好的服务呢？

　　2．不良的举止

　　 （1）在客户讲话时，销售人员东张西望，或打哈欠、伸懒腰，显得无精打采，会让客户觉得你精神不佳或不耐烦。

　　 （2）说话时眼睛不看客户。这样做不仅有失礼貌，而且容易使客户认为你心中有鬼或讲话不真实，从而对你产生怀疑。所以，讲话时要用自然的眼光看着客户。

　　 （3）挖鼻子、掏耳朵或削指甲、舔嘴唇、当众搔痒，这些不雅的动作会让客户感觉不舒服，还会使销售人员的形象一落千丈。

　　 （4）当着客户的面照镜子。销售人员如果在客户面前照镜子，会显得对自己的容貌过于注重或没有自信，也是目中无人的一种表现，容易引起客户的反感。

　　 （5）在客户面前吸烟。拜访客户时最好不要随便吸烟，尤其不要在一个不吸烟的客户面前吸烟。因为这是一种不尊重对方的行为，这样做不仅会令对方感到不舒服，还会令他对你避之唯恐不及。

　　 （6）坐相不好。双脚叉开、前伸，人半躺在椅子上，或者用脚敲打地面发出咚咚的响声，或者两腿来回晃动，这些都显得你非常懒散或不耐烦，对客户不尊重。

　　 了解了哪些是不良的言谈举止后，销售人员拜访客户时一定要注意言谈举止，纠正习以为常的坏习惯，将最佳的状态展现给客户。

　　销售达人如是说

　　 每个人都希望被尊重和重视。因此，销售员面对客户时一定要注意自己的言谈举止，改掉一些不良的习惯，别让它们毁了你在客户面前美好的形象。

　　第三章要销售产品，先销售人品

　　 做销售，人品比产品更重要。销售看起来是销售产品，更深层的其实是销售你的人品。以优良的人品交朋友，你的销售活动才会顺利进行。

　　做销售的人，人品比产品更重要

　　 引言

　　 销售同样的产品，为什么别的同事可以成交、业绩做得那么好，自己却做不到呢？因为成交除了看产品，还要看人品。

　　 歌德说：“你出身高贵或者低贱都无关紧要，但你必须有做人之道。”

　　 做人做事做销售，都是如此。要想成功，必须得有能力，但有一样东西比能力更为重要，那就是你的人品。销售的精髓之处在于先卖人品，再卖产品。

　　 香港巨富李嘉诚先生刚出道的时候还是小学文化，他凭借着自己的实力位居香港十大财经人物之首，被评为全球最具影响力的商界领袖之一。他向世人道出了自己成功的秘诀，那就是“厚道做人，广结善缘”。他多次说：“要想在商业上取得成功，必须先学做人，因为世情才是大学问，世界上每个人都聪明，要令人家信服并喜欢与你交往才最重要！”

　　 我们不妨也学学李嘉诚先生的生意经：做销售，先销售人品，再销售产品。

　　 周先生是一名销售医疗器械的业务员。有一次，他准备带上设备去某医院，临出发前听说那家医院新开了个门诊部，正好当天开业，于是他灵机一动，赶紧去花店订购了四个花篮一起带上。

　　 到了医院他就直奔新开的门诊部，门口已经放了不少花篮，不过都是医院自己准备的，去的嘉宾里只有他带了花篮。院长非常感动，留他中午一起吃饭，在吃饭的过程中，医生跑过来告诉院长周先生带来的设备坏了。在通常情况下，医院是不可能接受这样的问题设备的，当然货款也不可能给他，这下他慌了。但意外的是，院长却反而安慰他说：“没关系，设备留下，下午就打款，过几天你给我换个新的就行了。”

　　 这就是人品的力量，院长从周先生的细心和真诚中感受到了他值得信赖。买花篮只花了几百块钱，但如果这一单搞砸了，损失的则是几万块。周先生的销售业绩一直雄居公司首位，其实他貌不惊人，才不压众，凭什么就这么厉害？用他自己的话说，就是“用心”。

