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　　发现产品的新用处

　　 你的创造力在发现新产品的用处和应用方面也很关键。你应该运用自己的脑力去发现使用你的产品的新方法，或是在没有销售的地方创造销售机会。将一次业务交易的所有理由集中起来，包括你、你的公司、客户、产品或服务、价格和协议、配送和安装以及其他一些方面，是非常复杂的行为，需要高水平的创造力。

　　 运用自己的创造力去克服购买者的阻抗并回应反对意见，这方面的能力是你成功的关键。最后，你完成销售和让客户采取行动的能力对于决定你卖出多少、挣回多少是至关重要的。

　　清楚自己在说什么

　　 创意销售始于对产品或服务的彻底了解。你对自己所卖的产品了解和理解得越清楚，你就会越有创造性地去销售它。你对自己的产品与同类产品相比的优越性知道得越多，你就可以更好地将这些解释给客户，消除他们的购买阻力。

　　 阅读、学习、牢记自己的产品信息。找出竞争对手在卖什么，强调什么，以及它们的标价是多少。你要成为市场上的专家。

　　多花点时间陪好的客户

　　 提升收入的最快途径很简单，它是在销售中获得成功的钥匙。“多花点时间陪好的客户”，这个10字箴言是各个市场里高收入者的秘方。

　　 创造性地开发客户是成功的关键。它从详细计划和分析开始，首先是三个问题：（1）你的产品的5～10个最吸引人的特性是什么？（2）你的产品可以满足目标客户的哪些具体需要？（3）你所在的公司提供哪些其他公司不能提供的东西以及产品在哪些方面表现优秀？

　　 1.你的产品的5～10个最吸引人的特性是什么

　　 你是否知道自己产品最吸引人的特性？将这些特性按重要性排序，以确定以下几点：

　　 ●到底为什么人们应该购买你的产品？

　　 ●为什么人们应该从你的公司购买这些产品？

　　 ●为什么人们应该从你这里购买产品？

　　 你要在自己的脑海里清楚地回答这些问题，之后，再面对客户。

　　 2.你的产品可以满足目标客户的哪些具体需要

　　 你的产品可以提供什么好处？换句话说，客户购买你的产品，而不是别人的产品，也不是什么产品都不买，他能从中得到什么好处？

　　 将产品的最诱人特性写到纸的左边。然后，在纸的右面，紧挨着对应的特性，写下客户能从各个特性中享有的好处。记住，客户不买特性，只买好处；他们不买产品或服务，买的是自身问题的解决方案；他们不在乎你的产品里放有什么东西，只在乎你的产品能提供什么东西给他。

　　 3.你所在的公司提供哪些其他公司不能提供的东西

　　 什么是你的“独特销售主张”？什么是你的公司或产品的强项？你的公司、产品或服务比市场上已有的其他同类产品好在哪里？

　　 你越清楚这些答案，就会越有创造性地找出更好的客户，并向他们卖出更多的东西。

　　战略销售的4个关键

　　 如果你想跻身所在行业收入前10%之列，你必须掌握战略销售的4个关键：专业化、差异化、细分化和集中化。

　　 1.专业化

　　 靠专业化，你可以准确定位自己的产品在设计上是为客户做什么的。你可以专注于某个特定的成果或益处；可以专注于某个特定的客户或市场；可以专注于某个特定的地理区域；可以专注于满足某个特定的需要，比任何人做得都好。但是，你必须是专才而不是通才。

　　 许多销售人员依靠专注于某个特定的行业、某种特定类型的客户或者某个独特的地域，建立起自己的整个事业。这如何能应用到你的身上？

　　 2.差异化

　　 在差异化中，你要确定是什么使你的产品优于同类产品。你的产品可以向客户提供什么特别的好处，而且这一特别的好处其他产品没有；在什么方面你的产品比市场上90%的同类产品或服务要好。

　　 在很多情况下，如果你卖的产品别处也有，比如房地产或人寿保险，你带到销售场合的特有差异就是你自己的独特人格。在整个世界，只有一个人是你这样的。大部分销售基于客户对销售人员的感觉，这超过任何其他因素的影响。

