庇判愕南墼痹诿娑晕奘蔚目突Ь芫保永床换崽颖芎捅г梗嗟氖嵌钥突У木芫硎纠斫猓芄徽房创突У木芫佣业接肟突Т锍山灰椎耐黄频恪? 销售人员只有清楚地了解客户拒绝的真正原因，才能在面对拒绝时充满信心，从拒绝中找到销售成功的希望。

　　 王先生是一家白酒生产企业的推销员。一天，他早早地来到了一家烟酒店，希望能拜访一下这家店的老板。王先生进店之后，与烟酒店老板寒暄了几句，并说明了来意：“老板，我这次来拜访您，主要是向您推荐一下我公司最新出厂的白酒，价位188元，零售可以卖到258～298元，而且公司还有促销，力度很大，一箱白酒赠送价值100元的可乐，您看，要不来一箱试试看？”

　　 老板只是轻描淡写地说了一句：“哎呀，现在推销员比顾客还要多呀！我哪有时间接待你们？并且我这店里哪有地方摆放啊？等有地方再说吧！”说完，用手指指堆满白酒的货架，示意王先生自己去看。

　　 王先生看了一眼，的确是这样，到处都是酒。无奈之下，王先生向老板告辞，离开了这家烟酒店。

　　 回到公司，王先生向领导汇报了拜访烟酒店老板的情况，领导帮他分析了被客户拒绝的原因。

　　 得到领导的指点后，王先生第二天又去拜访烟酒店老板。老板还是以没地方放为借口打发王先生，并且强调说现在正处于白酒淡季，天气炎热，白酒动销比较慢，占用资金比较多。

　　 王先生明白了烟酒店老板拒绝背后的真正原因：担心资金占压！如果卖不掉，风险很大！找到病因，该对症下药了。为了打消烟酒店老板的顾虑，王先生说道：“老板，我们的酒虽然占压您一定的资金，但是您放心，只要您现金进货，我们可以保证，如果您一个月不动销，公司可以保证无风险退换，这下您该放心了吧！而且，我们与竞品相比，促销力度更大，买一箱送一箱，这都可以变成您的利润呀！”

　　 烟酒店老板想了想，答应先进三箱酒试试。

　　 对于有些客户来说，拒绝只是一种习惯性的反射动作，听了介绍就买的情况比较少，一般说来，只有遭遇了拒绝后，销售员才可以了解客户真正的想法，从而找到解决拒绝的最好办法。客户拒绝是销售中最平常的事情，因为成功的销售就是从被客户拒绝开始的。

　　 原一平在保险界的经历就是一个佐证。日本著名的保险营销大师原一平身高只有1.45米，27岁以前他还一事无成。后来他进入了一家保险公司，花了七个月的时间才签下了保险生涯的第一单。在入行初期，欠房租、睡公园是家常便饭，但他仍然坚持做到每天认识四个陌生人，从来没有放弃。最终，无惧拒绝的他成为日本有史以来最伟大的保险营销员。

　　 如果你是一个初入行的推销员，工作往往很辛苦。当你打了100个电话客户都说“No”的时候，你还有没有勇气去打第101个电话？可能这第101个人就是你的第一个客户。

　　 在实际销售中，客户拒绝的理由很多，下面列举一些常见的拒绝理由及化解的方法，供销售员参考。

　　1．客户说：“我没时间！”

　　 推销员应该说：“我理解。我也总是时间不够用。不过只要三分钟，您就会相信，这是个对您绝对重要的信息……”

　　2．客户说：“我现在没空！”

　　 推销员应该说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要！我们只要花25分钟的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访您一下！”

　　3．客户说：“我没兴趣。”

　　 推销员应该说：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为您解说一下吧，哪天合适呢？”

　　4．客户说：“把资料寄过来给我怎么样？”

　　 推销员应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要按个人情况再做修订，是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来，您看上午还是下午比较好？”

　　5．客户说：“我没有钱！”

