集。

　　三、实训背景

　　 小赵是长虹化工设备公司新进的推销员。销售部刘经理安排他负责河北与山西两省的销售。地区是划定了，可具体客户在哪里呢？由于本公司的产品过去从未进入过这两个省，其他同事也没有现成的客户，所以，刘经理让小赵自己先找，整理出一份潜在客户名单来。

　　四、实训内容

　　 通过刘经理的介绍，小赵向几个同行请教如何收集客户信息。

　　五、实训要求

　　 1.本项目可选择在模拟办公室或教室等场所进行。

　　 2.实训应分组进行，可以5人一组，其中1人扮演小赵，1人扮演上司，2人扮演同行，1人进行监督和评价。每个人都要轮流扮演小赵。

　　 3.每个同学在演练过程中一定要严肃认真，言行符合规范。

　　 4.每个同学最好都能按照实训内容设计演练的脚本（包括情节和台词），并给本小组成员分派角色。

　　 5.老师可以临场发挥，比如增设模拟角色和任务；在同学们演练时，组织其他同学对表演进行评论。

　　六、实训总结

　　实训二 筛选有效客户的方法

　　一、实训目标

　　 通过本实训掌握筛选有效客户的基本方法。

　　二、实训知识要点

　　 有效客户的基本特征是有需求、有决策权和支付能力。

　　三、实训背景

　　 小赵通过近半个月的努力，收集了河北与山西两省100多家有可能采用本公司设备的化工厂名单及其基本信息。但是，这100多家化工厂到底能不能成为本公司的有效客户呢？当小赵把这份名单交给刘经理时，刘经理让小赵对这100多家化工厂进行更详细的了解，从而作个初步判断，最后拿出一份有效客户名单来。

　　四、实训内容

　　 小赵按照自己收集的客户名单，再次围绕这100多家化工厂收集它们的基本信息，最后确定了30多家化工厂有可能成为本公司的有效客户。

　　五、实训要求

　　 1.本项目可选择在模拟办公室或教室等场所进行。

　　 2.实训应分组进行，可以3人一组，其中1人扮演小赵，1人扮演刘经理，1人进行监督和评价。每个人都要轮流扮演小赵。

　　 3.每个同学在演练过程中一定要严肃认真，言行符合规范。

　　 4.每个同学最好都能按照实训内容设计演练的脚本（包括情节和台词），并给本小组成员分派角色。

　　 5.老师可以临场发挥，比如增设模拟角色和任务；在同学们演练时，组织其他同学对表演进行评论。

　　六、实训总结

　　实训三 与客户前台或秘书打交道的要领

　　一、实训目标

　　 通过本实训掌握与客户前台或秘书打交道从而找到负责采购的负责人（或工程项目主管）的基本方法。

　　二、实训知识要点

　　 一般的电话总机小姐对陌生的电话都有一种本能的警惕心理，所以，她们给你出一些难题，在个别情况下态度粗暴都是很正常的，因此，对待总机小姐，态度一定要温和，保持一定的热情。如果她们的态度不友好，你也一定要有耐心，不厌其烦地回答对方的问题，适当的时候也可以开一些小玩笑融洽气氛。

　　三、实训背景

　　 小赵是公司新进的推销员。他给自己筛选出来的有效客户打电话，总是在回答了对方总机小姐“你有什么事？”的问题之后，电话就被对方挂断。虽然手指头都酸了，可几十个电话下来一个具体负责人也没联系上，他开始有些气馁了，怀疑自己做推销是不是有前途。

