洗蟾墒裁矗俊蔽椅省? “高层拜访啊，拉上我的老大，这时候老大不出场，还等什么时候啊！”小杨说。

　　 “呵呵。”我笑了两声。

　　 小杨好像感觉到什么，问：“你笑什么？”

　　 “你觉得呢？”我问。

　　 “唉，不是没办法吗！我也知道这时候把老大推上去不合适，可有什么办法呢？要不我自己准备准备，直接去了解总经理的概念？”小杨很无奈。

　　 我沉吟了一下，问：“你觉得一个总经理，会那么容易把他的概念告诉你吗？你准备怎么提问？难道说‘尊敬的总经理，请问您认为采购和供应商管理中有什么具体问题要解决’‘您期望达到什么样的效果’？”

　　 “那，你说怎么办？”小杨确实没招了。

　　 我想了一下，说：“你可以推测或者找人验证一下，客户的决策流程是什么样的，谁汇报，谁把关，谁批准，谁可能会说你好，谁可能会说你不好……决策是多种力量的综合，你要有自己的‘顶梁柱’！”

　　 “顶梁柱？你的意思是……”小杨思考了几秒钟，然后毅然决然地说，“我明白了，从哪里跌倒就从哪里爬起来！”

　　 挂断小杨的电话，我遥望着窗外，阴冷的空气压在远山和枯树上，大地似在轻声哭泣，真有些星落五丈原的凄凉。就在如此寒风彻骨的日子里，像小杨这样的好兄弟还要强打精神，殚精竭虑地琢磨他的项目，一趟一趟地跑去客户那里受尽折磨。

　　 第二天下午，我正在办公室看书，门突然一下子被推开，小杨闯了进来。

　　 “老寒，麻烦了！”小杨见我就说。

　　 “怎么了？”我下意识地问。

　　 小杨喘了口气，咽了口唾沫，说：“DEF见过蓝科的总经理了！”

　　 “你怎么知道的？”我一边问，一边起身给他倒了杯热水。

　　 小杨端起水，水太热，只湿了湿嘴唇，便说：“我今天上午给宋主任打电话，宋主任告诉我的。没想到DEF果然发力，直接动高层了，难怪这么快要招标呢！”

　　 “见面情况怎么样？”我问。

　　 “还不知道。”小杨说。

　　 我迟疑了一下，又问：“是谁引见他们去见总经理的？”

　　 “企管部魏部长！”小杨没有丝毫犹豫地说，“他们想让宋主任引荐，宋主任给推掉了，然后他们就去找的魏部长。这都是宋主任告诉我的。”

　　 “哦……”我点点头。应该是这样，宋主任这家伙也不像敢把供应商推荐给总经理的人，何况他上面还坐着魏部长这个老油条。

　　 “你说，我是不是也安排老大去拜访总经理？”小杨心急地问我。

　　 “请老大去做什么？请谁帮你引荐？”我问小杨。要是没搞定中层，又没人引荐，那不成了让老大陌生拜访对方总经理？

　　 小杨沉默了，考虑了一会儿，抬头说：“你有什么建议？”

　　 我摇摇头，说：“我也提不出什么建议。凡事都有阴阳，得者必失，失者必得。我总觉得有时候见客户的总经理不一定是好事，不见也不一定是坏事。你看古代太子继位之争，冒头越早，越容易成为众矢之的，往往是潜伏在最后的那个皇子会成为最大的赢家。大项目玩的是长线，越是按捺不住想往外蹦，实力暴露得越早，越容易玩儿完。从始至终没露过头，最后悄无声息地拿下项目的才是真正的高手！”此时，我唯有以此话安慰六神无主的小杨，让他冷静下来重新分析局势。

　　 小杨边听边轻轻点头。他浮躁的心绪连同刚进门时的慌张，渐渐地从他身上消逝了，慢慢地，坐在我对面的变成了一个既沉稳又貌似思维缜密的小杨。

　　 “要不……我再去探探陶部长的想法？”小杨也感觉到，明明是经营部门要使用的系统，怎么企管部如此积极地把厂商引荐给总经理呢？再说了，这么积极主动地出头，按说也不是魏部长的一贯做法啊！

　　 听小杨这么一说，我笑了，问：“你有什么具体想法？”

　　 小杨喝了口水，放下杯子，说：“我觉得陶部长是系统的使用者，他肯定有很多想法和期望。如果竞争对手从魏部长那里下刀，他们或许会忽略陶部长，至少没有充分重视他，而这时候的陶部长恰恰应该被重视和关注！”

