品来，从工作原理到性能指标，头头是道。小张这时在仔细观察对方的反应，特别是注意对方关键人物的反应。不到10分钟，小张就发现他眉头紧锁，显得越来越不耐烦了，其他人也是哈欠连天，这时小张意识到自己的工程师准备不足，没有针对性地回答客户关心的问题。

　　 为了扭转局势，小张自己主持会议。一上来，小张就向客户的那位关键人物请教，于是，客户的关键人物也开始慢慢地打开话匣子，向他提出了他们遇到的困难和希望解决的问题，这是小张最希望看到的局面。在基本消除了客户的不信任之后，小张打开电脑，播放PPT，开始介绍自己的新产品，由于刚刚收集到客户很多有用的信息，所以小张对新产品的介绍针对性明显强多了，更多的是从客户的实际需要出发的，也就是更多地让客户看到价值。结果会谈非常顺利，客户也答应约时间下次到小张他们公司去拜访。

　　四、心算能力

　　 推销员要有很强的心算能力，特别是在讨价还价过程中，你要能对客户的每次还价进行核算，比如，客户要求你降价1％，那这1％会减少多少利润？客户要求推迟一个月付款，这又会增加你多少费用？客户要求你增加一项免费服务，那又会增加多少成本……一边谈判一边算账。推销员不仅要会算账，而且对数字要非常敏感，能从各种数字中，看出它们之间的联系和反映出来的问题。比如，你在看自己的业绩分析报告时，要学会从中发现问题和找到规律。

　　 推销员不仅要会算有形的账，还要会算无形的账。做事就有成本，但有时你的成本可能是有形的和暂时的，而你的收益可能是无形的和长久的，比如品牌的增值、你在客户心中的形象等。对这些无形的“收益”，都需综合计算。如果有综合成本观念，那你在与客户谈判时，就知道每一个合同到底是盈利还是亏损；如果是赚，赚了多少；如果是赔，赔了多少。

　　五、写作能力

　　 推销员不仅要会说，而且还要会写。推销员是靠业绩说话，那么，怎样才能提高业绩呢？提高业绩不单靠跑客户，更多的时候要靠动脑筋。提高推销能力，借鉴别人的经验固然很重要，但更重要的是靠你用自己的头脑去思考。但是，你的头脑里的东西会自动整理并归纳出来吗？不会，你必须经常动笔，自我总结。动笔写总结是对自己前一阶段所积累经验进行系统的概括和梳理，是一种思维锻炼，是一个自我提高的过程，是一次由直觉向经验转化的质变。写总结和做业务是一个互动的过程，如果注意及时总结，注意积累，常用总结的经验来指导自己的工作，你就能不断地超越自己，从而使自己的业务水平提高得更快，可以说，你写出什么样的总结，就反映出你做推销员有什么样的素质。

　　 推销员拜访客户之后，应该同时做两次记录。一次是按照每次拜访的时间顺序来依次记录，包括通电话、通话的是谁、讲的是什么内容等，将它们输进电脑里；另外一次就是记在自己随身携带的小笔记本上，这样，在准备拜访客户前，两种资料一对照，就知道自己要做些什么准备和用什么方式与客户谈判了。

　　第四节 推销员必备的知识

　　 推销员应该具备丰富的产品知识，特别是那些有一定技术含量的产品，没有推销员的介绍，一般的客户自己看产品说明书或凭借日常经验，是很难了解不同品牌之间的区别的。推销员实际上是产品和客户之间的桥梁，能让客户更准确地了解掌握自己公司的产品，从而得到满意的服务。比如，客户要上一个污水处理项目，你要根据水质、水量、运行成本等参数来帮助他选择合适的产品。如果没有推销员的介绍，作为非环保专业的人，就有可能雾里看花，不知如何选择才好。

　　 推销员上门拜访客户，介绍产品和讨论合同条款的时间其实很少，大部分时间都在说一些无关的事。闲聊主要是营造一个和谐的氛围，相互了解，拉近彼此之间的心理距离，建立互信的基础，所以，推销员最怕因找不着话题而出现冷场的局面。为了防止冷场，推销员就要善于“制造话题”，这就需要有非常丰富的知识。

