此，我们在使用幽默时应注意以下几点：

　　1．掌握时机

　　 掌握好时机，巧妙地运用幽默会让你赢得别人的好感，但是不要不合时宜地讲笑话。

　　2．讲究分寸

　　 要根据不同人的性别、身份、地位、阅历、文化素养和性格选择幽默的语言。内容健康、格调高雅的幽默才能给人以启迪和精神享受。幽默内容粗俗或不雅，虽然有时也能博人一笑，但过后就会让人感到乏味无聊，也会使自身形象的分数大减。

　　3．尽量使用“原创”的笑话，避免讲一些转述的笑话

　　 现代社会的信息来源多样化，如果从网上或书刊上摘录老套的笑话或某些人尽皆知的幽默说辞，且别人事先听过，那么只会起到适得其反的作用，所以笑话最好是“原创”的，且尽量以个人经历作为素材。

　　4．事先准备演练一下

　　 幽默前做“演练”，是一种安全的形式。试想一下，当你说出某个笑话，别人却毫无反应时，就达不到沟通效果。在正式讲笑话时一定要先确认这个笑话是否真的让人觉得有趣，是不是能够达到预期的效果。

　　5．使用多种表达方式

　　 夸张：适当的夸张可以让语言醒目，突出重点，使人产生联想。曲解：故意曲解词语含义或偷换概念，会产生意想不到的结果。

　　 藏头：故意隐藏原因，让听众联想结果，在思考后捧腹不禁，回味悠长。谐音：故意或无意利用谐音，将内容理解成另外的意思，造成幽默效果。陷阱：根据需要对别人进行误导，从而产生幽默效果。

　　 叠加：将很多同类笑话叠加在一起，产生幽默效果。

　　 自嘲：这种方法可以算幽默的最高表现形式，敢于拿自己开玩笑，既令人忍俊不禁，又令人肃然起敬。

　　 转换：打破常规思维，引导别人适时地逆向思考，使对方觉得新奇有趣。

　　销售达人如是说

　　 幽默的人要具有豁达的胸怀、广博的学识、机敏的应变和良好的修养。只有做到这些，才能把幽默运用自如。沟通中多多运用幽默，不仅使人乐于接受，还能使自己身心愉悦，获益匪浅。

　　第六章妥善处理异议，将客户的异议转化为成交机会

　　 在销售中，任何一个环节都可能遇到客户的异议。销售的过程实际上就是处理异议的过程。只有妥善处理客户的异议，销售才能进入下一个阶段；否则，销售工作就会被迫中断。销售员必须善于分析和处理客户的各种异议，将客户的异议转化为成交的机会。

　　“嫌货才是买货人”，异议是销售真正的开始

　　 引言

　　 有异议表明客户对产品感兴趣，有异议意味着有成交的希望。销售员通过对客户异议的分析可以了解对方的心理，知道他为何不买，然后对症下药。

　　 在销售过程中，你会经常听到客户提出各种各样的拒绝购买的理由。例如：“太贵了！”“效果真像你说的那样吗？”“我不需要你们的产品”“我已经选择其他品牌了”等，这就是客户的异议。

　　 客户有异议是常见的现象，并不可怕。从心理学角度来说，每个人内心都存在着自我防卫机制。面对推销，客户的条件反射多数表现为轻微的异议。这种异议只是顾客为了抵御销售人员进攻的本能反应，一旦他们认识到你是诚心诚意的，你的产品和服务值得购买，戒备心就会消除。

　　 中国有句老话，“嫌货才是买货人”。销售人员应当坦然面对和接受异议，因为异议是销售真正的开始。

　　 但是，一些销售人员在面对客户提出的异议时，认为客户是在故意刁难，从而采取针锋相对的态度对待，以至于使客户愤愤离去。

　　 刘先生是一家空调销售公司的推销员，他做了很大努力才向一家事业单位销售了五台空调。

　　 一个月后，他再度前往那家单位销售，本以为对方会再向他购买几台空调，不料单位领导一见到他就对他说：“刘先生，我不能再从你那儿购买空调了，因为你们公司的空调太不理想。”

　　 刘先生惊讶地问：“为什么？”

　　 “因为你们的空调制冷效果不好，有时还忽冷忽热。”

