蟾詹拍桥⒍康氖呛退峄椋枰鍪裁矗俊? “表衷肠啊！”小杨说。

　　 “先要拉到她的手，然后搂到她的腰，摸到她的脸，然后再KISS……就离结婚不远啦！”小熊讲着他的“经验”。

　　 “怎么也得去见见她父母吧？”小朱说。

　　 “我觉得，先得搞清楚那个女孩儿结婚没有，有没有男朋友！”小杨说的这点，大家都忽略了。

　　 小牛不太认同，“结了婚怎么了，结了婚咱也能抢回来，对不，小朱？”

　　 我笑了笑，问：“大家做那些事情，对方会有什么反应呢？”

　　 大家彼此看看，不知所以。

　　 “她嫁不嫁给你，是谁决定呢？”我又问。

　　 “那个女孩儿啊……”小杨漫不经心地说。

　　 我没说话。

　　 沉默片刻，大家可能感觉到什么，吃饭的速度慢了下来，抬头看着我。

　　 我慢慢地问：“小熊，你和她要电话，她会给你吗？”

　　 “不会。”小熊下意识地回答。

　　 “小马，你约她吃饭，她会同意吗？”

　　 “不一定。”

　　 “小杨，你在那个女孩儿面前一个劲儿地表现自己，她会注意到你吗？”

　　 “应该会注意到吧！”小杨回答。

　　 “她是觉得你可爱，还是觉得你闹腾呢？”我又问。

　　 大家扑哧笑了。

　　 我打破砂锅问到底：“约她去看电影、去小树林，她会去吗？还有，小牛，你把她直接推倒，她会是喜欢上你呢，还是骂你流氓然后报警呢？你这么做在销售上就叫‘强迫成交’……”

　　 大家表情开始严肃，若有所思。

　　 “小熊，你想拉她的手、搂她的腰、摸她的脸，还想KISS，她会让你碰吗？你表衷心，想去见她父母，她会带你去吗？”我一连串的问题撞击着大家的头脑，也撞击着那根销售的神经。

　　 “嗯！那女孩儿嫁不嫁给我，不取决于我做了什么，而取决于她怎么想！”小杨一语道破天机。

　　 “她接受我，愿意和我在一起，这才是目的！”小朱说。

　　 小牛感叹：“是啊！只顾着介绍自己的产品怎么好，说了一大堆自己的理由，用尽各种资源，有时候真没考虑客户怎么想！”

　　 “做销售和追女孩儿一个道理，做什么不要紧，关键看对方是什么想法和感受，”我说，“追女孩儿也好，做销售也好，就像我们和对方从两个不同的方向上楼，楼梯台阶的数量相同，目标是在楼梯顶相会，也就是步入婚姻的殿堂或者说是签单。过程中，我们向上迈一步，也要确保对方迈了一步，而不是我们自己蹬蹬地往上跑，不管对方。”

　　 “那得随时停下来，问对方‘我已到三层，你到几层了’！”小牛说。

　　 “是啊！我们每做一个销售动作，都要确认对方‘上到几层了’，是不是和我们同步！否则，只顾埋头自己跑，对方还在原地没动呢！”小杨也有所醒悟。

　　 我接着说：“在销售中，只有客户采取行动，我们才有机会成交。无论我们干多少事情，客户不动都是无效的。所以，一定要记得每次销售拜访都要完成一个任务，叫作‘请客户上楼’！”

　　 “小朱，你有没有胆量让刚才那个女孩儿和你一起上楼？”小牛问。

　　 小朱慢吞吞地说：“这，恐怕难吧，连哪家公司的都不知道……”

　　 “世上无难事，只要肯攀登！”小牛鼓励小朱。

　　 小朱没说话，默默地往嘴里塞饺子。

　　 就在我喊服务员结账的时候，小马突然问道：“老寒，你以前可不近女色，怎么讲起追女孩儿来了？”

　　 我想了想，说：“以前我们常说商场如战场，总在想如何战胜客户。现在不能再把客户看成对手，而应该看成想追求的梦中情人，把商场看成情场，真正赢得客户的芳心，才能过上幸福的生活！”

　　 出了门，我拍着小朱的肩膀说：“小朱，你要真有想法，咱用‘信任五环’追个女孩儿怎么样？”

　　 小朱脸一红：“呵呵，能行吗？”

　　 “走吧，下午还得去拜访客户呢！谢谢老寒的饺子啊！”小马挥挥手，拎着大黑包迅速地挤入了人流中。

　　 和小朱、小牛、小熊、小马分手后，只剩下小杨。

　　 “去哪儿？”小杨问。

　　 “回公司。”我说。

　　 “正好顺路，走吧！”小杨意气风发地迈开步子。

　　 “小杨，你手头的项目怎么样？”

