的，是我遇到的一个最了解人性的人。我给他开出了25000美元的年薪请他来我们公司做广告代理。我说：“你是一个罕见的天生就适合做广告的人，能让大家产生自然而然的共鸣。我们需要你这样的人才，我们苦苦追寻的就是人的真实本性。”

　　 我尽力想说明的是好广告是多么平凡，多么通俗；普通百姓对其是多么重要。大多数业内新人赖以生存的本领是语言技巧和表达能力，另外还有人靠新奇古怪吸引注意。他们都是在抬高自我，常常招人厌恶。我认识的广告行业真正的人才是谦虚谨慎的。他们出身卑微，懂得普通百姓的需求。

　　 普通百姓做事小心谨慎、勤俭节约、不偏听偏信。日常购物，他们不易上当受骗。受过良好教育的人，那些在另一种环境中成长的人，理解不了他们。

　　 今天，我们看到大型企业的老板们都是一步一个脚印从最底层干上来的。他们对其领导及管理的不同岗位的同事都了如指掌。相对其他行业，这种经历在广告业领域最为重要。我上面举例提到的在底层干过的经历不论是从事广告业，还是经商从政，都需要具备。

　　第三章 职业生涯的开端

　　 直到高中毕业，我的理想都是成为一名神职人员。研读起《圣经》来，我刻苦努力。那时，我们一家人最常玩的游戏就是背诵《圣经》里的诗句。我们围坐成一圈，就像进行拼词比赛那样，一轮一轮挨个背诵，直到最后剩下一个人没被淘汰。我总是剩下的那个人。我比所有我遇到的人会背的诗句都多。

　　 牧师常到我家串门，但背诵起《圣经》诗文，他也不是我的对手，我会背的诗句是他的好几倍。7岁时，我就开始写布道词，然后在父亲的印刷室里把稿子排印出来。大家聚在一起祷告时，我会做一个简短的布道，所以大家都认为我会成为圣坛上的演说家。我还是学校致毕业辞的班级学生代表。毕业论文我写的是对“野心勃勃”的看法。我仍然记得自己在文中驳斥了对功成名就的追逐，而倡导一种清贫和奉献的人生。

　　 那年夏天，每个星期天，我都在我执教的那个乡村学校传道。学校离家有12英里，我是提着行李走去的。整个校理事会没有一个人会读会写。理事长同时也是社区的领导，赢得爱戴靠的是起居室角落里的一大桶威士忌酒。这桶酒是密歇根湖里一次翻船事故后漂上岸来的。理事长对这桶酒很慷慨，因此他家成了社区的大本营。

　　 房间里的家具只有一个木头炉子和三个肥皂箱子。坐在肥皂箱子上，我使出浑身解数向这个不识字的人表明我是个合格的教师，最后终于靠读了个年鉴里的笑话赢得了他的信任。这本年鉴就是他的全部藏书，而且在我读给他听后才对他有所启发。我在那里获得了另一种经验。我并不是经常跟文盲打交道，但我打交道的人大多是很单纯的人，我热爱他们，我热爱并了解他们的天性和自然的反应。

　　 接下来就是报酬问题。他们计划办两个月的暑期班。于是，我们一起去找掌管财务的人，把辖区的资源清点了一遍，共有79.5美元，他们就把这笔钱付给我作课酬。

　　 我找到一户农民，他家里有一架新风琴和两个想学弹琴的女孩。我提出给她们上音乐课，另外一周再付一美元作为我住在那里的房费。那年夏天，我每个月攒下了35美元。后来，正式工作以后很久我才攒下这么多钱。

　　 星期一到星期六我在那个社区教书，星期天我在那儿布道。在那儿，每天我对人都有新的认识。你会渐渐意识到，那才是我学到的最重要的东西。

　　 夏天结束的时候，我去了趟芝加哥。母亲那时在布莱顿公园探访米尔斯医生一家，我去跟她会合。我抵达的第二天是一个星期天，下午牧师来串门。他那天身体有些不适，而且第二天还要启程去度个长假。他跟我们说晚上真不想去布道，母亲于是提议让我晚上替他讲一次，因为我也是学神学的。

　　 我认识到这是我人生中的一个危机时刻。我早已渐渐偏离了母亲对于宗教的刻板看法。我知道她要是知道我是怎么想的话，她是不会认可我的。我的母亲是个原教旨主义者，相信每个人都受到魔鬼的诱惑，相信地狱里的火刑，也相信所有的奇迹。对她来说，《圣经》是一本历史书，是受到神的启示写出来的，要按字面意思来理解。世界是在六天内创造出来的，夏娃是亚当的肋骨做的。威廉姆·詹宁斯·布莱恩肯定可以成为母亲的偶像。

