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　　 我笑了笑，未置可否。

　　 仅仅通过这些表象还无法断定，还要看具体表现，比如说话、肢体、态度等的表现。

　　 我接着说：“右下角这个阳阴，代表这种人以自我为中心，相对完成事情本身来讲更关注他人的感受。这样的人给人感觉比较热情，爱说爱参与，喜欢跟人交流，在事情上不以结果本身或具体细节为重点，而是追求创新，希望通过自己的热情、表达和创新赢得他人的赞赏，给点儿阳光就灿烂。我们把这一类人称为‘木’型人，他们像春天的树木一样喜于生发，不拘泥于细节，希望有所创新，是创新导向。”

　　 “莫非有些像我？”小杨自言自语。

　　 一说到这些，大家非常容易对号入座。

　　 我们也做过很多测试，发现很多销售都是这种类型。

　　 “左上角这个阴阳，表示这种人关注事情结果，交流中喜欢多问多想，很少说出自己的观点，也不愿意围绕自己的观点进行探讨，而是问很多具体的问题，好像自己心里有主意，动的是脑子不是嘴。因为更关注事情的结果，这种人比较关注细节，擅长逻辑化的思维分析。这类人搞技术的比较多，给人感觉讲究原则，有时候爱抠细节、讲死理。我们把这一类人称为‘金’型人，他们把原则看得很重，原则导向。”我说。

　　 “这种人挺难对付的！”小朱自言自语。

　　 “呵呵，”我笑了笑，接着说，“最后一类人，就是左下角这个阴阴。他们‘待人’时关注别人的感受，‘接物’也不以事情结果为第一原则，也倾向于关注人的感受。他们办起事来前思后想，甚至有些瞻前顾后，不把各种关系考虑周全就不行动，谨慎有余，魄力不足，追求的是别人的认同，不求有功，但求无过。他们亲和力很强，见谁都很友好，谁也不得罪，像我们所说的‘水’，上善若水，水利万物而不争，和谐导向，和事佬。”

　　 “老好人一个！”小朱说。

　　 “什么老好人，老油条还差不多！”小杨想起了蓝科的魏部长。

　　 “他跟谁都好，这可难对付了！销售受惯了冷脸，有个人对他好，受宠若惊，不知道怎么美呢！所以这种人也叫‘销售杀手’，不亚于那些爱抠细节的技术人员！”小牛说。

　　 “没错！不过这种人也有他的优点，很多项目都是从他们这里突破的。”我说。

　　 “老寒，刚才你说了‘火’、‘木’、‘金’、‘水’，那‘土’呢？”小牛追问。

　　 我笑了笑，说：“土载四方为万物之母，有生化藏纳的能力，厚德载物嘛！所以，我觉得两条线交叉的地方就是‘土’！因为厚德，可以承载和包容很多类型的人，他自己在各方面也比较中庸。所以，‘土’型人是可以聚人心、成就大事业的人，是成就导向。”

　　 “就是老板呗？”小朱问。

　　 “是有成就的大老板，有战略眼光、包容人、会用人的人，”小牛说完又看着我，“‘五行人格’我倒是头一回听说，挺厉害啊！”

　　 我笑笑说：“这是我们几个老师凑一起聊出来的！”

　　 小朱觉得乏味了：“唉，你们说的我不懂！我就觉得五行人格挺有道理的。可是，就算能判断出来，可怎么应对啊？”

　　 “就是，这五类人怎么应对啊？”小杨也着急想知道怎么做。

　　54.百变销售员

　　 销售怎么调整自己来适应不同性格的客户呢？

　　 “到什么山上唱什么歌！”小朱说。

　　 “见人说人话，见鬼说鬼话。”小熊也跟着说。

　　 大家呵呵一笑。这话之所以流传，一定有它的道理。

　　 小杨来了兴趣：“从五行人格来说，怎么应对这五种类型的客户呢？”

　　 我说：“五行人格从两个维度看，一个是‘待人’、‘接物’的坐标线，一个是由坐标线交叉分隔而成的‘金’、‘木’、‘水’、‘火’四个区域。从哪儿开始呢？”

　　 “有什么区别吗？”小朱问。

　　 小牛想了一下，说：“我觉得坐标线是区隔的原则，是客户的态度和出发点。两条原则线交叉形成了客户具体的性格，是四个区域。”

