题，现实中有很多企业分得并不是那么清楚。有的公司设立了营销部与销售部；有的公司则设立了策划部、市场推广部和销售部等。由于从事市场营销的人需要了解终端市场的情况，所以，从事市场推广的人最好先做几年推销，积累第一线的客户经验。

　　4.市场部和销售部的分工

　　 企业的销售部门与市场部门是企业营销的两大基本职能部门。市场部门的任务是解决市场对企业产品的需求问题，销售部门的任务是解决市场能不能买到产品的问题，这两个问题同时作用于市场，就是市场营销工作。这两个部门的区别表现在以下几个方面：

　　 （1）工作目标。市场部的目标是树立品牌，扩大品牌知名度，提升美誉度，给消费者提供产品购买的理由和刺激，而销售部的工作目标就是如何把产品送到消费者的面前，并成功地收回资金，实现商品的价值。

　　 （2）层次。市场与推销是“战略”和“战术”的关系。市场部涉及推销的方方面面，包括售前、售中和售后的市场调查；营销方案的制定；产品定位和品牌推广方案的制定；价格制定；渠道开发和促销的政策制定；售后服务政策的制定等。市场部要统筹全局的工作，属于战略层面的工作。销售部的工作主要是按照市场部设计好的渠道、价格和促销宣传方式推销产品，管好渠道，保证物流和资金的安全，从事的是战术实施方面的工作。

　　 （3）全局和局部。市场部考虑的是全局性的工作，追求的是公司的整体利益。除了提高销量外，还要对品牌知名度、美誉度负责。因此，市场部工作的考核标准是难以确定和量化的。而销售部的工作成果体现在产品的销量和资金回收这两个方面。

　　 （4）长远利益和短期利益。市场部的市场策略研究、品牌规划建设一般都是以年度、五年度甚至十年度为一个检验周期，所以，它关系着企业长远的利益；而销售部工作的考核往往是以月度、季度、年度为单位的，所以，它关系到的是企业的现金流。

　　第二节 推销渠道分析

　　 企业要把产品推销给用户，就要考虑相应的推销方式。企业将产品生产出来后，既可以直接推销给用户，也可以通过其他各种中间环节将产品卖给消费者。这些中间环节就是所谓的推销渠道。

　　一、经销和代理

　　1.经销商的定义

　　 经销商从厂商进货，他们买货不是自己用，而是转手卖出去；他们的工作只是再推销，关注的是产品的差价，而不是实际的价格。所以经销商一般是指从厂家买货再卖出去的商业单位。

　　 经销商一般都是独立的经营机构，它们的目标是获得经营利润；他们往往多品种经营，经营活动过程不受或很少受供货商限制，与供货商处于平等地位。

　　2.代理商的定义

　　 代理商是代替企业推广产品，他们不买断企业的产品，产品的所有权属于厂家，一般是只赚取企业代理佣金的商业单位。代理商不一定是独立的经营单位，他们的经营活动往往受供货商指导和限制。代理商可分为总代理、区域与分品牌代理；总代理可以建立自己的分公司。

　　3.经销商和代理商的区别

　　 经销商和供货商之间是一种买卖关系。经销商是以自己的名义购进货物，在规定的区域内转售，货价涨落等经营风险要由自己承担。经销可以分为一般经销与独家经销。在独家经销的情况下，供货商一般会要求经销商在一定时期内的最低销售量，并不得经销竞争对手的产品。

　　 代理商是以代理人或委托人的身份推销产品，在代理权限内替供货商推销以及办理推销有关事务。代理与经销主要有以下几点区别：

　　 （1）代理的双方是一种代理关系，而经销双方则是一种买卖关系。

　　 （2）代理是以委托人即厂商的名义推销，签订推销合同，而经销商则以自己的名义从事推销活动。

　　 （3）代理商的收入是佣金收入，而经销商的收入则是商品买卖的差价收入。

　　 （4）从法律关系上讲，代理行为即委托人行为，代理商与用户之间在授权范围内发生的民事行为的法律后果归于委托人（供货商），而经销商与用户之间发生的民事行为的法律后果须由其自己承担。

