嬉坏慊醯氖焙颍赫允值耐葡本陀锌赡芊雌涞蓝兄玫图劾从栈笪颐堑目突В骸拔颐堑牟废衷诓徽羌郏堑募鄹褚徽牵颐堑亩骶透寐袅耍? 一般来说，推销员与客户关系的好坏和客户存货的高低成正比，如果你在打价格战之前不采取相应的措施，与你关系越好的客户在价格战中遭受的损失可能就越大，这样，他们对你的意见也就越大；你让客户对你有意见，实际上就是在给自己的竞争对手大开绿灯，让他们轻松地进入你的地盘，至少是给你的对手提供攻击你的口实。而那些平时与你的关系总有些磕磕碰碰的客户，这时正好坐山观虎斗，等你们打完价格战之后，他们再来收“渔人之利”。
作为推销员，销售额当然是评价其工作业绩的一个最重要的指标，但不能作为评价推销员的唯一指标。一个优秀的推销员，应该始终如一地关注自己的客户，不让任何一个客户轻易地流失，这样，在他升职或改做其他管理工作后，还能保证客户对公司和产品的忠诚度。因此，一个优秀的推销员，在预感到市场价格将要出现大幅度波动之后，要马上将自己的想法告诉客户，使他们有所准备，作为他们调整库存的参考。这样，在价格的风浪过后，客户因为你及时提供信息而没有遇到什么麻烦或损失，他们会更加信赖你，你以后的生意会更加好做。
案例分析三 关注客户的信用
小赵是蓝山糖果食品公司的推销员。京宁食品贸易公司是他的一个小客户，几乎每个月都从他这里进货，但每次进货的量都不大，而且是带着支票提货。这天，京宁公司的李老板来进货，突然把进货量比平时翻了一番，而且离上次进货不到十天，李老板还提出要一个季度结一次款，理由是他是老客户，应该享有这种优惠。虽然蓝山公司有信用销售的政策，但只针对那些优质的大客户，对京宁公司这种小经销商一般没有信用销售。
小赵开始犯愁了：如果不给李老板赊销，就有可能失去这个老客户，因为任何客户都有个从小到大的成长过程，作为供货商，有义务扶持经销商的成长壮大，从而实现双赢；但是，赊货给李老板的风险也是显而易见的，他突然增加进货而且要求赊账，是不是有某种企图呢？
如果你是小赵，你会怎么办？为什么？
参考答案
作为经销商想赊账这是很正常的，但把提前进货和进货量突然加大这两个因素考虑进去，那就有些不正常了，因为有些公司在做生意的前期，付款都很爽快，但在供货商那里有了一定的信誉后，就开始要求推迟付款；它们完全有可能用大量进货的方式来占用供货商的货款，以缓解自己资金上的缺口，更有甚者可能变成一只一去不复返的“黄鹤”。
当然，小赵并不能以这两点为由就断定对方是骗子。所以，小赵应该用“向领导请示”等借口先婉拒李老板的要求，再找机会实地考察京宁公司的经营状况（特别是销售能力）和信用状况。
生意场上讲究“做熟不做生”，意思是不能跟你不了解信用的人做生意。但你与所有客户的“熟”都不是自来熟，你必须先主动地去观察、分析和判断。在现代社会，特别是处在买方市场的情况下，我们必须有信用销售，“一手交钱，一手交货”的方式毕竟太原始了。但是，随着商场上的潮涨潮落，客户的信用状况也随时都在发生变化，因此，推销员作为公司市场销售和收集信息的末梢，在信用销售过程中，必须随时掌握客户的信用情况和经营状况。
如果客户的经营状况整体恶化，推销员在巡访过程中完全可以直接感受得到，比如，老板一天到晚忙于筹措资金；公司（或商店）门前讨债的人很多，老板避而不见；低价抛货，加快货款回收；跳槽的员工越来越多；公司主业转移；大笔外债无法收回；高管人员品行恶劣……这些都是公司经营状况恶化的表现。一旦发现这类蛛丝马迹，你就应高度警惕，随时向公司汇报，以便采取相应的对策。
案例分析四 宴请的尴尬