　　 我已经渐渐偏离了母亲的正统思想，但我一直没敢告诉她，害怕打破她最美好的幻想。实际上，我在暑期根据自己对宗教的看法准备了一份布道稿，对生活中那些我无缘享受却是有益无害的快乐表示赞同；对地狱之火和生来有罪等我了解的清规戒律表示谴责；我甚至质疑了“创世记”和“约拿和大鱼”这两个圣经故事。

　　 我打定主意晚上就这么讲，勇敢面对一切后果。那年，我18岁，从那以后，我再也不敢直面那样一种人生危机。除非我当上了神职人员，我再也不用听别人的话了。我来到芝加哥就是要对我的人生道路做出选择，考验我的时刻到了。

　　 直到现在，那天晚上站在讲坛上的情景我仍历历在目。观众席中有八百多人，平均年龄是我的两倍。但我对他们的存在似乎浑然不知，头脑里只有母亲一个听众。我知道坐在我身后的牧师是母亲的朋友，他的正统思想跟母亲毫无二致。因此，我感到自己是一个罪不可赦的异端。就我所知，从那以后，我从未遭遇过如此一致的反对。那次布道，是我一生做过的最勇敢的事。

　　 听着我在讲坛上的布道，坐在我身后的牧师渐渐显得坐立不安，母亲的表情我却捉摸不透。听众似乎都惊呆了。布道结束后，牧师做上帝赐福时，声音都颤抖了。听众默默地一个接一个走了出去，男男女女没有一个人走上前来跟我打招呼。我曾希望可以成为这些教徒的领路人，但我明白现在我已经被他们驱逐出去了。

　　 母亲默不作声地走回了家，当晚一句话都没跟我说，我知道我们已经到了分道扬镳的时候了。第二天，她叫我跟她到城里共进午餐。在迪尔伯恩大街边的一张餐桌上，她提起了这个话题，表明我已不再是她的儿子。我不等她说完就站起身走到了大街上，就这样永远地跟我的牧师生涯道别了。

　　 母亲从此与我形同陌路，她无法原谅我的过错。从那以后，我们极少见面。她虽然目睹了我在其他行业的成功，但从没跟我聊起过。我摧毁了她的梦想。如果广告业也像宗教一样令人压抑的话，我也一定会放弃的。我也确实因为类似的原因放弃过很多大客户。我认为每个人都应该这么做。不管哪个行当，如果得不到你的认同，你觉得干得不愉快，你就不可能获得成功。我把生意当作游戏，像做游戏一样做生意。这就是我为什么一直并且仍然如此投入工作的原因。

　　 就在决定我命运的那天，站在迪尔伯恩大街上，我摸了摸口袋，只找到了3美元。我的其他存款都留在密歇根。我想到了斯普林莱克，我的叔叔在那儿有片果园。正是水果成熟的季节，我决定去那儿摘水果。

　　 我来到港口，找到几艘从马斯基根方向来的运木料的船，有艘船的船长同意让我在厨房打下手来抵付船费。然后我从马斯基根走到斯普林莱克，跟叔叔和其他果农谈好一天付我1.25美元工钱帮他们摘水果。这些收入和我暑期教书的存款加起来超过了100美元，但我需要200美元才能去商业学校学习一门课程。

　　 我的祖父住在叔叔家里，他很欣赏我干活的劲头，称我为“坚持不懈先生”。农场里只有我们两个男孩，是年龄相仿的堂兄弟。我每天都干16个小时的农活，而我的堂兄弟总是想尽量少干。所以，祖父决定支持我。他的全部财产就是100美元存款，是留给自己办葬礼用的。他把钱给了我，条件是到时我得拿钱给他办葬礼。当然，后来他的葬礼就是我给筹办的。

　　 那是我职业生涯中的另外一个危机时刻。我们是年龄相仿的孙辈，至少在大家看来，我们能力也没有什么差别。而我是个背叛了信仰的人，不得不面对很多非难。但我有100美元存款，干活努力。另一个孩子却是两手空空，还不爱劳动。因此，我获得了改变我人生道路的帮助。而那个孩子后来成了一名火车机车消防员。在人生的很多紧急关头，

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