”“交作业”的情况。

　　 “那他是‘推荐’呢，还是‘推脱’呢？”小朱问。

　　 “有时候‘推脱’你，也有时候不推开你，而说‘这事儿跟我谈就行了，不用找别人’，他不想让你接触更多的人，而想控制你，在他的能力范围内解决掉你！”小杨说。他遇到过很多这样的人。

　　 客户总是“推脱”，或者不让我们找别人，要么他们没概念，要么我们不是他的“梦中情人”，太形象了！

　　 小朱看着笔记总结说：“也就是说，客户做判断很快，并且比较坚定，说明已经有明确的想法了。他们跟我们的交流总感觉不透彻，还明确要求我们在规定的时间内完成某些工作，或是‘推脱’，或是‘这事我说了算，跟我谈就行了’。这些情况属于客户‘心中有人’，但那人不是我，对吗？”

　　 小杨听完点了下头：“应该是。怪不得呢！”

　　 他明白了为什么有的客户愿意和他聊，而有的却直接问他一些明确和尖锐的问题，原来“心里有人”了！这时候客户不关心我们的方案，而是警惕性很高，很关注他行动的风险。他们很可能在看我们是否可信，看我们对他是有帮助还是有威胁！

　　 或者我们是客户的“梦中情人”，或者我们对于他已有的概念是“迟到”的人。知道自己在对方心目中的位置，总比自以为是对方中意的那个人强！

　　 “这是客户刚刚心有所动，还没明确。如果客户的概念很明确了，到了要选择的时候……”小杨觉得赶上情窦初开的还好，毕竟还没什么实质性进展，机会总还是有的。

　　 “对啊，如果客户有了概念，制定具体标准的时候心有所属，那会是什么样呢？”小朱问。

　　31.后来想居上

　　 “客户有了清晰的概念，确定选择标准时很关键。很多销售高手都是在客户明确需求之前下手的，”我想了想，接着说，“也就是说，不要等女孩儿到了想嫁人的时候才下手！”

　　 感觉源于客观信息的收集，是对所获取信息分析和判断后，得出自己的结论。信息的全面准确性、分析的逻辑、主观意识倾向等都会影响人的感觉，所以感觉是对事物表面和片面的理解。

　　 “那怎么判断我是不是她的意中人呢？”小朱问。

　　 “你自己心里有数吧，没感觉吗？”小杨问小朱。

　　 “总不能跟着感觉走吧，感觉搞不好就是错觉！”小朱很害怕面对那种感觉。

　　 “举个例子吧。拍电视要选演员，你主动找导演做工作，再加上其他方面的努力，可能成为呼声最高、最有竞争力的主角人选。可是，如果投资方一定要求导演必须三选一的话，为了凑齐三个备选的人，导演会怎么办呢？”我问。

　　 小杨笑了笑，说：“呵，导演即使心里有数了，也要放出风来说主角还没定，还没有中意的人选。”

　　 “他会想办法鼓动其他演员参与竞争。”我确认小杨的想法。

　　 “嗯！有的还搞全国选秀，选一个找九十九个陪绑的，百里挑一嘛！”

　　 小杨笑着说。

　　 “如果销售中客户很主动，对我们很热情，总拉着我们参与呢？”我问。

　　 “那不是好事吗？客户主动拉着我们参与还不好？”小朱说。

　　 “是不是好事，关键看客户有没有和我们分享他的概念，是不是和我们一起努力！客户的这种主动和热情是我们前期努力的结果呢，还是像馅饼一样突然掉下来的呢？客户是真心想用你的方案，还是拿你作为陪衬？”我问小朱。

　　 客户给个好脸，足以让很多销售幸福好多天了。有时候客户知道对方是大公司、有行业经验，出于礼节或暂时的信任，很主动、很热情。但随着销售的真实表现暴露出来，这种热情变得越来越淡，甚至消失了。如果这时候客户还这么热情，是什么原因呢？

　　 “有时候到客户那儿感觉一头雾水，什么也看不清，迷迷糊糊地听客户的安排，跟在医院挂号候诊，等待医生宣判一样！”小杨说着摇了摇头。

　　 “嗯，这就是小朱说的‘心里没底’吧！”我说。

　　 小朱感觉就像被黑布蒙着眼睛在做销售，害怕极了。他想把黑布扯下来，又害怕扯下来之后看到真相更害怕，内心充满矛盾地问：“那……除了这种感觉，有什么具体的表现能判断呢？”