　　 我们再来看一个案例。

　　 一位销售人员在春节前给某老客户打了个电话，开玩笑地说：“怎么样，给兄弟做一单吧，凑点路费。”对方笑着说：“你来吧！”就这样，他早上带着设备出门，连现场测试都没做，下午就带着全款回来了。这在其他同事看来简直是不可想象的事情，他却轻松做到了。问他缘故，他说：“上次去的时候，他们单位经费很紧张，那一单我按照公司给我的底价给了他，非常便宜，自己一分钱没赚着，还赔了路费。这让他非常感动，总觉得欠我一个人情，所以承诺以后有需要就先照顾我。”

　　 销售产品前要先销售人品，人品有了，就不愁产品销售不出去了。

　　 销售是与人打交道的工作，在销售活动中，人和产品同等重要。客户购买产品时不仅要看产品是否合适，还要考虑销售人员的人品。简单地讲，就是让客户喜欢你、信任你、尊重你、接受你。

　　 客户之所以购买你的产品，是因为对你有好感，喜欢你、信任你、尊重你。一旦客户喜欢并信赖你，自然会接受你的产品。反之，如果客户喜欢你的产品但不喜欢你这个人，买卖就很难做成。

　　销售达人如是说

　　 把你优秀的一面展现给客户。如果客户喜欢你、信任你、尊重你，那你的销售就成功了一半。

　　销售员的诚信比成交更重要

　　 引言

　　 销售的过程是销售员与客户沟通谈判的过程，通过与客户的沟通取得客户的信任，进而让客户订购产品，达到成交的目的。对客户诚信是销售员最基本的素质，诚信比成交更重要。

　　 诚信是人的基本美德，无论何种职业，诚信都是最大的职业道德规范。人们之所以信奉诚信，就是因为诚信能在人与人之间的交往中起到沟通的作用，使双方彼此信任，愉快相处。那些销售业绩很好的销售高手们大都是讲求诚信的人。

　　 对于销售人员来说，成交是最终目的，但它不是唯一的目的，我们只有建立个人的诚信体系，才能获得更多的经济效益。

　　 一个犹太人在印第安人居住的部落附近开了一家店铺，但印第安人围着店铺只看不买。这时印第安酋长来了，他挑了四样东西，跟老板说明天拿四块貂皮来付账。

　　 第二天，酋长却拿来了五块貂皮给老板，而且第五块是特别珍贵稀有的那种。老板却说：“你只欠我四块貂皮，我只收下我应得的。”推让了半天后，酋长满意地笑了。

　　 随后酋长走出店铺对外边的印第安人说：“来吧！跟他做买卖吧！他不会欺骗我们印第安人！”

　　 当天，老板店铺里就堆满了貂皮，抽屉里也塞满了现金。再后来，这个老板成了远近闻名的商人，成了当地少有的百万富翁。

　　 这个故事告诉我们：做销售，做买卖，讲究两个字——诚信。说到就一定要做到，这不仅是经商之道，还是做人之道。

　　 诚信是做销售的基本保证，没有诚信就做不了销售。销售人员在工作中不讲诚信，愚弄、欺骗客户，表面上看是损害了客户的利益，实际却是在损害自己的利益，因为客户会吃一堑长一智，最多只上一次当。

　　 林肯说过：“一个人可能在所有的时间欺骗某些人，也可能在某些时间欺骗所有的人，但不可能在所有的时间欺骗所有的人。”对于销售员来说道理也同样如此。销售员耍的小聪明、小手段即使偶尔取得成功，这种成功也是短暂的，要想赢得客户的信赖，诚信才是永久、实在的好办法。

　　 自古以来，做生意都信奉“人无信不立，店无誉不兴”。如今，诚信是销售员价值连城的无形资产。良好的个人信誉是一个立足长远的销售员应当具备的最基本的品行和能力。成功的销售员之所以业绩突出，就是因为他们坚持诚信为本，坚信诚信比成交更重要。

　　 古时候有个年轻人叫张三，在集市上开了家酒馆，取名“实惠酒家”。

　　 开始的时候，他店里的东西卖得很实惠，碗大，酒香，价钱便宜。每天生意兴隆，客人爆满，不到天黑酒就卖完了。张三看

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