　　 3.细分化

　　 战略销售的第三个方面是细分化。一旦你确定了自己的专业化领域，以及是什么将你的产品与竞争者的产品区别开来，你的下一个目标就是准确定位哪些客户能够最大限度地从你所做的事情中获益，而这些事情你又比别人做得好。这些客户是谁呢？

　　 从哪里你可以找到更多的这种理想类型的人或机构？考虑为这些“完美的客户”做个广告。你怎样描述这些客户呢？

　　 4.集中化

　　 战略销售的第四个方面是集中化。这或许是你想在任何领域尤其是销售领域，取得成功的最关键技巧。集中化是你的一种能力，你可以运用这种能力设定明确的优先顺序，进而一心一意地关注那些表现出最大潜力的客户。

　　 某些情况下，一个目标客户的价值是另一个客户的100倍。销售的基本规则是：永远都捞大鱼，不摸小虾。记住，如果你逮住了1000条小虾，加起来你也只有一桶虾米而已。但是如果你逮住了一条鲸鱼，这条鲸鱼就足以把你的整艘船压沉。

　　 不久以前，在一次销售研讨班结束后，一位销售人员写信给我，告诉我她已经开始直接应用那些技巧了。一星期内，她完成的销售量是全年指标的58%。当她集中所有精力到最有潜力的客户身上时，所产生的巨大区别让她完全震惊了。

　　 什么样的客户或市场有能力大量购买你销售的产品？他们在哪里，你怎样才能接近他们？

　　进行透彻的市场分析

　　 你可以运用自己的创造力识别哪里是自己最大和最好的销售机器。这需要经常地、重复地使用一些集中化的问题，诸如：

　　到底谁是你的客户

　　 列张清单，写下自己的理想客户会拥有的所有品性和特征。他的年龄、教育、职业、收入水平、经历、态度或需求会如何？你越能清晰地识别自己的理想客户，就会越容易发现更多的此类客户并与之交流。

　　当下谁在购买你的产品和服务

　　 运用80/20法则。谁是拥有你80%业务量的20%的客户？他们有哪些共同点？你怎样才能找到更多的、与你当前服务的那些最好客户相同的客户？

　　谁会是你将来的客户

　　 市场在不断变化，而你也必须随之变化。你要规划5年后的事情。基于目前的趋势，谁有可能成为你那时的最好客户？

　　业界和市场的趋势是什么

　　 哪些变化正在发生，并会迫使你改变自己的销售方式或是销售所面向的人群？你的市场正在往哪个方向转变？你的客户正在做何变化？

　　对你的产品或服务来说，会有什么新的市场

　　 还有没有什么人你尚未接触过，而他们却能从你的专业化和差异化战略中获益？

　　你的客户因何而购买

　　 客户看上了什么长处或益处而购买你的产品或服务？在你提供给客户的各种东西中，客户最欣赏和赞扬的是产品或服务的哪个部分？什么是促使客户购买的“热点”？你必须知道这些问题的答案。

　　谁或什么是你的竞争对手

　　 你的主要和次要对手是谁？你的目标客户看中了什么，进而从你的竞争对手那里购买东西？对于这些可察觉到的益处，你怎样抗衡？你以怎样的方式定位自己，才能让人们从你这里，而不是竞争对手那里购买东西？这常常是打开整个市场的关键。当公司恰当定位自己以对抗竞争对手时，它们的销售常常以数倍的速度增长。

　　 ◆苹果与微软

　　 苹果电脑是第一家开辟小型个人或商用电脑市场的公司。它推向市场一个界面友好的个人电脑，并立刻在市场上取得了领先地位，销售了几十万台“苹果一号”和“苹果二号”电脑。

　　 微软继苹果之后进入市场，决心赶上和超过苹果的销售量。不过，微软不是开发电脑，而是集中精力到软件、操作系统上，且鼓励其他软件开发者开发与之兼容的程序。

　　 两个公司的战略完全不同。苹果决心保留自己的所有运行代码和硬件产权，以便收取高价进而获取高额利润。在巅峰期，苹果销售额的49%是

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