　　 推销员应该说：“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三或者周末来拜见您呢？”

　　6．客户说：“我要考虑考虑。”

　　 推销员应该说：“先生，相关的重点我们其实已经讨论过了，容我直率地问一问：您顾虑的是什么？”

　　7．客户说：“我要先跟我太太商量一下！”

　　 推销员应该说：“好的先生，我理解。可不可以约贵夫人一起来谈谈？约在这个周末或者您喜欢的某一天？”

　　销售达人如是说

　　 很多时候，销售员被客户拒绝后就会开始对客户表现出不耐烦。这不仅让客户觉得你没礼貌，而且显得你一点专业素质都没有。当客户拒绝你的时候，你要认真地倾听，不要争吵，也不要心急去辩解。并且询问客户拒绝的原因，经常提问，才能搞明白客户拒绝的原因是什么。

　　讨价还价，把控客户的心理

　　 引言

　　 价格是销售的最后一关，如果处理不当，即使你给顾客户很低的折扣，交易依然难以达成。相反，如果处理得好，根本不用为客户打折扣他们也会乖乖地掏腰包，甚至满心欢喜，连声道谢。

　　 价格异议是销售中最常见的异议，它是指客户以产品价格过高而拒绝购买的异议。绝大多数客户在购买商品时都希望得到更多的实惠，因此无论是真是假，也无论有没有支付能力，很多客户都习惯和你讨价还价。他们往往会说“这也太贵了吧”“我没带这么多钱”“为什么比别的东西贵这么多”“打点折吧，我下次还会来”等。

　　 面对客户的异议，销售员需要准确判断他对这件产品的喜爱程度和断定客户提出的这种价格异议“是真还是假”，并且采取积极有效的应对策略，最终让客户最后下定决心购买产品。如果处理得好，根本不用给客户打折扣他就会乖乖地掏腰包；如果处理不当，即使你为客户打了折扣交易也依然难以达成。

　　 因此，对于价格异议的处理不是与客户针锋相对，而是按照步骤、套路逐渐化解而达成销售！

　　 有一位顾客去某家用电器商场买电磁炉，当他看到价格后，脱口而出：“哎呀，你们商场的电磁炉太贵了！”推销员听了并没有马上反驳，而是面带笑容，委婉地对顾客说：“您说得对，一般顾客开始都有和您一样的看法，我也不例外。但您经过使用就会发现，这个牌子的电磁炉质量非常好。您要是买一台质量差的，不仅有安全隐患，而且使用不到一两年就会坏。相比之下，这种电磁炉的价格并不贵。”

　　 在这个案例中，面对顾客对电磁炉价格偏高提出异议时，推销员先是表示自己与顾客有相同的看法，使顾客感受到自己得到了对方的理解和尊重，这就为推销员下一步亮出自己的观点、说服对方铺平了道路。一般而言顾客都明白“一分钱一分货”的道理，当顾客得知电磁炉价格高是因为质量好的缘故时也就不会再争议了。相反，如果顾客一提出异议推销员就立即反驳：“你错了，好货不便宜，你懂吗？”这样的话很容易伤害顾客的自尊心，甚至会惹怒顾客。

　　 当推销员聆听完顾客关于价格的异议后，要先肯定对方的异议，然后再用事实或事例婉言否认或纠正。采用这种方法最大的优点是可以创造出和谐的谈话气氛，建立良好的人际关系。

　　 在某建材家居市场，一位顾客欲买一套橱柜，但看到这里的标价比别处贵一些后有些犹豫不决。这时，推销员主动走上前向这位顾客介绍说：“我们这里卖的橱柜与别人卖的不一样。请您看看，这木料、烤漆都是上乘的，做工也很考究，不仅结实，还很光亮。还有，我们的柜子比一般的深10厘米，放物空间大6％。我们的拉门也比一般的精致、灵活、耐用，不管怎么拉都非常方便自如。另外，我们橱柜的台面是进口不锈钢，耐用、结

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