景
小赵是蓝山糖果食品公司新进的推销员。中秋节和国庆节马上就要到了，公司特制了一批月饼，准备送给有业务往来的单位的相关人员，以表示对他们关照本公司业务的感谢。大融超市是蓝山公司最大的经销商，员工近千人，不可能每人都送；与公司业务有关的人员，上至总经理，下至仓储保管员和柜台营业员，大概有20多人。怎么把月饼送给这些人，小赵很发愁，他请示刘经理。
四、实训内容
在刘经理的启发下，小赵找到大融超市采购部的小王，终于把这20多盒月饼送了出去。
五、实训要求
1.本项目可选择在模拟办公室或教室等场所进行。
2.实训应分组进行，可以4人一组，其中1人扮演小赵，1人扮演上司，1人扮演小王，1人进行监督和评价。每个人都要轮流扮演小赵。
3.每个同学在演练过程中一定要严肃认真，言行符合规范。
4.每个同学最好都能按照实训内容设计演练的脚本（包括情节和台词），并给本小组成员分派角色。
5.老师可以临场发挥，比如增设模拟角色和任务；在同学们演练时，组织其他同学对表演进行评论。
六、实训总结
实训十 控制应酬费用
一、实训目标
通过本实训掌握在应酬过程中降低费用的要领。
二、实训知识要点
推销新人应随着经验的不断丰富，将应酬费由“跟着感觉走”转变成一分钱掰成两半花，养成节约的习惯。不管是推销额提成还是推销费用包干，它总是有限的，好钢一定要用在刀刃上。
三、实训背景
小赵是蓝山糖果食品公司新进的推销员。京东商场是他负责区域内的最大客户之一，他每次来巡访时，采购部胡经理都提出让小赵请客吃饭，而每次吃饭都是附近那家海鲜大酒楼，每次吃饭都在七八百元。这让小赵非常心痛，因为小赵的基本工资不高，这些费用到时将冲减自己的提成奖。但是他又不好拒绝胡经理的提议，毕竟胡经理手里握有进货大权，他得罪不起。
四、实训内容
小赵感到很苦恼，向上司刘经理请教，刘经理教给他一些控制应酬费用的方法，终于让小赵在去京东商场时不再感到畏缩了。
五、实训要求
1.本项目可选择在模拟办公室或教室等场所进行。
2.实训应分组进行，可以4人一组，其中1人扮演小赵，1人扮演上司，1人扮演胡经理，1人进行监督和评价。每个人都要轮流扮演小赵。
3.每个同学在演练过程中一定要严肃认真，言行符合规范。
4.每个同学最好都能按照实训内容设计演练的脚本（包括情节和台词），并给本小组成员分派角色。
5.老师可以临场发挥，比如增设模拟角色和任务；在同学们演练时，组织其他同学对表演进行评论。
六、实训总结
实训十 一建立客户档案
一、实训目标
通过本实训掌握建立客户档案的要领。
二、实训知识要点
要将客户管理好，首先必须建立客户档案资料，即“建档管理”。“建档管理”是将客户的各项资料加以科学化记录、保存，并分析、整理、应用，借以巩固双方的关系，从而提升推销业绩的管理方法。其中，“客户资料卡”是一种很重要的工具。
三、实训背景
小赵是长虹化工设备公司新进的推销员。今天是他第一次去京北化工厂拜访。京北化工厂设备科的李科长对小赵带去的材料非常感兴趣，并请他吃午饭。在拜访结束时，李科长与小赵约好了下次来访的时间，并让小赵下次来的时候针对他们工厂的现状提出一个系统的解决方案。
四、实训内容
小赵回到公司向上司刘经理汇报了拜访京北化工厂的结果之后，刘经理让小赵为京北化工厂建立客户档案。
五、实训要求
1.本项目可选择在模拟办公室或教室等场所进行。
2.实训应分组进行，可以4人一组，其中1人扮演小赵，1人扮演上司，1人扮演李科长，1人进行监督和评价。每个人都要轮流扮演小赵。
3.每个同学在演练过程中一定要严肃认真，言行符合规范。
