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　　消除客户的疑虑，让客户放心

　　 引言

　　 在销售过程中，客户总总有这样那样的疑虑，因而购买产品时犹豫不决。遇到这种类型的客户，如果销售人员能给客户吃一颗定心丸，那么一切沟通都会变得简单起来。

　　 在销售过程中，客户总有这样那样的疑虑，因而购买产品时犹豫不决。一般来说，客户的疑虑主要集中在质量、售后服务、交付能力等几个方面，了解了这些方面，销售员在推销时就可以做到游刃有余。例如对于大额的销售项目可以提供分期付款服务；对某项技术有疑虑的可以请专家讲解，也可以请专业机构进行鉴定，等等。

　　 作为一名销售员，在与客户洽谈时，如果客户出现犹犹豫豫的情况，你就应该进行自我反思，想想自己是不是在向客户介绍产品的时候出现了问题、向客户介绍得是不是很清楚。销售员必须清楚客户的疑虑所在，然后根据客户的疑虑具体问题具体分析，从根本上消除客户的疑虑，让客户放心。

　　 下面是销售员与客户之间的一段对话，来看看这个销售员是怎么做到消除客户的疑虑的。

　　 销售员：“胡总您好，我是企业培训公司的业务员小王，我能帮您做点什么吗？”

　　 客户：“像你们这样的公司太多了，我一天是不是都不用干活了，把时间都用来接待你们这样的人？”

　　 销售员：“是的，您说得很对，现在的培训公司确实很多，这一点我不否认。”

　　 客户：“行行，别说别的，你说你们的优势在哪里？”

　　 销售员：“我们公司是1990年成立的，它具有26年的企业培训历程，我们的优势就是资源。”

　　 客户：“你们公司的讲师结构是怎么样的？”

　　 销售员：“我们的讲师都是具有一定专业知识的，他们有一部分是签约的讲师，另一部分是我们自己的讲师。”

　　 客户：“比如员工专业培训这一块，我们有自己固定的培训师，就凭你提供的一些资料，我们是很难了解你公司的实力的。”

　　 销售员：“对，您说得没错，第一，培训市场确实是鱼龙混杂，单凭我在电话里跟您说您会觉得我是在自吹自擂，所以之后我会把我们公司服务的企业资料发给您看，包括这些企业的电话、课程以及培训结果等，看了之后您就清楚了；第二，您还可以把一些比较偏的课程，例如您觉得难以整合的课程交给我，这正是考察我们公司实力的机会；第三，只要您给我一个证明的机会，不管能否合作成功我们都会认认真真地把您的培训课程做好、把讲师配备好……我只希望我们给您所提供的课程能为您的公司带来实际的效果，这也是我最大的期望。”

　　 客户：“那行，我觉得你说得挺实在，但是我还是要先对你们公司的实力进行考察。”

　　 销售员：“那是当然，我们热烈欢迎，稍后我会马上给您发有关的资料，今天与您沟通得很愉快，同时感谢您在百忙之中抽出时间，谢谢您！”

　　 如今，各个行业之间的竞争都非常激烈，客户可能每天都会接到很多个推销电话，这让他们对电话推销这种行为极为反感。如何才能让客户在心理不反感你，继续听你的电话呢？一般来说，当销售员介绍产品时，每一个客户都会对产品心存疑虑。他们担心的问题可能是客观存在的，也可能是客户的心理作用导致的。无论是出于什么原因，销售员在处理客户的疑虑时，都必须认真对待，采取主动询问的方式及时发现客户的疑虑，并请客户讲出来。

　　 尽管客户疑虑重重，很难购买产品，但是，如果销售员能给客户一颗定心丸，那么一切都会变得简单起来。帮助客户消除疑虑，会给你带来更多的销售额。因此，碰到客户对产品产生疑虑时，销售人员可以采用以下策略和措施来消除他们的疑虑：

　　1．靠良好的外在形象赢得客户的信任

　　 销售员在与客户见面时要注重个人的衣着打扮，树立良好的外在形象，比如发型、胡子、衣着、皮鞋等要保持干净清爽，给客户留下美好的印象。个人的外在形象是赢得客户信任感的最直接有效的手段，它能够带给我们意想不到的效果。