　　 刘先生一听连忙解释说：“我不同意您的意见，我们的空调制冷系统是严格按照国家相关规定设计的！”

　　 单位领导生气地说：“那难道是我在污蔑你们的空调？”

　　 “不是的，但……”刘先生说。

　　 “别说了，我们要退货！”单位领导强硬地说。

　　 结果，刘先生失去了一笔大生意。

　　 从上面的案例可以看出，处理客户的异议是对推销员的考验，刘先生没能通过考验，他生硬地对客户的异议表示拒绝，不仅失去了再次成交的机会，而且遭遇退货，真是得不偿失。在销售中，出于各种各样的原因，客户往往会对销售员的产品表示异议，而不提异议的往往是那些没有购买欲望的客户。

　　 因此，无论什么原因产生的客户异议实际上都是客户关心销售的一种形式，都是客户对产品感兴趣的一种表现。因此，有经验的销售员不仅要对异议表示欢迎，而且还要把它作为促成销售的一个机遇。

　　 面对客户的异议，有些销售员会认为客户在故意刁难自己，因此怒火中烧，同客户争吵。这是一种很不理智的行为，也让客户觉得销售员很没素质，其结果就是产品销售不出去。因此，销售员最好的做法就是不和客户进行争论，而是想办法去解决客户的异议。

　　 无论如何，异议毕竟是销售过程中的障碍，必须予以处理。那么，销售员该如何处理异议呢？

　　1．做好准备工作

　　 “不打无准备之仗”，这是销售员面对客户拒绝时应遵循的基本原则。销售前，销售人员要充分估计客户可能提出的异议，做到心中有数，这样，即使遇到难题也能从容应对。如果事前无准备，遇到异议时就可能不知所措，客户得不到满意答复，生意自然无法成交。

　　2．态度要诚恳

　　 在面对客户的异议时销售员心情急躁、冲动是正常的。但是，这时你需要做的是态度要诚恳，要有耐心地倾听客户的异议，让客户觉得被尊重。这样，客户才愿意和你交流，说出心里话。

　　3．不要和客户争论

　　 客户提出异议意味着他需要更多的信息。一旦与客户发生争论，拿出各种各样的理由来压服客户时，销售人员即使在争论中获胜也会彻底失去成交的机会。

　　4．不要攻击客户

　　 如果客户提出的异议不明智、没道理，销售员也不应该嘲讽和打击对方的情绪，伤害他们的自尊心，否则将会完全丢失这笔生意。

　　5．选择适当的时机答复

　　 面对客户的异议时销售员大都需要立即回答，这既是促使客户购买的需要，也是对客户尊重的需要。但是，有的异议暂时不能回答或者不便回答，这时就需要销售员善于选择恰当的时机。因此，懂得在何时回答客户异议的销售员会取得更大的成绩。

　　销售达人如是说

　　 不管客户的意见是对是错、是深刻还是幼稚，销售员都要尊重客户的意见，讲话时要面带微笑、正视客户，听客户讲话时要全神贯注，回答客户问话时语气不能生硬。“你错了”“连这你也不懂”“你没明白我说的意思，我是说……”这些表达方式抬高了自己、贬低了客户，会挫伤客户的自尊心，都不利于成交。

　　成功从客户说“不”开始

　　 引言

　　 在销售过程中经常会发生这样的情况：客户对销售员的反馈和互动很好，对产品也有很好的评价，但是销售员最终并没有销售成功。

　　 在销售过程中，销售员经常会碰到客户拒绝，许多时候，往往在洽谈还没开始时销售员就遭受了一盆冷水。当遭到客户拒绝后，销售员的反应各有不同：有的人非常生气（如摔门而出）；有的人表现出沮丧的情绪；另一些人则会尽量设法忘记这个不愉快的经历，但也有很多销售员似乎不受此影响。

　　 事实上，每一个销售员和拒绝都有不解之缘。销售员在销售工作中会遇到无数次的拒绝，甚至有时由于客户的拒绝还吵过架。但是，销售人员应以平常心面对拒绝，我们心中要真正地明白，拒绝是销售中最常见的事情。

　　 可以说，销售过程往往都伴随着反对的声音，全球知名的保险推销专家雷德曼说：“推销，从被拒绝时开始。

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