4.每个同学最好都能按照实训内容设计演练的脚本（包括情节和台词），并给本小组成员分派角色。
5.老师可以临场发挥，比如增设模拟角色和任务；在同学们演练时，组织其他同学对表演进行评论。
六、实训总结
第八章 自我发展
第一节 自我管理
在现代职场上，推销员是一个特殊的群体，他们不用像一般的白领那样，每天必须按时上班，经常是在上司看不到的地方工作，可以自由地使用应酬费用，公司无法直接监督和指导他们的工作。由于上司无法直接监督推销员的工作，所以，推销员必须严格地自我管理。
对于一些推销新人来说，长期坚持自我管理并不是一件很容易的事。比如，你计划今天上午直接去拜访客户A公司，早上不用去公司，所以觉得晚一点起床也没关系，结果懒觉睡过了头，约好十点钟到客户那里，你快十点半才匆匆忙忙赶到。从A公司出来已经快十二点了，你随便找了个快餐店吃了午饭。约好两点半去B公司拜访，现在还不到一点，怎样打发这段空余时间？你看到街边有个网吧，于是，你决定进去消磨这一个多小时。但是，网上玩游戏对你的吸引力太大了，虽然你也不时提醒自己下午还有工作，但你总被“再玩一会儿也误不了事”的念头所诱惑。当你意识到已经快三点时，才慌慌张张出了网吧往B公司那里赶。但见到客户后，他说他已等你快一个小时了，现在他马上要外出办事，没时间了，所以，今下午不能签合同取支票了。
每天都有这么多诱惑等待着推销员，一些推销员在面对这些诱惑时总是给它们开绿灯：“反正还有时间，而且谁也没看到。”有些推销员就是这样逐渐丧失了自我管理的意识，久而久之，不仅他们的业绩下降，而且经常玩忽职守，有的甚至私欲膨胀，走上了自我毁灭之路。
公司虽不能直接监管每一个推销员的日常工作，但是它可以通过你每个月的业绩报告知道你工作是否真正努力了，而且，还可以通过费用报销凭证和出差总结等方式来检查你的工作。能长期自我管理的推销员，事实上也是公司重点培养对象，在职业发展的道路上会比一般人有更多的机会。在推销员自我成长的道路上，被客户信赖和自我管理就像自行车的两个车轮，缺一不可。
一、学习管理
一些推销新人认为自己在学校学的那些知识足够应付客户了，不必像研发人员那样钻研技术，而是应当把精力放在处理与客户的关系方面。的确，推销员并不一定要像研发工程师那样了解产品技术的核心、性能的实现，只需要了解客户关心的是什么，用通俗易懂的语言解答客户关心的常识性的技术问题就行了。但是，市场在不断变化，客户的需求也在变化，为了提高竞争能力，必须加快新产品上市的步伐，这就要求推销员学习这些新技术，了解它们的工作原理，能向客户说明它的优势。学习技术是没有止境的，新产品上市的频率越来越快，它们所涉及的知识离你在学校学习的东西越来越远，这一点在IT等新兴行业表现得最为明显。因此，推销员必须加强学习，不断给自己充电，注意随时提升自己的能力。虽然在推销工作中，经验强于知识，心态重于能力，但这并不等于推销员不需要学习知识。推销员不仅要学技术，还要学习市场营销知识、企业管理知识、人际沟通知识等。
二、健康管理
推销工作要行千里路、入万家门；天南地北，酷暑严寒，塞北江南，四海为家。所以，它要求推销员必须具备健壮的体魄，保持充沛的体力；只有在这个基础上，你才能保持良好的仪容和愉快的精神，才能行有余力，出奇制胜。
从事推销工作，首先要头脑敏捷，它可以说既是脑力工作也是体力工作，因此，身心健康是从事推销工作的先决条件。推销员不仅要保持身体健康，而且还要保持心理健康。只有保持身心健康，才能够在工作中保持相当的耐力和爆发
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