“风到哪里，我到哪里！”买菜的小和尚不慌不忙地回答道。

　　 问话的小和尚再次语塞，不知如何回答。只得再次回去请教师父。

　　 师父这次有点不高兴地说：“你怎么这么笨啊？你就问他，‘如果没有风，你到哪里去？’他一定答不出来了！”师父进一步补充说：“而且，如果下次他再随便编个名目，比如，水到哪里，我到哪里。那你就问他，‘如果没有水，你到哪里去？’他一定答不出了！”

　　 听了师父这番话，小和尚高兴极了！他心里想，自己明天一定赢定了！看你还能变出什么花样！

　　 于是第二天，小和尚又早早地就等在寺庙门前，一看见那个买菜的小和尚提着菜篮走过来，就再次急不可耐地冲上前去问：“你到哪里去？”

　　 “我到菜场去！”小和尚不慌不忙地回答道。

　　主要人物介绍

　　 小朱：XYZ公司客户经理，毕业半年，菜鸟级销售。

　　 小杨：ABC公司客户经理，做过两年技术、两年销售，懂产品，顾问型销售。

　　 小牛：从事销售六年多，和谁都自来熟，关系型销售。

　　 小马：从事销售三年多，很勤奋，做事严谨，计划性强，勤奋型销售。

　　 小熊：从事销售五年多，什么都不当回事儿，没压力，悠闲型销售。

　　 王经理：ABC公司事业部销售经理，小杨的直接领导。

　　 宋主任：蓝科公司信息中心主任。

　　 陶部长：蓝科公司经营部部长。

　　 魏部长：蓝科公司企管部部长。

　　 沈总：蓝科公司总经理。

　　 龚海川：飞达公司总经理。

　　 刘经理：飞达公司商务部经理。

　　 小悠：飞达公司前台。

　　 贾工：飞达公司信息主管。

　　 老寒：十余年老销售退休，“闲人”一个。

　　第1章美丽的邂逅

　　1.几个好兄弟

　　 小朱刚毕业，曾经豪情万丈的他为找工作发了小半年的愁，不得已屈就于一家小公司做起销售。他相信自己的能力，更相信网络的力量，他觉得网络改变了世界。

　　 咔哒，咔哒，打火机在小朱的手和桌子上翻来翻去。一脸无聊的小朱寻思半天，闷声说道：“老寒啊，网络都这么发达了，网上交易越来越多，你说还要你们销售干嘛？”

　　 “你不也是个销售？”我反问。

　　 “嗯，可我一直不明白，明明在网上就能搞定的事，干嘛非得穿套西服拎着个包满世界跑？”

　　 “这么说吧，”我扫了他一眼，“让你在网上找个老婆，不见面，看看照片就结婚。你肯吗？”

　　 “那不一样！”小朱不服。

　　 “有什么不一样？”

　　 “照片看不出感觉！再说那是娶老婆，不是买东西！”小朱手中的打火机安静了下来。

　　 “娶老婆和买东西有什么区别？”我故意逗他。

　　 “娶老婆是用来过日子的，低头不见抬头见，找不好受一辈子罪。买东西不一样，用完拉倒，不好用就扔，不可惜！”小朱愣愣地说。

　　 “还有呢？”我问。

　　 “还有……”小朱抬眼望着天花板，“找老婆，得好好考察考察，我爸妈也得过问，女孩儿父母也得同意，或许她还有帮姐妹跟着掺和！买东西不一样，只要有钱，想买啥买啥。”

　　 “有什么共性吗？”我继续问。

　　 “共性嘛，都是为了满足需求啊！一个是满足过日子的需求，一个是满足使用的需求。哈哈！”小朱一肚子坏水。

　　 “也就是说，你找老婆一定要见面喽？”我问。

　　 “那是！”

　　 我点点头：“同样，真正的销售必须见面。不见面也能卖的东西，就不值得我们去卖！”

　　 “为什么？”小朱好奇地问。

　　 “因为啊，因为你怕照片被PS过！”我说。

　　 “说正经的呢！”小朱感觉被愚弄了。

　　 “见面才能建立信任！”我说。

　　 小朱若有所思。

　　 “天下最不可能失业的就是销售！”

　　 “那我咋会失业呢？”小朱郁闷地说。

　　 “你是销售吗？你只是推销员！”

