闶撬锤陕锏模? 小杨也说：“好像根本不知道见面的目的是什么……”

　　 “肯定是销售觉得你厉害，只要让你见到董事长就有机会搞定，他的任务就是带你见面，然后就全靠你搞定了。就是不知道他怎么约上董事长的……”小朱好像曾经这样挂过他的老大，皱着眉慢慢地说。

　　 小朱说得没错，当时确实是那个销售拉着我去堵董事长办公室的门才见到的。

　　 “有些销售经常用这种方法忽悠自己的老大，特别是老大压指标压得紧的时候，就这么安排一两个总经理让老大见见，然后老大就老实了！”

　　 小牛看了看小熊，知道小熊没少这么干。

　　 小杨右手抚摸着下巴，作思考状：“有老寒的问题，不过主要问题还在销售！”

　　 我笑了笑说：“好，我再和大家分享一个我的亲身经历，这次我是当甲方。”

　　 “有位朋友引荐给我一位做培训的顾问，其实就是个销售，总给我打电话‘您什么时候方便我去拜访您’‘您一定要抽时间，我想去拜访您’。我觉得没必要，因为我感觉不需要他们的课。

　　 “有一次，他说‘您哪天有时间，我们北京公司的副总想去拜访您’。

　　 我想了想，高人必有高见，再说我也没其他什么事，就答应了，并主动提醒说‘你准备一下沟通的内容’。

　　 “那天，北京公司的副总如约而至，交换名片并寒暄几句之后，我说‘欢迎，请坐’。那个销售和副总坐在那里看着我，我也坐在那里看着他们。我在等对方开场，对方也在等我开场，当时有些尴尬。

　　 “对视几十秒钟后，我又看了看那位销售，他有点儿不好意思地朝我笑了笑。见此情形，我只能以主人的身份说‘×总是哪里人啊’。副总说‘我是××人’。我说‘不像，不像，看您身材魁梧，浓眉大眼，像北方人’。副总说‘是啊，他们也说我像北方人’。我问‘来北方多长时间了’。他说‘时间不长，我们北京公司成立不久’……”

　　 “怎么扯起家常了？老寒做甲方，挺会暖场！”小熊呵呵笑了。

　　 小杨点点头：“如果这时候老寒提问，会谈的局面恐怕就被老寒控制了！”

　　 “关键是老寒也不知道要谈什么！”小马说。

　　 我说：“不仅我不知道，好像他们自己也不知道要讲什么。幸好，他们没有喋喋不休地介绍他们的公司和方案，要不我就彻底没心思听了。”

　　 小朱歪头看了看旁边，然后说：“你提醒销售准备一下沟通内容，他不仅没告诉你，自己也没准备，结果谁都不知道谈什么、会面的目的是什么。”

　　 “如果提前能给双方沟通建立一个目标、一个预期，大家知道要谈什么、要达到什么效果，表明他很重视这次沟通，是有备而来的，你对他的印象会不会好些呢？”小杨说。

　　 我点点头。

　　 “大家都知道要谈什么，还可以缩短拜访时间，提高拜访效率！”小马很勤奋，总希望能提高效率。

　　 小牛开始说话了：“大家说得都不错，有效的约见理由框定了我们与客户会谈的内容与目标，有了双方会面的期望值，就可以提高拜访的效率。其实这也就帮客户节省了他的时间，更体现了我们对客户的重视！”

　　 “是啊，就像我们都不愿意答应保险推销员的约见，很多客户都不愿意花费时间见一些无聊的销售，宁可自己闲会儿。有这样的感觉吗？”我问大家。

　　 “有！”几个人同时说。

　　 为什么要有“有效的约见理由”？客户知道会谈的真正目的；建立双方沟通的预期效果；表示我们重视并且有备而来；缩短拜访时间，提高拜访效率；可以帮助客户节省时间；客户可以有所准备，如人员，场地等；显得更专业，增加客户的信任。

　　 小杨紧接着说：“其实，我曾在拜访前给客户发过类似的函，特别是一些正式交流，这样可以确认沟通的具体时间、参加的人员、场地，甚至投影仪由谁准备都说清楚，也能让客户有所准备。”

　　 “我发现，销售要想赢得客户的好感，必须学会尊重客户，尊重客户的时间，尊重客户的感觉，尊重客户的想法！”半天不说话的小朱突然说。

　　 “要真能这样做，我们和客户虽未见面，却先增添了几分好感！”小杨感受很深。

　　 “所以说，专业不专业，没见面就体现了！”我跟着说。

　　 小熊也兴奋地说：“以后约女孩子，不能光往身上喷香水了，还要考虑怎么约、短信怎么发。人虽未到，先让她想念着。是吧，小朱！”