　　四、实训内容

　　 刘经理指导小赵用正确的方法突破客户总机小姐的“封锁”。

　　五、实训要求

　　 1.本项目可选择在模拟办公室或教室等场所进行。

　　 2.实训应分组进行，可以6人一组，其中1人扮演小赵，1人扮演上司，3人扮演客户总机话务员（或前台），1人进行监督和评价。每个人都要轮流扮演小赵。

　　 3.每个同学在演练过程中一定要严肃认真，言行符合规范。

　　 4.每个同学最好都能按照实训内容设计演练的脚本（包括情节和台词），并给本小组成员分派角色。

　　 5.老师可以临场发挥，比如增设模拟角色和任务；在同学们演练时，组织其他同学对表演进行评论。

　　六、实训总结

　　实训四 第一次给客户负责人打电话的要领

　　一、实训目标

　　 通过本实训掌握给客户负责人打第一个电话的要领。

　　二、实训知识要点

　　 在与那些重要的客户通话前，你最好将自己的开场白事先字斟句酌，然后写在纸上，以免有遗漏。即使你的开场白不是很精彩，但客户有可能通过你开场白里的逻辑性感受到你的条理性，通过你自信的语气感受到你公司的实力，通过你稳重、亲切的语调感受到你的亲和力，从而对你产生浓厚的兴趣。你要在有限的时间内告诉对方你是谁、你们公司是提供什么产品和服务的、你为什么要给他打这个电话、你们的产品能给他们的公司带来什么效益和给他这个职位带来什么样的好处；如时间允许，还要提到你们产品在同类企业中的业绩与价值。

　　三、实训背景

　　 小赵是公司新进的推销员。他通过客户前台小姐的帮助，知道了长岭化工公司负责设备供应办事员的姓名和电话分机。这第一个电话应该怎么打？小赵向老同事胡军请教。

　　四、实训内容

　　 胡军自己扮成客户与小赵演练。

　　五、实训要求

　　 1.本项目可选择在模拟办公室或教室等场所进行。

　　 2.实训应分组进行，可以4人一组，其中1人扮演小赵，1人扮演胡军，1人扮演用户，1人进行监督和评价。每个人都要轮流扮演小赵。

　　 3.每个同学在演练过程中一定要严肃认真，言行符合规范。

　　 4.每个同学最好都能按照实训内容设计演练的脚本（包括情节和台词），并给本小组成员分派角色。

　　 5.老师可以临场发挥，比如增设模拟角色和任务；在同学们演练时，组织其他同学对表演进行评论。

　　六、实训总结

　　第五章 拜访客户

　　第一节 第一次拜访客户

　　一、拜访前的准备工作

　　 拜访客户之前，推销员一定要尽可能地多收集一些客户的信息。在市场经济条件下，每一个准客户的身边肯定会有几个竞争对手，他们中有人有着老客户的优势，所以，你要攻下客户只能出奇制胜；要做到出奇制胜，那你就必须最大限度地收集客户的各种信息。当然，即使没有竞争对手，也不能打无准备之仗。

　　 推销员必须具备相当的调查能力，要围绕客户去追踪和调查，直到了解了客户的所有信息，这样，当你踏进客户的办公室，一切都显得游刃有余，能在最短的时间内缩短你与他们之间的心理距离。现在有许多推销员经常毫无准备地走进一个个办公室，随便走进一个部门，生硬地问一句：“请问负责业务的是哪位？”或者“我想向贵单位推销一种产品。请问是哪个部门负责？”这种推销方式经常被人当作“骚扰”，可能在你还没有见到专门的负责人之前，就早已被不胜其烦的办公室其他人员“扫地出门”了。

　　 推销员需要提高效率，但不能仓促上阵，打毫无准备之仗，否则是浪费自己的时间和精力。推销员在迈进客户的门之前，首先，要了解客户一些基本情况，比如客户主要经销商品的质量、价格、市场定位、推销网点分布、每年的推销量、与经销你同类产品企业的关系、进货价格（当然，这一般只能靠推测）、在市场上与同类企业相比的竞争优劣势、企业经营的特点、企业内部分工、决策程序等；其次，要了解客户主要负责人和负责进货的关键人员的基本情况，比如，他们的职务、籍贯、经历、所学专业、脾气性格、兴趣爱好、主要家庭情况、社会关系、信用状况等；最后，要了解与你竞争的品牌的情况，如他们如何选择代理商、有多少个代理商、其服务与你的服务有什么区别、价格的差异有多大、客户的口碑如何等。

　　 客户的有些情况你可以在他们的网站上找到或通过熟人找到。如果直接找不到就用间接的方法，如到客户现有的客商那里去了解，从他们那里了解到的信息可能会更有用。当然，由于一些商

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