之后掏钱购买。这是选择方案，做出决定的过程。
很多销售经常围绕客户“选择哪个”做工作，直接抛出产品或方案的特点和优势，希望客户选择他的产品或方案，而没有关注前面“为什么要买”、“都要考虑哪些标准”，不知道客户真正的关注点在哪里。这时候的介绍和推销，就像乱枪打鸟，完全靠运气。
“客户到底为什么购买？”小朱想把话总结出来，记到本子上。
“客户购买源于自己的认知，对自己要改变什么、期望获得什么、希望采取什么行动的认知，是客户的‘概念’。”我解释说。
概念是客户的认知与期望，是对处境和变化的感知，是对现实的认知与看法，是一种内心的感受、愿景和想法。
概念是客户想要实现什么、解决什么、避免什么，有时候是无法清晰表达的，是不断变化的。只有对方提供的方案符合了他的概念，他才会做出决定。
“客户的概念？”小杨对这个名词有些不解。
“对！概念！”我说，“概念是一种内心主观的感受、愿景和想法。就像小熊买电视装在家里，搂着老婆看电视的温馨，或者买车之后的优越感，或者买房之后有家的归属感，而不只是‘电视是看的’‘车是开的’‘房子是住的’那么简单。客户的概念就是客户想要‘实现什么、解决什么或避免什么’。其实大家购买的理由都可以用这个来概括，这是个人的内心想法以及对需求和选择标准的认知。”
“概念是客户个人的内心动机呢？还是具体的需求呢？还是选择的标准呢？”小杨问。
我说：“概念是一个很广泛的定义，包括了主观的多层意识和思考。无论是动机、深入思考，还是头脑中的标准、期待采取的行动，客户所有主观认知都属于概念的范畴。概念包括内心深处的感觉，以及可以明确说出来的需求。其实我们在销售中，只要是客户的认知、客户所想的事情，就会影响客户的决定和决策，就是销售需要去关注的！”
“这话对！”小牛很认同。
我接着说：“世界上唯一不变的就是变化，而概念源于处境的变化和自己的感受，所以客户的概念是不断变化的。我们每次去拜访客户，客户的概念都可能和上次有所不同！”
“这和客户的决策有什么关系？”小朱问。
我想了想，说：“就像小熊买电视，很明显，只有对方提供的产品或方案符合了他的概念，他才会做出决定；否则，他就会对产品或方案提出各种质疑。”
“那我们以前不知道客户的概念，就向客户推荐产品和方案，岂不真成了没头的苍蝇到处乱撞。即使碰对了，也是瞎猫碰到了死耗子。”小朱略有所悟。
“也不全是，也可能是客户拿着他的概念作为标准来挑选供应商，而供应商不知道客户为什么选择，只有‘被选择’的份儿！”小牛说。
小杨点点头，说：“看来，我们为什么拜访，先要搞清楚客户为什么购买。”
“小杨，先前去拜访的蓝科宋主任，你知道他的概念是什么吗？他想实现什么、解决什么、避免什么呢？”我见小杨有所感悟，便问他。
小杨想了想，说：“我想可能是希望借助信息化的手段，加强采购和库存管理，从而为企业降低成本吧！”小杨把大拇指握在掌心。大拇指代表人的自信，看得出小杨心虚了。
“这是你的概念，还是宋主任的概念？”我盯着小杨的眼睛问。
“我觉得……”小杨一脸无奈地看着我。
我说：“概念是客户个人的，不是我们的，更不是我们臆断的！”
小杨说：“其实，我真不知道宋主任为什么要做这个系统。蓝科做这个系统可能要降低成本或加强采购控制，宋主任必定会对这个事情有自己的想法和态度。但他自己认为的具体需求是什么呢？他个人借助这个项目究竟想实现、解决、避免什么呢？”小杨陷入了沉思。
这已经是销售中更深一个层次的问题了。
聊了半天枯燥的理论，应该放松一下了。
我转头问小朱：“小朱，你觉得女孩儿为什么要找男朋友呢？”
大家一听这个话题，来了劲头，开始你一言、我一语。
“因为她不想单身了！”
“因为她老大不小了，再不找就从‘圣女’变‘剩女’了！”
“可能是因为她妈妈逼着她找，老人想早点抱外孙儿！”