　　2．凭借专业能力让客户放心

　　 为了让客户有安全感，销售员必须加强自身的业务能力，使自己变得更专业。因此，销售员应熟练掌握产品专业知识，对产品了解得越深、对行业理解得越透彻，信誉度和能力也就越高，客户才能放心地从你手中购买产品。所以，要做到让客户有安全感，就必须保证客户不会对我们的能力产生怀疑。

　　3．坦诚告知客户产品可能存在的风险

　　 有的产品本身确实存在一定的风险，所以，销售员一定要跟客户说明这些风险，切实保证客户的安全。坦诚告知客户关于产品的一切：不仅是优点，还包括可能出现的问题。

　　4．与顾客签订保证书

　　 销售员可以为客户提供一份可靠的承诺书或者保证书，从而转移客户的风险，使他们不必担心产品出现问题没办法解决。强有力的保证书是客户的定心丸，它有助于我们与客户轻松签单。

　　销售达人如是说

　　 客户担心的问题可能是客观存在的，也有可能是心理作用导致的。无论是出于什么原因，销售人员在处理客户的疑虑时都必须认真对待，采取主动询问的方式及时发现客户的疑虑，并请客户讲出这些顾虑。

　　客户欠款，如何追款不闹僵

　　 引言

　　 作为一名销售员，有时你也许会遇到这样的情况：有的客户在买产品时候很爽快，但是拿到了产品后却拒绝付款或拖延付款时间。如果遇到这样的客户时，你应该怎么做？如何追讨欠款又不伤和气呢？

　　 “讨债难”在销售界已属司空见惯的现象，人们对此已见怪不怪。销售员经常会碰到一种情况：客户欠了货款，由于种种原因到了合同约定的付款期限没有付清。销售员多次上门催要，但客户仍不偿还。

　　 销售员款项收不回来，到头来呆账、坏账一大堆，轻则使企业经营状况一蹶不振，元气大伤；重则债务缠身，破产关门。销售员与客户由合作之初的礼让有加变成后来的刀棍相见，由原来的座上宾沦为相逢不相认的情况在营销活动中可谓屡见不鲜。原因归根到底只有一句话：货销出去了，款却没收回来。

　　 拖欠账款是一种违背诚信的行为，尽管如此，销售行业中仍时有发生拖欠账款的情况。各种双边债、三角债、多边债泛滥成灾，经常给企业带来沉重的包袱。成功地收回账款，防止企业被拖入债务纠葛的泥潭，是销售员的重要职责之一。销售员要想把欠款成功要回来，就必须具备一定的素质和使用一些技巧。

　　 在讨债技巧上，销售员可以利用对方的“短处”进行要挟。比如，对方可能有走私贩私、偷税漏税、坑蒙拐骗、贪污盗窃、行贿受贿、谋财害命等违法犯罪行为，也可能有非法得利、弄虚作假等需要承担民事责任的行为以及个人隐私或其他一些对自己不利的行为或事实。销售员可以找出对方不可告人的“短”，要求其履行债务。

　　 向客户讨债是每个销售员都不愿意看到的事情，他们都希望客户能遵守合同约定，按期按时付款。但是，在实际销售中这可能是一厢情愿，一些诚信的客户能遵守此约定，而一些难缠的客户却不会，此时销售员只能走上讨债之路。

　　 在讨债过程中，学会一些讨债技巧可以达到事半功倍的效果。

　　1．调整心态，坚定催款信心

　　 催欠难是公认的不争的事实。因为难，不少销售员见了客户就一副讨好的样子，乞求对方的理解、支持。认为催收太紧会使对方不愉快，影响以后的关系。如果这样认为，你不仅永远收不到欠款，而且也保不住以后的合作。客户所欠货款越多、支付越困难，越容易转向别的公司进货，你就越不能稳住这一客户，所以加紧催收才是上策。

　　2．事前催收

　　 对于支付货款不干脆的客户，如果只是在约定的收款日期才前往，一般情况下都收不到货款，所以必须在事前就催收。

　　 事前上门催收时，销售员要确认对方所欠金额，并告诉他下次收款日一定准时前来，请他事先准备好这些款项。这样做一定比收款日当天来催讨要有效得多。

　　3．把握好收款时间

　　 到了合同规定的

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