　　 “嗯，项目还算不少，就是每个都要出方案，有些忙不过来。对了，明天我要去拜访一家客户——蓝科公司，他们要上系统，约了几次才约到信息主管。”小杨自信地说。

　　 “你明天准备和他们谈什么？”我问。

　　 “谈他们的需求，还有我们的解决方案，再看看他们有什么想法，先接触一下吧！明天有事吗？没事一起去吧！”小杨好像成竹在胸。

　　 我掏出手机看了看日程，明天还真没什么事，一起去也行，正好看看他是怎么拜访客户的。“也行！这样，我只听不说。客户要问，就说我是拎包的！”

　　第2章做好拜访准备

　　4.小杨的专业拜访

　　 这个全国闻名的高新区被几条笔直的街道划分得整整齐齐，疾步穿行的人流和进进出出的高档车彰显着每座楼的价值。在奔波于全国各地刀尖舔血的销售心目中，坐落于此的公司总部俨然就是神圣的殿堂。

　　 我到路口时，小杨的蓝色凯越已经停在树下。

　　 小杨今天穿着雪白的半袖衬衣，系着蓝色斜纹领带，下面穿着深蓝色裤子、黑皮鞋、深色袜子，再看头发也梳得整整齐齐。

　　 “形象很专业嘛！”我坐到车上说。

　　 “那是，咱就靠专业吃饭！”小杨边发动车，边歪着脑袋说。小杨曾经干过两年多的服务，对产品和应用非常熟悉，一直以有技术背景而自豪。

　　 “今天就现场体验一把你的专业啦！”我说。

　　 “能请老寒现场指导，我哪还敢称专业啊！”小杨看着前方，听不出是谦虚还是自信。

　　 说话间，小杨的凯越已经融入车流。

　　 “对了，小杨，蓝科是做什么的啊？”我想了解一下客户情况。

　　 “哦，他们啊，生产电子配件的。”小杨随口说了一句。

　　 “嗯。”我轻轻点点头，没再问，也没接话。

　　 小杨边开车边说：“这次见的是他们信息中心的宋主任，负责信息化的。”他没有接着介绍蓝科公司的情况，而是把话题转向了要拜访的对象。知道拜访谁很重要。看来这次不是陌拜。

　　 我问：“宋主任这次想交流什么？”

　　 “其实我们做过很多电子行业的客户，这次想和宋主任谈谈我们在这个行业的经验，顺便看看他有什么具体想法。昨天，我把我们在这个行业的案例都熟悉了一遍，还找出了行业中存在的主要问题并分析了我们方案会给他们带来的价值，希望能让宋主任认可并支持我们。”小杨说。

　　 “哦。”我轻轻地回应了一声。

　　 到蓝科公司的时候将近九点半。这是一家规模不大的企业，大门就是两根再普通不过的四方柱子。柱子中间，左边是不到一人高的大理石墙，上面用镏金正楷写着“蓝科电子科技有限公司”；右边是电动伸缩门。

　　 从大门外向里望去，一座方方正正的四层办公楼映入眼帘，楼前一座流水潺潺的假山上生满了青苔。

　　 敲开信息中心宋主任办公室的门时，时间刚好差五分钟九点半。

　　 这是一间独立但稍显紧凑的办公室，办公家具正常得不能再正常，门的斜对面是一套黑色的长沙发和一张褐色木制茶几。对面，也就是进门的右手，两个单人黑色沙发夹着个小茶几靠在墙边，再往里是双人沙发和连排着两个书柜。长沙发紧挨着宋主任的办公桌。桌子上各种文件、杂志、牛皮纸袋、书本摞得老高。宋主任四十岁上下，穿着蓝色工作服，戴着眼镜，略显消瘦，正坐在办公桌边面无表情地看着我们。

　　 “您好，宋主任，我是ABC公司的小杨，上次拜访过您！”小杨热情地走上去和宋主任打招呼。

　　 “哦，杨经理，你好！”宋主任咧嘴一笑，顺势起身从桌子后面迈腿出来，缓缓伸出手来。我观察到宋主任眼镜后面那双眼睛并没有太多的变化，眼角也没有出现传说中微笑的皱纹。

　　 “宋主任，工作很忙吧？约了几次才见到您，真是荣幸！”小杨一边双手握住宋主任的手，一边弯腰躬背。

　　 “是啊，公司事儿比较多。这位是？”宋主任从小杨两手中抽回右手，又递给我。

　　 不等小杨张口，我马上握住宋主任那双有气无力的手上下晃了晃，说：

　　 “宋主任您好，我姓寒，刚来公司不久，配合杨经理的工作。”

　　 “哦，欢迎，请坐！”宋主任说

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