业情报比较特殊和敏感，为了确保所获得的情报的真实与可靠，在很多情况下，推销员需要亲自去调查，这是一项复杂而又艰巨的工作。

　　二、必须携带的物品

　　 新推销员第一次上门拜访客户，必须携带的物品有：名片、彩色样本、报价单、样品（如果能随身携带就一定要带）、笔记本电脑、PPT文件、U盘、光碟、资料夹、小计算器、笔记本、圆珠笔、手机、草稿纸等。

　　 推销员第一次拜访客户时还应带一个资料卷宗，因为对于一个产品来说，样本做得再好，它上面的信息总是有限的，所以，推销员应带上平时自己收集的各种资料，如报纸上对产品的报道、用户来信、最新的检测报告、大客户使用情况等资料的复印件。特别是中小企业在推销新产品时，由于在市场上知名度比对手低得多，一些客户喜欢拿对手的产品与你的产品进行比较；在这种情况下，如果你向客户展示你的这些详细的资料，它们有可能成为你出奇制胜的武器。

　　 有些推销员上门的东西是带齐了，但包里东西放得凌乱。随身携带的东西在包里如何摆放，应该事先考虑好，做到方便和顺手，这样，在与客户洽谈需要东西时，就能顺手找到。推销新人第一次拜访客户，心情本来就有些紧张，如果再当着客户的面在包里找不到东西，那会更紧张，影响水平的正常发挥。

　　 东西带齐了也放好了，但并不一定好用。比如，有的推销员向客户介绍完基本情况之后，在报价单旁写优惠价时，笔没墨了，显得非常尴尬，让客户对他失去了好感，因而对他的产品也失去了兴趣。

　　 对于能随身携带的小样品，一些推销员经常会掉以轻心。比如，某公司生产一种新型小手电筒，推销员在给客户演示时，由于事先没有检查，演示时电池没有电了，于是他只好说：“对不起，电池没电了。”客户本来很有兴趣，一见这情景，他们马上失去了兴趣，他们不相信产品，更不相信推销产品的人了。所以，推销员在上门演示之前，一定要养成事前对样品进行认真检查的职业习惯，你无论在自己家里，还是在出差期间，晚上最好多做些检查和准备工作。如果在你演示时样品出现故障，那么，你这笔生意肯定就会“砸”，你为这个客户做的所有前期工作就会付诸东流！即使你是个推销新人，如果你做好了所有的准备工作，哪怕客户再懂行、再刁钻，你也能做到从容不迫，对答如流，更不会丢三落四，手忙脚乱。

　　三、与客户初次见面

　　1.进门之前整理仪表

　　 如果你与客户约在下午2点钟见面，那么，你最好在下午1：45就到达客户公司的前台；前台附近一般都有洗手间，先进去花5分钟左右的时间整理一下自己的仪容仪表，看头发是否乱了，上衣肩膀处是否落了头皮屑，领带是否松了或是变形了，上衣口袋的盖子是否捂在里边，皮鞋是否干净，从上到下一一检查整理一遍。还剩10分钟左右的时间，你可以坐在大厅安静地等客户出来，并利用这段时间梳理一下自己的思路。另外，进入客户的办公区之后，一定要把手机调成无声或者振动。

　　 提前5分钟与客户的前台打招呼，递上自己的名片，告诉对方自己的来意，请她与你要见面的人联系。不论是否提前电话预约，你都有可能要等待一会，比如客户还在打长途电话或见另一个客人。在等待时也要注意自己的举止，虽然这里的员工与你素不相识，但他们也可能在观察你。

　　2.第一印象

　　 在接待室，推销员能否给客户留下良好的第一印象，与客户见面的那一瞬间非常关键。你要面带微笑地迎上前去，用中气十足的声音说：“我是某某公司的某某，初次见面……”随之深深鞠一躬。之后，掏出名片递给对方，再次自我介绍：“我是某某公司的某某。”

　　 有时对方参与会谈的人比较多，你可能不知道其他人的姓名和职务，特别是不知道谁是老总，怕闹出笑话，心里可能会有些紧张。在这种情况下，你可以按进来的顺序逐个打招呼；如果他们几个几乎同时站在你面前，你就首先向正对着自己的人打招呼，然后再对两边的人说“初次见面，请多关照”之类的客气话。

