1.本项目可选择在模拟办公室或教室等场所进行。

　　 2.实训应分组进行，可以5人一组，其中1人扮演小赵，1人扮演上司，1人扮演瞿经理，1人扮演张晖，1人进行监督和评价。每个人都要轮流扮演小赵。

　　 3.每个同学在演练过程中一定要严肃认真，言行符合规范。

　　 4.每个同学最好都能按照实训内容设计演练的脚本（包括情节和台词），并给本小组成员分派角色。

　　 5.老师可以临场发挥，比如增设模拟角色和任务；在同学们演练时，组织其他同学对表演进行评论。

　　六、实训总结

　　第四章 寻找客户

　　第一节 发现客户

　　一、收集潜在客户信息

　　 对于推销新人来说，面对的第一个问题是要知道自己的客户在哪里。一般的产品，你可以到其相应的行业去找客户，但有些新出现的产品用户跨行业，很难找到“相应”的行业，而且这种综合性能的产品将会越来越多，所以，这就对推销新人提出了更大的挑战。推销新人没有客户的积累，需要从头做起。到什么地方寻找自己的准客户，除了向上司和老同事请教，还要掌握一定的寻找客户的方法。

　　1.网络查询法

　　 当前正处在互联网高速发展的时期，互联网已成为不可或缺的推销工具，比如，可以去相应的B2B网站查找求购信息，从而找到潜在客户；通过关键字查询，用搜索引擎查询潜在客户；去行业论坛也可以找到一些潜在客户信息。

　　2.电话黄页和行业年鉴

　　 通过电话黄页和行业年鉴，也可以找到一些潜在客户的信息。

　　3.广告信息

　　 有些行业经常投放大量广告或软文媒体广告，比如保健品行业，就可以通过广告了解生产商的信息。

　　4.行业展会

　　 行业展会是一个收集潜在客户资料的大好机会，同时也可发送产品宣传单，让客户找上门。

　　5.同行帮助

　　 有些同行由于目标客户不同，不仅没有竞争关系，反而经常优势互补，所以，可以通过同行了解潜在客户的信息。不过，这需要老同事的介绍和推荐。

　　二、有效客户的特征

　　 真正的有效客户，至少要具备三个条件，这三个条件的英文缩写是“人”：MAN。

　　1.财力（Money）

　　 推销员找到潜在客户之后就要分析：他有预算吗？或者说他买得起我的产品吗？一个月收入只有2000元的普通白领，他可能也希望买一辆奔驰车，但他没有这种支付能力。

　　2.决策权（Authority）

　　 有些人或部门有钱，而且对你的产品也非常满意，但他们没有决策权，他们必须征得上级主管部门的同意。很多推销员最后不能成交的原因就是找错了人，找了一个没有决策权的人。

　　3.需求（Need）

　　 有些潜在客户既有购买能力，自己也有决策权，但他目前还没有这种需求。比如，张三去年已经买了一辆上海POLO轿车，你现在再向他推销捷达轿车，他肯定不会买。

　　 找到了潜在客户之后，就要收集他们相应的信息，包括联系人的姓名、电话（最好有手机，这在你以后发短信的时候很重要）、E-mail（最好是两个，不好用的邮箱太多了）、他所在的部门和需求状况。有了这些基本信息，你就可以与他们联系。

　　第二节 与客户联系

　　一、与前台或秘书打交道

　　 一般来说，第一次与客户电话联系，最好直接找相关职能部门的领导，这样，即使他不自己经办，也会指定专门的负责人与你接触，你可以最大限度地消除与对方第一次谈话时的陌生感。但是，推销员在约见客户时，最为头疼的是不知如何越过电话总机小姐或秘书设下的“封锁线”；你可能很客气了，但对方的态度仍然是客气而又冰冷的，电话总机小姐或秘书像一道由钢筋水泥加铁丝网构筑的封锁线，让你根本联系不上具体负责人。

　　 “您好！我是某某公司，请问一下你们采购部经理的电话分机是多少？”接通了对方的总机之后，推销员马上会这么问总机小姐。

　　 “请问你们是做什么的？有什么事情吗？”总机小姐一般都会这么例行公事地问。

　　 “我们是经销某某产品的公司，希望与你们公司合作。”推销员大多这么回答。

　　 “对不起，采购部经理正在开会，不能接听电话。”说着，就把电话挂了。

　　 虽然有不少总机小姐这样对待推销电话，但很多总机小姐还是有职业素养的。看看这样的例子：

　　 “您好！我是某某公司，能不能麻烦您告诉我，你们采购部经理姓什么？我们有些工作上的事想与他联系。”