　　 “嗯。”我回应了一声，继续看着小杨。

　　 “我想去了解一下陶部长有什么新想法，看看对项目启动还有什么担心和顾虑，对厂商还有什么要求。在这个基础上，再把我们的一些优势呈现给他，和他一起形成属于我们的解决方案！”小杨想到这里，有些茅塞顿开的感觉。他觉得竞争对手通过魏部长做工作，或许不是基于方案的价值，而是基于其他什么东西。

　　 “那当然好了！”我坚定地点了点头。

　　 小杨也为之一振，挺直了上身，说：“行，我这就去约！”

　　 我面带微笑看着小杨，欲言又止。

　　 小杨也一笑，说：“放心吧，概念、约见理由、行动承诺、差异优势、证据，我一样也不会少的！”

　　 “好！”见小杨急着起身去准备，我也站了起来。

　　 刚出门小杨就已经在思考了。看来，这次预约并不难，约见理由也比较好准备，不过要获得行动承诺却有些难。他能让陶部长去做什么呢？陶部长关心的重点到底在哪里呢？这次拜访要给陶部长做什么样的SPAR呢？又要准备哪些差异优势和证据呢？

　　 跟陶部长的会面在第二天上午，小杨自己去的。

　　 “陶部长，您好！”一进办公室，小杨大方地和陶部长打着招呼。

　　 陶部长站起来：“是杨经理啊，来！”他对小杨的到来并不很反感，或者还有些期许。

　　 小杨笑了笑，说：“陶部长，不好意思，早就该来拜访您，看您这么忙，真怕影响您的工作！”

　　 “没事，没事，你来聊聊也是工作嘛！”陶部长边说着边坐了下去，看着小杨。

　　 小杨知道这次会面很重要，直接说：“陶部长，听宋主任说咱们的项目近期要有动作了。这次拜访您，是想好好听听您的想法，看看在启动过程中还要注意什么，希望我们能针对您关心的重点提供真正能够满足您要求的解决方案……”小杨说到这里停了下来，看着陶部长。因为他发现刚刚提到项目要有动作，陶部长的脸上扫过一丝忧虑。

　　 “嗯，是要动了。”陶部长见小杨没再说话，随口嘟囔了一句。

　　 说这话的时候，他的表情有些复杂。

　　 小杨感觉到陶部长好像有什么话憋在心里。这个时候，他必须站在陶部长的位置和角度，了解他究竟在想什么、担心什么，然后才能进行有效的沟通和推荐。想到这里，小杨问：“陶部长，您觉得现在启动项目，对蓝科和您最大的挑战是什么？”

　　 陶部长没有直接回答，而是意味深长地看了一眼小杨，问：“小杨啊，你们公司做过的同类项目里头，遇到的最大挑战是什么呢？”

　　 陶部长这一问，出乎了小杨的意料。

　　 小杨觉得，陶部长肯定有很多想法，甚至憋了一肚子话，可他就是不和小杨说。莫非，这个陶部长还信不过我？

　　 片刻惊慌之后，小杨稳了稳神。拜访之前，他确实做了关于项目风险方面的准备。本来想作为SPAR的证据的。兵无常势，水无常形，陶部长既然问到了，那就端出来吧！

　　 “陶部长，是这样的。我们刚刚为一家客户实施了供应商一卡通管理，说实话，实施过程中确实遇到了很大的挑战……”小杨一边故意把语速放慢，一边看着陶部长。

　　 陶部长面无表情，不露声色地听小杨往下说。

　　 小杨见陶部长没有要发问的迹象，便说：“其实，挑战主要来自两方面。第一，就是供应商习惯的改变，毕竟让供应商使用一卡通，虽然蓝科省事了，可供应商要按照设定的流程走，会有些不习惯，甚至会觉得比较繁琐。这需要双方的理解，包括要给供应商进行免费的培训和指导。”

　　 “嗯。”陶部长听到这里，点了点头。

　　 小杨接着说：“第二方面，就是内部管理流程了。我们在那家客户实施之前，大家还是习惯纸面的审批、签字，感觉那样处理起来比较灵活。也就是说，很多业务流程并不是标准的，灵活了就容易脱离标准和规定。我觉得两大挑战就是供应商习惯的改变和内部管理流程的标准化。相对来讲，反而技术和产品都差别不大。我的理解不知道对不对，您觉得呢？”

　　 “嗯，这两方面确实比较关键！”陶部长点点头，接着问，“你们有什么好办法呢？”

　　 “有啊！”小杨下意识地想到了自己公司的实施方法论、实施组织保障、实施风险控制等一整套这方面

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