　　 作为推销新人在这种情况下可能有点不知所措。不要慌张，首先笑一下，再做个深呼吸，然后慢慢地取出名片，这时，对方地位最高的人往往会首先把名片递过来，于是，你就不再处于被动了。如果对方几个人同时递名片，那你先与距离自己最近的人交换名片。

　　3.寒暄

　　 交换完名片之后，对方会请你入座；如果接待室人数少，不分上座与下座，那你就直接坐到对方示意的座位上。对方的名片要端正地放在自己面前的桌子上，以便记住对方的姓名和职位，也是表示对对方的尊重。

　　 双方落座后，你最好先主动表示感谢或歉意：“您这么忙我还来打扰您，实在不好意思”或者“这么冒昧地来打扰您，十分抱歉”；如果是上午刚刚开门营业，那就这么向对方道歉：“这么早来打扰，实在不好意思。”

　　 表示自己的诚意之后，将话题转移到轻松的话题如时事新闻等内容上去，说说自己第一次来访的印象：“你们公司规模真大！”或者“贵公司的员工一个个看上去都那么精神，真是了不起啊！”对方听了会很高兴，于是交流开始活跃起来。交流一旦热烈起来，后面的沟通就会变得容易多了。

　　 推销新人在这种情况下可能会有些紧张，比如，当前台小姐给你送茶时，你可能会忘了说句“谢谢”。即使你正在说话，如果有人给你沏茶，你也应停下来说句“谢谢”，这是一种应有的礼节。

　　 推销员在拜访客户的时候，一定要尊重客户办公室里的每一个人。你尊重办公室里的每一个人，不仅能显示你的人品，也会在无形中增加你的人气指数；如果大家都对你产生了好感，认可了你的人品，那么，你与客户沟通时的气氛就会不知不觉地融洽起来。推销员要迅速拉近与客户心理上的距离，其实没有什么窍门，就是要处理好每一件这样细微琐碎的小事。

　　4.自我介绍

　　 闲聊几分钟之后，就要转入正题，对方可能会说：“这样吧，大家时间都紧，我们开始谈正事吧！”当然，你自己也可以说：“你们时间那么宝贵，那我们就言归正传。我先介绍一下我们公司的基本情况。”于是，你把公司简介、样本等资料分送给对方，简明扼要地介绍公司的背景、规模、经营范围和优势。介绍完公司之后介绍产品，如果随身携带了样品，就当场做演示。

　　 一般的客户在听完介绍和看完演示之后，不管对这种产品感不感兴趣，他们都会表示待他们研究之后，尽快给你答复。

　　 推销员在交谈过程中，一定要注意做笔记。你可能以为第一次见面是寒暄为主，没有什么可记，而且仗着自己年轻，记忆力好，也不愿做记录。对于推销员来说，这是一种不良的职业习惯。虽然是寒暄客套，没有什么实质性的内容，但你记录对方的谈话，是表示对对方的一种尊重，它可以增加对方对你的信赖。你可以记录一下对方感兴趣的话题、说话时的神态、个性特征等内容；第一次拜访客户，一个重要的目的就是收集他们的各种信息。

　　5.不直接询问对方意向

　　 有些推销新人见对方对自己的产品表现出浓厚兴趣，就想趁热打铁，进入实际性的谈判。即使气氛非常融洽，在第一次拜访时也不适合进入实质性商务谈判，如问对方对产品和价格的意见，有没有合作的可能等。初次见面，双方都要对自己收集的信息进行消化。除非对方先提出你给他们什么扣率这类问题，你才能开始与对方讨价还价。

　　6.注意“关系”陷阱

　　 对于一些重要客户，如果能请一些有关系或背景的人牵线搭桥，不仅省去很多麻烦，而且能提高自己的信誉。但是，在利用“关系”的时候，一定要注意“关系”中的陷阱。你通过朋友或同行与客户高层人物相识了，他可能会把你介绍给具体经办人，或跟他打个招呼，但这仅仅是起一种推荐作用，让你有机会尽快与具体经办人接上头，能不能谈成则是另外一回事，因为一般情况下，公司高管人员是不会直接插手具体业务的；而那些具体负责的经

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