　　 “姓田。请稍等。”说着，就把电话转了过去。

　　 一般的电话总机小姐如同大楼门前的保安一样，对陌生的电话都有一种本能的警惕心理，所以，她们给你出一些难题，在个别情况下态度粗暴都是很正常的，因此，对待总机小姐，态度一定要温和，保持一定的热情。如果她们的态度不友好，你也一定要有耐心，不厌其烦地回答对方的问题，适当的时候也可以开一些小玩笑融洽气氛。如果总机小姐这道“防线”被你攻破了，作为公司的“万事通”，她们还可以给你提供许多有价值的信息。

　　 如果你第一次给客户打电话，除总机号码之外别的什么都不清楚的话，那么，在总机小姐接通了你的电话之后，你也可以这么说：“对不起，我是某某，能多占用您一点时间吗？”征得对方同意后，你可以把你想要了解的问题，如采购部经理的电话、姓名甚至年龄一一提出来，这样反而能赢得总机小姐的帮助。

　　 即使总机小姐态度生硬，在电话中你也不能与她争吵。因为看不见表情，很多时候言语稍尖锐一点，就可能会伤对方的自尊，使事态恶化。由于推销员在很多时候不可能频繁地去拜访同一个客户，所以你就要充分发挥电话的作用，通过电话询问客户的商品的销路、库存数量等情况。如果你把总机小姐得罪了，有时候真会“一夫当关，万夫莫开”。

　　 换一种角度来看，你经常责怪对方总机小姐态度生硬，不负责任，但你自己想没想过你打电话时的态度如何；其实，很多时候正是因为打电话的人不注意自己的态度使总机小姐产生了厌烦情绪。比如，你每天都打电话，但你是否曾经把自己打电话时的声音录下来，重新听一遍呢？或者，你是否问过你的同事和朋友，你在电话中的说话方式到底给他们留下什么样的印象？人人都知道电话重要，但几乎没人关注自己打电话的质量。

　　 与客户面谈，即使有点笨嘴笨舌，你也能用优雅的举止来掩饰自己的木讷，获得对方的好感，但打电话就不同了，相互看不见，只靠声音交流；如果你稍不注意说话的方式，就很容易引起对方的误会。为什么一些总机小姐动不动就挂断你的电话？一方面可能是她们素质本来就低，另一方面也可能是她们的职业养成了她们挑剔的习惯，你稍不留神，她们就以为你是在有意冒犯她们。

　　 第一次接触，推销员在电话里找不到人，遭遇这种拒绝很正常，所以，问题不在于拒绝，而是你对拒绝的态度。对于推销员来说，工作中应该没有失败，只有放弃！推销员应该是乐观的，这种乐观是积极人生观的表现，而人生观是决定人生成败的关键。

　　二、与具体负责人的第一个电话

　　1.被拒绝的方式

　　 推销员第一次与具体经办人通电话，99％的约见要求会被拒绝，被拒绝的理由大致如下：

　　 （1）没有时间。“请问您是李经理吗？我是某某电脑公司的业务员，我们公司是做电脑……”“对不起，我没空。”对方彬彬有礼地这么回答你。

　　 （2）需要时间考虑。“王总，我是某某仪器公司的业务员小柯，我星期一传真给您的产品说明书收到了吗？”“哦，收到了。但我们还要考虑考虑。”

　　 （3）没有预算。“刘总，我是某某环保公司的业务员小常。我们公司最近推出了一种新的节能设备……”“对不起，我们今年已经没有预算了。”

　　 （4）价格太高。“张总，您好，我是某某公司的业务员……”“你们公司我知道，你们的产品确实不错，但就是太贵了，某某公司的产品比你们的便宜很多！”

　　 （5）不想换品牌。“刘总，您好，我是某某公司

　　以上就是小编为大家介绍的如果你第一次给客户打电话的全部内容，如果大家还对相关的内容感兴趣，请持续关注上海危机公关公司

　　本文标题：如果你第一次给客户打电话　　地址：/pinpaiweihu/2021/1116/782.html