　　 “想想看，客户经常会怎么做呢？”我想起做过的几个大项目，将一幕幕场景关联起来看，好像能发现什么规律，“从经验来看，如果我们和客户讨论了他的概念，客户确定标准时往往征求我们的意见，如‘你看这儿怎么合适’‘你看那个指标行不行’‘你看下一步怎么安排’等，和我们一起商量！”

　　 “如果不是意中人呢？”小朱问。

　　 “如果不是意中人，客户好像自己心里已经有了主意，无论你说什么，他总是闭着嘴巴微笑，好像什么都知道，”我回想着那些没有做下来的项目，还有那些曾经不支持我们的人，“再怎么解释，对方都会说‘你说的我知道，这方面我们有考虑’‘这得走我们公司的流程’‘你们等通知吧’，总感觉在跟着客户的节奏跑，并且他还不断地鼓励你，给你加油！”

　　 “对对，客户经常这样！”小朱一听这话特别有感觉。

　　 没一会儿，他的兴奋突然消失了，反过味儿来：“没想到是在陪太子读书！”

　　 “我觉得，我们是不是在陪太子读书，可以从这几方面看一下！”小杨做过技术，又帮销售给客户讲过很多方案，较有心得。

　　 “说说看！”我鼓励小杨。

　　 “如果我们是客户的意中人，客户会和我们探讨很多业务细节，询问一些具体的情况，并一起交换看法。或许他们真的在想，那些问题要不要解决、怎么解决。”小杨边想边说。

　　 “要是我们陪太子读书呢？”小朱问。

　　 “如果我们陪太子读书，客户不怎么关注我们的交流，懒得分享他们的看法，更不愿意提及那些重要的细节信息，有点儿走马观花的感觉……”小杨说。

　　 “嗯，这种情况下，客户经常会说‘这个不重要’‘下来再考虑’‘再说吧’‘先说说你们怎么办的’。这时候可能客户内心已经有了想法，对我们根本不感兴趣！”我补充说。

　　 “啊？”小朱愕然，他遇到的太多了。

　　 “小杨，还有呢？”我觉得他还没有谈完。

　　 “还有……”小杨低头想了想，“如果客户对我们有好感，他会很有兴趣，经常会发现各种问题，不断提问，不是质询和挑战，而是彼此坦诚地交流。”

　　 我沉默着。

　　 小杨又说：“客户会很投入，经常参与进来，如果有什么惊喜的发现或收获，经常会比较激动。这种交流客户会不知不觉地延长时间，直到他认为聊透了、聊尽兴了为止。”

　　 虽然这种情况不多，但那种美妙的感觉足以回味许久，这也是销售的乐趣。

　　 “小杨，你有没有发现，这种情况下我们好像很容易见到决策者，或者是和这个人交流完，他很愿意把我们引荐给决策者，或者是决策者亲自参与了交流。”我说。

　　 小杨朝我点点头，眼睛晶莹透亮。

　　 “如果是‘迟来的爱’呢？”小朱问。

　　 “那还用说，心不在焉呗！”小杨白了小朱一眼，懒得回忆那些痛苦的经历。

　　 对于任何一个销售来讲，都是明知道对方心里有人了，也知道自己条件一般，却不允许自己放过任何一个机会，“不轻言放弃”“有一线机会就要有百倍的努力”。时间长了，就像婚姻介绍所里的老女人，见了无数的人，真正想娶自己的却没几个。

　　 “我说说吧，”见小杨不想提，我回忆自己的经历，“如果客户心里有人了，交流的时候客户好像拿着什么检查清单，总不断地抛出问题，不等你说完又抛出一个，一项一项地检查核对，很明显心里有个标准。”

　　 小杨表情严肃，闭着嘴没说话。

　　 我接着说：“讲解时，基本上不让我们按自己既定的思路往下讲，而是用些不关键的问题打断……”

　　 “就是搅和？”小朱问。

　　 “意思差不多，反正心不在焉，想到什么问什么，根本不听我们解释和回答，也不在意沟通的顺序和过程。”我说。

　　 小杨点点头：“嗯，客户对我们好像总有什么疑虑。真是痛苦！约客户交流吧，好像都很忙，谁都不愿意去！即使来了也是漠然地坐在那儿，感觉这事跟自己压根儿就没什么关系……”

　　 我深有感触地点点头，和国际厂商竞争激烈的大项目里，经常有这种情况。

　　 小杨接着说：“有时候，客户很愿意和我们回顾以前

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