　　 小朱搞不明白推销员和销售有什么不一样，仍然摸不到头脑。

　　 这时，电脑右下角的QQ群闪个不停，一看是小杨。

　　 “老寒，听说你搞了个‘五环’？”他说。

　　 小杨卖的是信息系统，哥儿几个里头做销售时间算是比较长的了。之前，他当过两年顾问，对产品和业务比较熟，谈项目也经常从客户的业务切入，自称“顾问式销售”。

　　 “嗯。”我应了一声。

　　 “不是搞了个‘九问’吗，怎么又有了个‘五环’？”小杨问。

　　 我们之前是搞过一个“赢单九问”，讲的是销售中的形势分析与策略制定，重点是讲如何判断形势、排兵布阵、调兵遣将，强调谋定而动，解决“为什么”的问题。“信任五环”讲的是销售的拜访技巧，重点是讲如何擦枪磨刀、瞄准射击、匍匐前进，解决“怎么做”的问题。

　　 “拜访技巧，如何进行面对面的拜访沟通！”我说。

　　 “那还用教啊？销售最会拜访了！”小杨嗤之以鼻。

　　 小牛突然冒出来，说：“读万卷书不如行万里路，行万里路不如阅人无数。实践出真知，真正的高手都是枪林弹雨中走出来的！销售这东西，经验决定一切！哪个销售高手是培训出来的？”

　　 小牛是公认的销售高手，圆头圆脑，脖子挺粗，给人感觉很憨实。这家伙外表诚恳，其实心计过人，见人说人话，见鬼说鬼话。他跟谁都是自来熟，接触两三次就可以无所不谈，被兄弟们尊称为“牛哥”。

　　 “总结总结呗……”这种牛人，不跟他PK。

　　 “你还真教人怎么搞关系啊？”小牛问。

　　 “你怎么理解关系？”我问。

　　 小杨看不上小牛的做法，抢着说：“无非就是吃饭、喝酒加洗澡，折扣、回扣加纽扣呗！牛哥，现在都讲价值，我们的方案能解决什么问题，带来什么价值，这才是关键！”

　　 “扯，关系不好，方案好管啥用！”小牛不忿。

　　 “算了，算了，各有各的道！”眼看要吵起来，我赶紧劝。

　　 “老寒，你说，有的销售见客户时投其所好，满足了客户的某些个人需求，这就是建立关系了吗？我们能做，对手不能做吗？我们和对手的区别到底在哪儿？”小杨问。

　　 “照你这么说，关系还分三六九等？”小牛听出点什么。

　　 “这个嘛，”我接过话茬，“可能大家理解的角度不太一样。或许关系和关系也不一样，有些关系是暂时的、不牢靠，我听说‘以利交者，利尽而交疏；以权睦者，权等则睦散’。”

　　 “老寒这话有道理，是小杨你理解偏了。”小牛说。

　　 “还有些关系建立在共同的愿景和目标上，是双赢的。哪一种更容易建立信任的关系？”我说。

　　 “高论！”小马从QQ群里跳出来，插了一句。我想他可能是刚从客户那儿回来。

　　 小马是大家公认最勤奋的销售。他鼓鼓的黑皮包里有几个满满的文件夹，夹着客户简要情况列表，以及每个客户的详细档案和跟踪记录。每天的拜访计划都是前一天晚上做好的，当天拜访的情况也都一一总结，记录在册，并列好下次什么时候再去拜访。他每次都能想办法拿到最新的企业名单，然后一个不漏地灌进漏斗里，接着挨家挨户地打电话和上门拜访。

　　 “闲人闲扯，哪儿像咱，把自己搞得这么累！”小熊懒洋洋地说。

　　 小熊做销售时间也不短了，整天穿得干干净净，天下就没什么让他着急的事儿，也不知道他是怎么搞定客户的。虽然是经理的重点监管对象，但他自己倒整天悠闲得让人羡慕！

　　 “我又没个像样的大单，提高拜访量成功率才高，销售就是概率，不多跑跑，怎么完成任务啊！”小马觉得漏斗这东西真科学，把商机灌进去，记录好、覆盖好、跟踪好，只要足够勤奋，总有一些会漏底成交！

　　 “嗯，数量和质量，确实难以兼顾！”小熊点点头。

　　 “哪儿像你啊，手里有大项目！”小马酸溜溜地说。

　　 “啥大项目啊！不就那几家嘛。每次客户也挺热情，好吃好喝好招待，每回都拍着胸脯说项目很重要，可就不见有什么动作。”小熊自己心里也清楚。

　　 “那是在养啊，没听说嘛，三年不开张，开张吃三年！”小马说。

　　 “养什么啊！总没进展，时间一长，别说客户不愿意见我，我都懒得去了！也不能老在公司坐着，经理看见多不好啊，只能打着拜访客户的旗号出去散散心。小马，你也别把自己搞得那么累！”小熊开导小马。

　　 “可你有项目啊！”小马说。

　　 “还不明白吗？那就是挡箭牌！经理整天盯着我，每周都问这几个项目的进展情况。哪

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