　　 大家听完又哈哈大笑，小朱也跟着呵呵傻乐。

　　 我看看表，不早了，说：“好了，我们今天都聊了些什么呢？”

　　 “概念，你岳父买车、小熊买电视，概念是客户因外界变化而内心产生的感受、愿景、想法，是他想要实现什么、解决什么、避免什么的想法，是客户采取行动的动力！”小杨总结说。

　　 “客户的行动承诺，是客户为满足概念而向我们做出的行动保证，同时又要符合我们项目销售成功的推进步骤。对客户和我们来讲，客户的行动承诺应该是双赢的！客户的行动承诺是客户的具体动作，是现实合理的、权限范围内的、流程阶段内的、能力所及的，一定是源于客户的概念和个人利益做出的，并且他得消耗时间和成本来做。”小朱拿着本子一句一句念道。

　　 “还有刚才说的有效约见理由，是从客户的角度看，客户和我们见面的理由。这个理由是冲击客户概念的，是明确陈述、简洁表达、体现双赢的！”小马也不甘示弱。

　　 “嗯，这就是‘信任五环’的第一环——‘拜访准备’！知道了还不算，明天开始要用啊！”我鼓励大家。

　　 大家纷纷起身时，小朱独自嘟囔了句：“飞达总经理到底怎么约啊？”

　　 小朱嘟囔着，不情愿地站起身来。

　　 等人散尽，我低声问小朱：“怎么，有什么问题？”

　　 “问题倒没什么，不过……老寒，你讲得头头是道，可具体怎么做啊？”小朱还是有些摸不着门道。

　　 我没说话，和小朱走出茶馆，走到了大街上。

　　 那天，北京的天气很好，晚上都能看到星星。

　　 夏末秋初，空气中已夹杂着丝丝凉意，微风吹在身上多少有些惬意。

　　 小朱也感觉到外面的空气和房间里的大有不同，做了几个深呼吸，然后又做了几个扩胸运动，说：“要想签单，就得让客户跟我上楼。我每次拜访完客户就得有行动承诺，要想约到客户就得找到有效的约见理由，要找到有效的约见理由就必须得知道客户的概念。可我现在真的不知道飞达总经理的概念是什么啊！”

　　 我扭头看了看小朱，这小伙子说话这么有逻辑，不简单！好记性就是不如烂笔头，做了半天笔记，又爱思考，是棵好苗子！

　　 我扶着他的肩膀说：“走吧，溜达一会儿。不知道客户的概念，也正常，因为你还没见过他。我们试着想想，你觉得此时此刻飞达总经理在想什么呢？”

　　 “我哪儿知道！”小朱觉得我在逗他。

　　 我说：“其实飞达总经理此时此刻想的事可能会很多，我们确实不知道。不过可以假想一下，像他这样一个电子贸易公司的总经理，经营公司有什么目标，又会遇到什么问题呢？”

　　 小朱说：“当然是多挣钱啊！”

　　 “怎么才能多挣钱呢？”我问。

　　 “多拿一些大项目，和供应商搞好关系，争取进价低点儿，或者争取个好的付款条件，店面销售的货物盘算清楚，别压太多在手里……”小朱眯起眼睛，掰着手指一条一条地数着。直到他说不上来了，才扭头看着我征求我的意见。

　　 我冲他笑了笑：“那你的方案能在哪些方面帮上他呢？”

　　 “客户管理、供应商管理、项目管理、物资管理……好多都能帮上他，可他关心哪个呢？”小朱还是有些疑虑。

　　 “客户的概念，是他可能希望借助某些方法，帮他实现目标、解决问题或满足某些需求。客户的概念是他当下最关注的。”我给小朱开小灶。

　　 “哦……”小朱抬头望着星空，作深邃思考状。

　　 “小朱，当你在考虑这个问题的时候，已经比没有思考和准备好多了！对于不知道客户概念的首次拜访，除了从客户内部其他人那里得知，还可以通过客户的职位背景、同行业同岗位角色遇到的问题等这些带有共性的‘概念’临时假设。虽然不精准，但相对朝天放空枪来讲，已经聚焦多了！”我说。

　　 “嗯，没有积累，很难知道什么客户有什么概念。”小朱觉得经验很重要。

　　 “用

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