　　 “那就分别说说吧，行不？”小朱问。

　　 “行，”我说，“这也有利于自己总结和系统思考！那就先看线，再看面。”

　　 “好！”小朱兴奋地回答。

　　 “‘待人’这条横线越往左越‘以他人为中心’。我们应该用什么方式交流，温柔还是强硬？”我问。

　　 小杨想了想，说：“这类人属‘阴’，按说我们应该以‘阳’的方式交流，主动一些，多说，多讲，这样才能和他互补，对吗？”

　　 小牛摇了摇头：“客户是个阴柔的人，你过于强势直白，他会舒服吗？”

　　 我同意小牛的观点，说：“有道理。面对不同性格的客户，不是要和他互补，而是要迎合对方的沟通风格。他们习惯什么方式和风格，我们就往那种方向调整自己，这样才能让他们感觉更舒服一些！”

　　 “哦，是这道理啊。”小杨有些明白了。

　　 我接着说：“‘以他人为中心’的人，更愿意询问对方的看法，更关注对方的感受。但对这种人反倒不能得了便宜还卖乖，他们希望听取我们的意见，我们就更不要像机关枪一样喋喋不休。虽然他们没说，可不代表他们没想法！”

　　 “可他们问我，我不能吞吞吐吐，更不能反过来再问他们吧？”小朱不明白到底应该怎么办。

　　 “这种人节奏本身就比较慢，加上喜欢征询别人的意见，很在意别人的感受。和他们交流时，我们也应该多征询他的意见，更要在意他的感受……”我说。

　　 “怎么在意？”小朱着急地问。

　　 “让自己的风格靠近他。比如，在沟通过程中，可以放慢沟通的节奏，先询问对方的意见，专注地倾听并通过目光、点头、合理回应等给予肯定，不要打断他，甚至反应可以稍稍夸张一些。这样会让他感觉比较舒服。要特别注意，在和这种风格的人要行动承诺时，尽量不要让对方有压迫感，更不要给他压力，而要以柔和的、商量的方式进行。”我边想边说。

　　 “和这种风格的人打交道要注意什么？”小牛问。

　　 “和这种风格的人沟通，当双方有不同意见时，不能轻易否定他的观点，要更多地表示理解。少讲道理，一讲道理就感觉严肃了，更不要当着他说别人坏话，否则他可能会想‘这家伙会不会也和别人说我的坏话呢’。因为这种人比较敏感，所以可以多些暖场，沟通过程要柔和一些。”我说。

　　 “碰到柔和的人不能用‘快刀’？”小杨眯着眼睛问。

　　 “‘快刀’管用吗？”我问。

　　 “嗯，抽刀断水水更流！”小牛点点头说。

　　 “那对‘以自我为中心’的人是不是就能使用‘快刀’了呢？”小杨觉得，用慢刀是件很痛苦的事情，他用起来着急，不爽。

　　 “对‘以自我为中心’的人，他们有主见，想表达自己的观点和看法，要让他们说痛快，也不要打断，更不能用‘快刀’斩断。这是基本原则，无论对哪类人！”我说。

　　 “那他们和‘以他人为中心’的人有什么区别呢？”小杨问。

　　 “关注自我的人更看重自己的想法，不信任的时候不会轻易告诉你。”我说。

　　 “那怎么办？”小朱问。

　　 “我们和这种人交流时可以少暖场，开场确认后尽快切入主题，主动提供一些有价值的信息，可以适当地多介绍一些自己……”我说。

　　 “先介绍自己？先提供信息？这不和‘五环’相悖吗？”小朱问。

　　 我摇摇头，说：“技巧要因人而异。面对比较有主见的人，如果上来就问他的一些情况，他会感觉在被盘问，容易反感。甚至暖场也要少用，包括对办公环境、身体气色、服装之类的赞美之辞，也不宜说太多。适当地介绍自己，介绍第三者的故事激发他们的兴趣，然后直接切入主题，就主题提供有价值的信息，这会让他们感觉比较爽！”

　　 “跟这种人是不是可以直接点儿？”小杨问。

　　 “我觉得可以。我们可以主动交谈，乐于表达不同意见，迅速

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