　　一、社会常识

　　 推销员在拜访客户时，“闲聊”是一项很重要的工作，它反映出一个推销员的素质高低，如果你知识丰富而为人又风趣的话，那客户自然愿意跟你打交道、做朋友。

　　 适合闲聊的话题是多种多样的，例如：气候、季节、节假日、近况、爱好、同乡、同学、同行、新闻、旅行、食物、生日、经历、传说、传统、天灾、电视、家庭、电影、戏剧、公司、汽车、健康、经济、艺术、技能、趣味、姓名、工作、时装、住房、家常等。

　　 推销员在选择话题时要选择对方感兴趣的话题，而不是推销员自己感兴趣的话题。在闲聊时，如果是与业务无关的话题，你就可以放开一些，这样气氛也就调动起来了；如果你想回到业务方面的话题，就要谨慎一些，不要说得太多，在不经意间把业务问题提出来，让对方知道你所关心的问题。

　　二、产品（服务）知识

　　 推销员应该非常了解自己的产品，能回答出客户提出来的所有问题。你对自己的产品了解越深，你就越自信，谈判也变得越顺利。在推销过程中，推销员经常会遇到这么一些问题：对自己的产品不是很熟悉，说不出自己产品的特点和功能；即使对产品有一定的了解，也只能机械地说出产品的特点，没有办法将这些特点与客户的需求联系起来；每一种产品都有不同的特点和功能，推销员不能针对不同的客户进行灵活的说明；等等。之所以会出现这类问题，主要还是推销员对自己所推销的产品没有认真地去了解。如果你不在这方面下工夫，那你的推销技巧和经验也就发挥不出来。

　　 推销员应该了解售前、售中、售后每个环节的基本情况，特别是售后服务，虽然公司有专门部门负责客户服务，但客户常常只会找他们接触过的推销员来解决问题。推销人员可以把过于专业性的问题转交给相关的部门，但推销员是对客户负责的第一人，如果你对产品没有一点了解，那肯定会影响你与客户的关系。只有掌握了下述内容，才算完整地了解了产品的知识。

　　1.产品名称

　　 一个推销员可能要负责几个、几十个甚至更多产品的推销，每一个产品必然会有一个正式名称，有些产品还有简称，推销员应该熟记这些名称。

　　2.产品内容

　　 推销员在推销产品过程中，应能回答客户对产品提出的一般性问题，如工作原理、功能、结构等。比如，你推销机床，就要记住机床的规格、结构、功能、保养方法，使用年限、注意事项等。

　　3.使用方法

　　 推销员必须熟知产品的使用方法，要像专家一样能指导客户使用，特别是日用产品的推销，要能在商店向消费者提供现场指导。产品都有使用说明书，推销员首先要掌握它的内容，特别是其中的使用注意事项。

　　4.产品特点

　　 产品的特点也就是产品的卖点。比如，你是电视机厂家的推销员，现在市场上有国内外几十个厂家几百个品种，为什么经销商要进你的货，你就要把你产品的特点说出来，比如性能、价格、品牌、售后服务等。如果连你自己都不了解自己产品的特点在哪里，客户自然就不会进你的货。

　　5.售后服务

　　 推销员一定要熟悉产品售后服务的内容，并把它们明白无误地写进合同，因为现实中很多合同纠纷都是因为对售后服务内容的理解产生分歧而造成的。

　　6.交货日期和方式

　　 推销员要知道本公司的供货能力，这样在签合同时做到心中有数。如果不能按时交货，不仅合同的执行会出现困难，而且会影响公司的形象，不利于长远合作。交货方式有很多种，主要是考虑费用与时间这两大因素。

　　7.价格与结算条件

　　 公司一般会给推销员一个标准销售价和最低销售价，以便推销员根据客户的信用状况、进货量、竞争程度等因素对客户采取有弹性的价格政策。当然，对一些优质客户，除了有价格优惠，还可能有其他奖励，如生产自行车的厂家，在签供货合同时，可以

　　以上就是小编为大家介绍的特别是注意对方关键人物的反应的全部内容，如果大家还对相关的内容感兴趣，请持续关注上海危机公关公司

　　本文标题：特别是注意对方关键人物的反应　　地址：/pinpaiweihu/2021/1122/936.html