小赵是蓝山糖果食品公司的推销员。这天上午他到荣华超市集团采购部谈进货合同。由于在价格上双方都不想让步，所以，时间一晃就过了十二点。虽然双方在价格上针锋相对，但态度还是非常友好。既然上午谈不完，那下午接着谈，于是小赵提议请王科长和主管小刘中午“吃个便饭”。王科长下午另外还有会议，所以同意中午边吃边谈。虽然华荣集团地处闹市，饭店林立，可他们三人找了好几家餐馆都人满为患。最后，他们在麦当劳里找到一个座位，让科长坐着，小赵和小刘只好站着。中午不仅没谈成工作，反而让两位客人非常不爽。
小赵的问题出有哪里？如果你是小赵，你会怎么办？
参考答案
对于推销员来说，请客户吃饭也是工作的一部分，所以，对这方面心里也应有所准备。小赵的问题就出在他经验不足，没有做好相应的准备。
有经验的人都应该知道，在比较繁华的地方，一到午饭的时间，大部分餐馆都人满为患，很嘈杂；如果不提前做准备，就很难找到宴请客人的地方。所以，对一些重要的客户，最好提前找好地方，哪怕稍微远一点，也要清静幽雅一点，这样也可以边吃边聊。“客户就是上帝”，所以在侍奉“上帝”的时候，你必须小心周到。“上帝”有时喜欢简单，但决不容忍随便。
案例分析五 客户是酒林高手
小赵是长虹化工工程设备公司新进的推销员。这天下午他从北京火车站接到了来公司考察的牡丹江前进化工厂的营厂长。他知道这位营厂长没有什么特别的爱好，就是酒量大，只要有半斤油炸花生米就能喝两斤二锅头，而且，他喝二锅头像喝啤酒一样，习惯用大杯。营厂长这次带来了将近100万元的汇票，只要他明天上午在合同上一签字，那100万元就可以进长虹公司的账户，而且后面还有几个大单子。现在的问题是，小赵今晚必须陪营厂长把酒喝好。如果小赵酒陪不好，不仅这个合同很难说，而且后面的合同肯定没戏。小赵虽然能喝三四两“二锅头”，但绝对不是营厂长的对手，那么，小赵今晚这个酒应该怎么喝？
如果你是小赵，你会怎么办？为什么？
参考答案
为了坚持到最后，小赵可以在酒上做些文章，比如趁营厂长不注意，用白开水代酒。这种做法看上去很聪明，实际上是最危险也是最愚蠢的做法。一旦被对方发现，不仅以后的生意没得做，而且当晚的酒能不能喝完也是一回事。
小赵一上桌就说自己滴酒不沾，在敬酒敬菜和插科打诨上下工夫，这也是一种策略。但因为双方今后还要长期打交道，如果哪天被营厂长发现你不仅能喝酒，而且还比较喜欢喝的话，那他就会有一种当初被你骗了的感觉，甚至怀疑你的人品。如果让客户怀疑自己人品有问题，那生意就没法做下去了，所以，这种做法是不可取的。
小赵一上来就明说自己酒量不大，但愿意舍命陪君子，“醉”身成仁，在客户看来，这是一种勇敢和正直的的表现。一般来说，会喝酒的人都喜欢这种人，他会觉得你够“哥儿们”！当然，对于推销员来说，这种做法可能是最无奈的。
案例分析六 控制应酬费用
小赵是长虹化工工程设备公司新进的推销员。这次从北京来大同出差，主要是想把大同乌海化工厂两套价值300万的发酵设备“攻”下来。他做好了打“持久战”的准备，估计可能要呆上个把星期，因此出差前借了一万元的差旅费。但只三五天，他信用卡里的钱就流走大半了。大同的消费水平相对于北京来说是低的，为什么钱花得那么快？原来他每天请客人吃饭都是去大饭店，吃完饭对方还要求其他娱乐，而他自己以为这个大单子快签下来了，所以，对客户有“求”必应。钱快花光了，可对方仍然在“研究之中”，这让小赵进退两难。
如果你是小赵，你会怎么办？为什么？
参考答案
差旅费还可以再借，但公司最终会从你的提成中扣除，这是你辛辛苦苦赚来的钱，当然不能乱花。所以，推销员对客户的“要求”，不能太大方，因为这样容易让对方养成习惯，只要你一上门，他们就要你请客；如果你不花钱，那就是你小气。你让客户
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