师可以临场发挥，比如增设模拟角色和任务；在同学们演练时，组织其他同学对表演进行评论。
六、实训总结
实训十 以礼对待对手的攻击
一、实训目标
通过本实训掌握对待竞争对手的方法。
二、实训知识要点
推销员必须坚守一条红线，那就是决不用不正当手段与对手竞争。这不仅是职业道德的要求，也是一种正当的自卫方式。当对手贬低你的产品时，你不以牙还牙，你的形象反而在客户心目中高大起来了。由于你不“反击”，气氛也会慢慢地平静下去；气氛平静下来后，你就针对自己产品被攻击的“缺点”，向客户作详细的说明，他们有自己的分析。当然，有些客户喜欢看供货商相互吵架，他们好得“渔人之利”。在任何时候、任何地点，推销员都不能贬低同行的产品，因为你攻击对手的产品，在客户看来，这是低素质的表现。
三、实训背景
小赵是长虹化工设备公司新进的推销员，这天他如约来到红云化工厂。他带来了打印好的合同，准备交给设备科的熊科长，让他盖完章之后带回去，开始落实执行。当他来到熊科长的办公室门口时，听到里面有人说长虹化工设备公司的设备价格很高，而且售后服务很拖拉。小赵一听就知道这是竞争对手中环化工工程公司推销员吴旗的声音。
四、实训内容
小赵在心里骂了几句之后，平静了自己的心情，推门而入，向吴旗伸出了手，表示友好。
五、实训要求
1.本项目可选择在模拟办公室或教室等场所进行。
2.实训应分组进行，可以4人一组，其中1人扮演小赵，1人扮演熊科长，1人扮演吴旗，1人进行监督和评价。每个人都要轮流扮演小赵。
3.每个同学在演练过程中一定要严肃认真，言行符合规范。
4.每个同学最好都能按照实训内容设计演练的脚本（包括情节和台词），并给本小组成员分派角色。
5.老师可以临场发挥，比如增设模拟角色和任务；在同学们演练时，组织其他同学对表演进行评论。
六、实训总结
实训十 一客户被竞争对手抢走之后
一、实训目标
通过本实训掌握在客户被竞争对手抢走之后与客户继续打交道的要领。
二、实训知识要点
当你的客户被对手抢走了，你首先要进行总结，好知道自己在什么地方产生问题了。如果采取及时的措施，你也许还有机会把客户抢回来。优秀的推销员是不会计较一时的得失的，他会重新振作精神，找出失败的原因，提升自己的能力，在这种情况下，他的心态会更加平和。
三、实训背景
小赵是蓝山糖果食品公司新进的推销员。这天，他来到大融连锁超市集团采购部，对一直负责采购他们产品的小玟说估计他们的糖果应该卖得差不多了，所以应该进货了。小玟迟疑了一会说从下个月起他们只卖蓝山公司的对手长利公司的产品了。这个消息犹如晴天霹雳让小赵反应不过来，他马上跑到屋外给自己的上司刘经理打电话请示怎么办。
四、实训内容
听了小赵的汇报后，刘经理对小赵说“亡羊补牢，犹未为晚”。于是，小赵回到室内继续与小玟沟通。
五、实训要求
1.本项目可选择在模拟办公室或教室等场所进行。
2.实训应分组进行，可以4人一组，其中1人扮演小赵，1人扮演上司，1人扮演小玟，1人进行监督和评价。每个人都要轮流扮演小赵。
3.每个同学在演练过程中一定要严肃认真，言行符合规范。
4.每个同学最好都能按照实训内容设计演练的脚本（包括情节和台词），并给本小组成员分派角色。
5.老师可以临场发挥，比如增设模拟角色和任务；在同学们演练时，组织其他同学对表演进行评论。
六、实训总结
实训十 二核算推销的综合成本
一、实训目标
通过本实训掌握计算推销的综合成本的要领。
二、实训知识要点
