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　　 不要小看每一位客户，应认认真真地对待每一位客户。不论客户是贫穷还是富有，他们都是“上帝”，都应该得到热情的接待，都值得我们用心地服务。

　　 当一个销售员怀有嫌贫爱富的心理时，他的感情天平已经严重倾斜。客户是不会对不以自己真情对待自己的销售员产生好感的。

　　 嫌贫爱富会让你失去很多成交机会。因为，从销售角度来讲，客户可能很穷，但未必就不买你的东西；客户可能很富，但未必就对你的产品感兴趣。

　　 小庞是一家柴油机生产企业的销售服务工程师。他从事产品售后服务十多年来，处理柴油机大小故障两万多次。他的客户中有拥有几十台柴油机的工厂大客户，也有只有一台柴油机的种田农民。客户虽然有大小之分，但在小庞看来，他们都是自己的客户，他都一视同仁地友善对待每一位客户。

　　 一次正值早稻收割季节，有一位收割机用户在收割早稻作业时发现柴油机冒烟，转不动了，收割机坏在了稻田中央，用户情绪非常激动，执意要求经销商退机。接到公司的客服电话后，小庞很快就赶到了现场。

　　 当时正值农忙季节，时间就是金钱，小庞充分理解用户的心理，一边忍受用户的情绪发泄，一边凭着自己多年的经验检查机器，最后判定是使用不当等原因导致曲轴烧瓦，需要大修。

　　 小庞耐心向用户解释情况，并承诺第二天一早保证能正常使用。在征得用户谅解后，小庞二话不说，自己动手在收割机底下挖了一条深沟，再在发动机下放一只箩筐，自己蹲在里面拆曲轴。等配件送到时，小庞顾不上吃饭就跟同事继续抢修。

　　 直到当天晚上十点多，机器才调试正常，此时，小庞感觉到浑身像散了架似的酸痛。看着修好的收割机和泥人一样的小庞，用户被深深感动了，执意邀请小庞他们去家里做客，事后还送上了一面锦旗表示感谢。

　　 从以上事例中可以看出，销售员不能歧视任何客户，客户不分大小，对每一个客户都要待之以礼，同时应重视小客户，给他们提供与大客户平等的服务。千万不可“从门缝里看人”，对任何客户都要客气、礼貌。

　　 我们应该秉承“顾客就是上帝”的态度来与他们合作。在这个问题上，态度决定一切，我们万不能视大客户为“财神”，对其的无理要求也忍痛答应；也不能蔑视小客户，认为他可有可无，对其正常要求也置之不理；更不能恶意欺骗客户以图眼前利益，否则将断送企业的未来。

　　销售达人如是说

　　 不论大客户还是小客户都是客户，都应该一视同仁。在制定销售政策尤其是价格政策上必须公平，不能对小客户采取歧视态度。与客户谈价格时应该保证市场价与出厂价之间有合理的差价，保证大小客户都有合理的利润。

　　第四章掌握高超的沟通技巧，把话说到客户心里去

　　 为什么销售同样的商品，有些销售员业绩惨淡，有些却业绩不凡？为什么有些销售员总会遭到客户的厌恶，有些却能和客户打成一片？这其中的奥秘就在于能否把话说到对方的心坎上去，也就是要学会说客户想听的话，客户想听的话就是客户感兴趣并且对他有好处的话。

　　一流的销售员一定是一流的沟通高手

　　 引言

　　 会说话，销售就如坐电梯般顺畅轻松；不会说话，销售就如爬楼梯般费时费力。销售工作是一项既有意义又充满挑战的工作，而超强的沟通能力是排第一位的，出色的销售员一定也是沟通高手。

　　 一流的销售员一定也是一流的沟通高手。因为沟通不仅能够推动销售，也能够推动管理组织和资源整合，不仅能提升销售员的能力，也能为以他后的职业生涯奠定良好的基础。

　　 营销专家认为，如果一个销售员不懂得与客户沟通，就犹如在茫茫的黑夜里行走，永远只能误打误撞。销售是沟通的艺术，把话说到客户心里，就有了成交的希望。良好的沟通贯穿于销售工作的整个过程，而沟通能力的强弱也将影响着每一个环节，决定着销售工作的成败。