　　 比如，你要在某市推销电视机。你对代理商的做法是：按1000元/台的价格与之结算，市场零售价为1500元/台。代理商给你100000元保证金，你不再向其他单位供货，但是代理商必须在3个月内卖掉1000台电视机，否则保证金归你。对经销商的做法是：你按1000元/台的单价给他，提多少台电视机就结多少款；划定该市的某个县为他的推销区域，销售价格由他自己随行就市，是赚是赔是他自己的事。

　　 但是，随着社会的发展，代理制和经销制也互相渗透。目前，厂商对于代理商和经销商的管理主要侧重于价格和货源的管理，对于人员培训及广告等也会提供一些支持。对于代理商和经销商而言，其利润主要来自推销利润、返利、安装和维修服务等。

　　二、批发与零售

　　1.批发与零售的定义

　　 凡是以进一步转卖或加工生产为目的而整批买卖货物的行为都属于批发。专门从事批发交易的组织和个人，均为批发商。零售是指将货物售予最终消费者用于生活消费的行为。不论由谁经营，归谁所有，也不论以何种方式在何处推销货物，只要销售对象是最终消费者，都属于零售范畴。凡是以经营零售业务为主要收入来源的组织和个人，均为零售商。批发与零售之间的区别表现在以下几个方面：

　　 （1）服务对象不同。批发商以转卖者和生产者为服务对象；零售商以最终消费者（个人或集体）为服务对象。

　　 （2）在流通过程中所处地位不同。批发商处于流通过程的起点和中间环节，批发交易结束后商品流通并未结束；零售商处于流通过程的终点，商品售出后就离开流通领域而进入消费领域。

　　 （3）交易数量和频率不同。由于批发是供转卖和加工生产的买卖活动，所以批发商的交易一般是数量大、频率低；而零售商则一般是零星交易、频率很高。

　　 （4）营业网点的设置不同。批发网点少但市场覆盖面宽，并且一般开设在租金低廉的地段；零售网点面向广大消费者，点多面广，一般多开设在繁华地区。

　　2.批发商的类型

　　 批发商的种类很复杂，由于他们的职能、经营方式、经营范围和规模都不相同，很难分类。按所有权关系和基本经营方式的不同，可分为商人批发商、经纪人和代理商、制造商和零售商的批发机构以及其他批发商。

　　3.零售商的类型

　　 由于零售商店的数目众多，形式和规模各异，很难用某一种标准进行分类，从发展过程看，零售形式主要有六种：

　　 （1）专业商店。指产品线深而长的商店（即专门经营某一类或几类产品的零售商店）。

　　 （2）百货商店。通常指规模很大，经营范围较宽，包括若干条产品线，各条产品线分别经营相对独立的商品的商店。它可为顾客提供种类繁多、花色齐全的商品和优良的设施与服务。

　　 （3）超级市场。这是一种大型、低成本、薄利多销和自我服务式的商场，主要经营食品、杂货以及家用器皿等。其特色是自助服务、品种多、注重包装、薄利多销。

　　 （4）连锁商店。即在同一所有者集中控制下，统一店名、统一管理的商业集团，少则2~3家连锁，多则百家以上。联合起来统一经营，集中进货，可获得规模经济效益，提高经营管理水平，节省广告等费用开支；缺点是如果权力过于集中，灵活性和应变能力较差。

　　 （5）便利商店。这是一种小型的设在居民区附近的商店，主要是经营生活便利品。经营品种不多，价格也较高，但营业时间长，节假日不休息，能为顾客提供各种便利。它满足了人们省时、方便的需要。

　　 （6）服务行业。指主要不是提供产品而是提供服务的各种行业，如旅馆、餐厅、银行、医院、客运、娱乐、理发、美容、洗染、修理等行业。

　　第三节 从事推销工作的思想准备

　　一、推销工作的职业优势

　　1.能快速致富

　　 因为推销的工作成果很容易被量化，而且推销对企业的生存和发展举足轻重，所以，绝大

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