第一次面对准客户时，推销员要做一个推销综合成本预算，以决定这个准客户是否值得自己去“追”。很多时候，为了争夺同一个客户，你与竞争对手进行了顽强的搏斗，但最终可能你力不从心，对手已占上风；在这种情况下，你就要考虑是不是值得继续投入。很多时候由于价格已很低，你即使费九牛二虎之力把合同抢过来了，到头来可能也是赔本的买卖。
三、实训背景
小赵是长虹化工设备公司新进的推销员。这天他如约来到红云化工厂，他带来了打印好的合同，准备交给设备科的熊科长，让他盖完章之后带回去，开始落实执行。但由于中环公司的竞争，熊科长不仅没与小赵签合同，而且告诉他这个合同也不会签了，他们打算进中环公司的设备。这让小赵十分伤心，他决心要把这个合同从中环公司那里抢回来。
四、实训内容
回到公司向上司刘经理汇报时，小赵觉得要不惜一切代价把这个合同抢回来。刘经理劝小赵冷静下来，他说：“在现在这种情况下把合同抢回来的可能性很小。如果要抢，那就先算一下所需要的成本。如果不惜一切代价，合同即使抢回来了，也可能得不偿失！”
五、实训要求
1.本项目可选择在模拟办公室或教室等场所进行。
2.实训应分组进行，可以4人一组，其中1人扮演小赵，1人扮演上司，1人扮演熊科长，1人进行监督和评价。每个人都要轮流扮演小赵。
3.每个同学在演练过程中一定要严肃认真，言行符合规范。
4.每个同学最好都能按照实训内容设计演练的脚本（包括情节和台词），并给本小组成员分派角色。
5.老师可以临场发挥，比如增设模拟角色和任务；在同学们演练时，组织其他同学对表演进行评论。
六、实训总结
实训十 三签订合同的注意事项
一、实训目标
通过本实训了解签订合同时的注意事项。
二、实训知识要点
由于合同的内容千差万别，所以合同的条款也各不相同。但是，不管合同的内容具体是什么，一个标准的合同必须具备六大要素：标的；数量；质量；价款或者报酬；履行期限、地点和方式；违约责任。
三、实训背景
小赵是长盟化工设备公司新进的推销员。通过反复沟通，山西大同金能公司终于同意订购长盟公司价值89万元的化学反应设备。在签合同之前，金能公司设备科的万科长又提出了增加一年免费保修期的要求。小赵在电话里向自己的上司刘经理作了汇报，刘经理同意增加一年的免费保修期，但要求金能公司把首付款提高到50％。
四、实训内容
小赵与金能公司设备科的万科长又进行了一番讨价还价，最终签订了订货合同。
五、实训要求
1.本项目可选择在模拟办公室或教室等场所进行。
2.实训应分组进行，可以4人一组，其中1人扮演小赵，1人扮演上司，1人扮演客户万科长，1人进行监督和评价。每个人都要轮流扮演小赵。
3.每个同学在演练过程中一定要严肃认真，言行符合规范。
4.每个同学最好都能按照实训内容设计演练的脚本（包括情节和台词），并给本小组成员分派角色。
5.老师可以临场发挥，比如增设模拟角色和任务；在同学们演练时，组织其他同学对表演进行评论。
六、实训总结
实训十 四给客户发完货之后
一、实训目标
通过本实训了解给客户发完货之后应注意的问题。
二、实训知识要点
签完合同发完货，仅仅是这笔生意的正式开始。特别是你的产品正式上架时，有时间的话应立即去监督摆放，至少在上架后，应该马上去检查。如果摆放不合适，或者不是按合同规定摆放的，你就可以马上指出来，找对方交涉，要求重新摆放。
推销员发完货后，要做售后工作。虽然有专门的部门负责售后服务，但客户往往把你当作第一责任人，而它又关系到客户能否真正长期与你合作，所以，可以说售后服务也是推销
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