　　 我们在生活和工作中经常需要与别人进行沟通，销售员开展业务更是每时每刻都离不开沟通。每一个销售员都要不断学习和演练，不断提高自己的沟通能力。一个业绩突出的销售员必定也是一个会沟通的销售高手。

　　 销售员是以销售商品、服务为工作主题的从业者，在社会商业化活动中起着重要的作用。客户购买商品时往往会精挑细选，精打细算。有些客户是来店里逛一逛饱饱眼福的，有些客户是因为款式、质量或价格等原因未称心如意而没能成交的。面对种种不同状况，优秀的销售人员要善于说服客户，打消客户的顾虑，促成交易。

　　 晓燕是一家高档男性服装专卖店的销售员。有一天，有一位男顾客选中了一套西装，但嫌价格太贵而迟迟没有付账。晓燕看到了这种情形便微笑着说：“先生，这可是名牌，自然会贵一些，但对于您来说应该不算贵。一看您这身打扮就知道您是一位成功人士。像您这样的身份，只有这样高档的衣服才配得上啊！”那位男顾客听到这里便不再讨价还价，而是笑呵呵地付了账。

　　 有一次，一位男顾客嫌衣服的颜色太深，不想买了。晓燕脑子一转，马上说：“颜色深能显成熟，成熟美可是男性‘综合魅力’中最耀眼的闪光点哦！刚才已经有好几位大老板买了这个款式和这种颜色。”

　　 还有位客户嫌衣服颜色太浅，晓燕就说：“颜色浅能显得人朝气蓬勃，充满活力，给人一种帅气冲天、魅力四射的感觉啊！”

　　 晓燕总是能见什么人说什么话，给足顾客面子，从而让这些顾客心甘情愿地掏出钞票。

　　 面子对于某些顾客来说远远比金钱重要，销售员一旦抓住顾客的这个软肋，成交自然就水到渠成了。晓燕正是抓住了顾客的这一心理，让他们找到了当“上帝”的感觉。她把那位男士说成是“成功人士”，并说“高档次的衣服”才配得上“有身份的人”，就算那位客户没有什么身份，恐怕也只好“打肿脸充胖子”，毫不犹豫地按原价买下那身“名牌”。当顾客挑剔衣服的颜色时，她又把每一种颜色的优点展示出来，正好迎合了顾客“爱美”的心态，从而促成了生意。

　　 归根结底，晓燕与顾客沟通时非常善于满足男顾客们爱面子的心理，从而做成了一笔又一笔生意。一流的销售员必定是一流的沟通高手，这也是销售高手与一般销售员的区别所在。

　　 对于销售员来说，把产品或服务迅速销售出去是再重要不过的事情。销售员要做好销售工作，就必须能准确识别客户的沟通风格，然后根据不同的情境与客户展开灵活有效的销售沟通。

　　 那么，销售人员该如何和客户沟通呢？

　　1．说话简洁明了

　　 和客户交谈时，说话必须要简单明了。要两三句话介绍完，语速要慢一点，不能拖沓。

　　2．不要讲太多专业术语

　　 在与客户交谈的时候，销售员要少用一些专业性术语，如果在沟通介绍中有一大堆专业术语，客户听不懂，像坠入云里一样，就会很容易产生抵触和厌恶心理，所以销售人员在介绍的时候要尽量用一些简单易懂的话语来替换那些专业术语，双方客户才会听得更明白，这样沟通起来才会更顺畅，销售过程才会更顺利。

　　3．面对客户提问，回答要全面

　　 客户提问的时候一定要回答全面，不要有遗漏，在回答的时候不是滔滔不绝就好，更不是越多越好，而是越精、越全面越好。客户在

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