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　　 为了把合同尽快拿下来，一些推销员不惜血本地花钱，这种做法可以理解，但合同最终能不能拿下来，并不取决于你喝了多少次酒，进了多少次夜总会，所以，作为推销员，不一定要在这方面太热情，让自己花“冤枉钱”。

　　 推销员的每一份合同实际上都有一个投入产出比。因此，当你每花出一笔招待费时，你就应该考虑一下：自己这笔投入，未来将有多少收益？推销员必须在这一点上想明白：公司绝对不会白白地给你这笔钱的，它是要回报的。

　　第五节 实训

　　实训一 巡访中的闲聊

　　一、实训目标

　　 通过本实训掌握在巡访过程中与客户闲聊的要领。

　　二、实训知识要点

　　 巡访见面时多是以“您身体最近还好吧”或“最近您气色越来越好了”这样的问候开始的。如果双方都没有什么特别要紧的事，那就应顺着客户的话题随便聊。由于打交道的次数多了，彼此相互熟悉和了解，也有了一定的交情，所以，这时不必太拘谨，说话可以随便一些，比如偶尔说些家常话，不仅是可以的，而且是必要的，它既是相互关系亲密的证明，也是增进彼此信赖的手段。但是，即使闲聊的气氛再融洽，推销员也不能无所顾忌，客户是你的衣食父母，你必须随时保持清醒。客户作为买家在心理上总有一种无形的优越感，“只许州官放火，不许百姓点灯”。因此，即使在双方“肆无忌惮”地开玩笑时，如果你太过随便，那就有可能被看作是没教养的表现。

　　三、实训背景

　　 小赵是蓝山糖果食品公司新进的推销员。好又多超市是他负责区域内的最大客户，他坚持每个月到好又多超市巡访一次。每次来的时候，他都要到采购部、财务部、仓储部和门市转一转，跟相关的人打打招呼，问个好，了解些运营情况；条件允许的话，还在人家办公室聊聊天。

　　四、实训内容

　　 今天下午小赵又来到采购部，采购部只有小王一个人在。他见到小赵后，问小赵看没看昨天下午的中超足球联赛。

　　五、实训要求

　　 1.本项目可选择在模拟办公室或教室等场所进行。

　　 2.实训应分组进行，可以3人一组，其中1人扮演小赵，1人扮演小王，1人进行监督和评价。每个人都要轮流扮演小赵。

　　 3.每个同学在演练过程中一定要严肃认真，言行符合规范。

　　 4.每个同学最好都能按照实训内容设计演练的脚本（包括情节和台词），并给本小组成员分派角色。

　　 5.老师可以临场发挥，比如增设模拟角色和任务；在同学们演练时，组织其他同学对表演进行评论。

　　六、实训总结

　　实训二 巡访中客户要求降价

　　一、实训目标

　　 通过本实训掌握应对客户习惯性要求降价的要领。

　　二、实训知识要点

　　 推销员巡访的时候，客户肯定要与你讨价还价，可以说，你去得越多，客户跟你“砍价”的机会也就越多。不管价格是不是高，要求降价是客户的一种“业余爱好”，对于推销员来说这多少有些无奈，但是，只要市场没多大变化，这种话你听了就听了，不要太在意，合同上原来是什么价就还按什么价续签合同。

　　三、实训背景

　　 小赵是蓝山糖果食品公司新进的推销员。好又多超市是他负责区域内的最大客户，他坚持每个月到好又多超市巡访一次。这天下午小赵又来到采购部，与小王聊起了昨天下午的中超足球联赛。这时，采购部童经理进来了。他参与进来聊了几句足球，就对小赵说：“这么大热的天，糖果不好卖，我们的利润越来越薄，你们得多给点扣率，不然我们就得亏本了。”

　　四、实训内容

　　 对于童经理的降价要求，小赵早有心理准备，所以不慌不忙地接过了童经理的话题。

　　五、实训要求

　　 1.本项目可选择在模拟办公室或教室等场所进行。

　　 2.实训应分组进行，可以4人一组，其中1人扮演小赵，1人扮演童经理，1人扮演小王，1人进行监督和评价。每个人都要轮流扮演小赵。

　　 3.每个同学在演练过程中一定要严肃认真，言行符合规范。

　　 4.每个同学最好都能按照实训内容设计演练的脚本（包括情节和台词），并给本小组成员分派角色。

　　 5.老师可以临场发挥，比如增设模拟角色和任务；在同学们演练时，组织其他同学对表演进行评论。

　　六、实训总结

　　实训三 巡访中监测对手动向

　　一、实训目标

　　 通过本实训掌握

　　 收集竞争对手情报的要领。

　　二、实训知识要点

　　 了解自己竞争对手的动向是推销员巡访的一项重要工作。在闲聊过程中，你可以突然这么问一句：“某某公司的人（即竞争对手）最近也来得很勤吧？”或者问：“某某公司的货最近走得如何？”你这么单刀直入，就是不让客户有考虑的时间，如果对方反应平和，语气轻松，那就说明竞争对手最近不会有什么大的举动，你的日子还好过；如果对方吞吞吐吐，或假装糊涂，甚至转移话题，那你就要提高警惕了。推销员必须有强烈的居安思危的意识。另外，客户的门市和小卖店也是了解竞争对手的观测点。

　　三、实训背景

　　 小赵是蓝山糖果食品公司新进的推销员。好又多超市是他负责区域内的最大客户，他坚持每个月到好又多超市巡访一次。这天下午小赵又来到采购部，与小王闲聊。在闲聊过程中，小赵突然问：“上海维克公司（蓝山公司的主要竞争对手）的人最近是不是也常来？”面对小赵的突然提问，小王有点惊慌，但他很快平静下来：“没有的事！即使来了，也不会找我们这些基层员工！”

　　四、实训内容

　　 小赵从小王的神态判断出竞争对手也在开始活动了，于是，他顺着这个话题聊了下去。

　　五、实训要求

　　 1.本项目可选择在模拟办公室或教室等场所进行。

　　 2.实训应分组进行，可以3人一组，其中1人扮演小赵，1人扮演小王，1人进行监督和评价。每个人都要轮流扮演小赵。

　　 3.每个同学在演练过程中一定要严肃认真，言行符合规范。

　　 4.每个同学最好都能按照实训内容设计演练的脚本（包括情节和台词），并给本小组成员分派角色。

　　 5.老师可以临场发挥，比如增设模拟角色和任务；在同学们演练时，组织其他同学对表演进行评论。

　　六、实训总结

　　实训四 关注客户的门市和仓库

　　一、实训目标

　　 通过本实训掌握从门市和仓库了解市场势态的要领。

　　二、实训知识要点

　　 客户的门市和仓库可以说是推销的最前线，因此，只要时间允许，推销员就要对这些地方进行巡访，必要时做些产品推介和促销。在进行这种巡访时，最好能送些用于宣传的小礼品，如打火机、圆珠笔等，它们促销的效果非常明显。

　　三、实训背景

　　 小赵是蓝山糖果食品公司新进的推销员。好又多超市是他负责区域内的最大客户，他坚持每个月到好又多超市巡访一次。由于老对手上海维克公司的产品上星期也进场了，并与蓝山公司的产品挨在一起摆放，所以，小赵今天来到好又多超市后，并没有直接去采购部聊天，而是决定先到门市和仓库看看。

　　四、实训内容

　　 小赵先来到门市，与柜台经理周娜聊了聊；之后又来到地下室的仓储部，让仓储部殷经理领着自己转转。在门市和仓库看完之后，小赵对本公司和竞争对手的销售情况有了大致的了解。

　　五、

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