“还有可能追她的人太多，想找一个结束被人追求的生活……”
“很简单地说，为结婚呗！”
“不一定哦，有些女孩子找男朋友，不一定是要结婚的哦……”
大家哈哈大笑。
笑声把小杨的思绪从宋主任身上拉了回来，他轻轻地说：“莫非也是因为她个人的概念，一种感觉、一种希望、一种愿景？”
小熊略解女人心，说：“那个女孩儿肯定有自己的想法，或逃离现实生活的某种苦恼，或实现内心深处的美好愿景，要不怎么说‘哪个少女不怀春’呢？女孩子一旦怀了春，比怀了孩子还麻烦！”
大家一片呵呵坏笑。
“是啊，女孩儿为什么要找男朋友呢？”小朱口中念念有词。
小牛说话了：“老寒，你问得有问题！既然概念是个人的，你又问女孩儿为什么找男朋友，你问的是哪个女孩儿？不针对具体哪个人，怎么回答她为什么找男朋友？”
“是啊，可能每个女孩儿找男朋友的动机都是不一样的，她的概念也是不同的！”小马跟着帮腔。
“对啊，不可能有两个女孩儿找男朋友的原因是完全相同的。”小杨也说。
“就是，女孩儿喜欢的男人标准也都不一样啊！”小熊梗着脖子，好不容易有机会攻击我。
我会心地笑了，冲大家点头说：“你们说的都对！概念是每个人的，没有具体的人，我们就无法说清楚概念是什么。既然我们不能回答女孩儿为什么要找男朋友，那么，我们可以回答客户为什么采购吗？”
大家你看看我，我看看你，慢慢回过味儿来——又中了老寒的诡计！
一听说客户有需求，销售就跑过去交流、调研、出方案，号称是在满足客户的需求。不用说两家不同的客户，就算是同一家企业两个不同的人，对这个项目的概念也很可能是不一样的。又怎么能够真正满足客户的需求呢？
以前说“以客户为中心”，能够做到“以客户的业务需求为中心”就已经很不简单了。这次还要以客户的“概念”为中心，那岂不是件更难的事情？可是如果忽略了个人的概念，满足不了个人对需求的认知，满足不了个人的原动力，即使再有价值，那又怎么样？
“唉，这么看，我以前的销售太幼稚了！”小杨感叹了一句。
小熊拍着小朱的肩膀说：“小朱，看来你得找一个目标练练手了，要不成了光说不练的假把式。晚上千条路，早晨磨豆腐，怎么改变你目前的单身生活？”
小朱表情严肃，没应声。
7.到底是谁行动
“老寒，客户总给我们一堆需求让我们满足，调研、出方案都得针对客户的需求。那么，你说客户的业务需求是源于客户的概念吗？”小杨又若有所思地问。
是啊，客户提出的需求和客户的概念会是什么关系呢？
我沉默了一会儿，脑子高速运转，然后一字一句地说：“我觉得，客户说出来的业务需求，是表，是果；而客户个人想要实现、解决或避免什么的想法，是里，是因。有时候我们满足了客户的业务需求，但客户仍然不选择我们，很可能是因为我们没有考虑到客户需求背后的概念。只有满足了客户个人的概念，客户才会有行动！”我说。
“这么说，客户行动是因为他个人的概念，而不是业务需求？”小杨又问。
“一般情况下，业务需求是客户实现概念的土壤，满足业务需求的同时还要满足他个人的概念，做到这一点，客户才会行动！”我补充了一句。
小牛想了想，说：“那岂不是我们每次拜访，都要确认客户有所行动？”
小熊紧跟着说：“是啊，我们总是拜访，客户就是不行动，原来是没冲击到他的概念啊！下次我拜访前得想想，客户想实现、解决或避免什么，抓住客户的心，他才会把单子给我！”
“总得讲个过程吧，你怎么上来就想签单？”小牛说。
“呵呵，签单确实是一个过程。我们每次拜访客户，就是要帮助客户向他的目标行动，让客户在满足自己概念的同时，为我们双赢的合作做出行动承诺。这个行动承诺，不是一下子
以上就是小编为大家介绍的只有对方提供的产品或方案符合了他的概念的全部内容，如果大家还对相关的内容感兴趣，请持续关注上海危机公关公司
本文标题：只有对方提供的产品或方案符合了他的概念 地址：/pinpaiweihu/2021/1128/1109.html
