会上，他应邀到台上接受奖励。当他在这个行业干到第八年的时候，他成了全国顶尖销售人员。

　　 他告诉我的这些事情很有意思。他说自己的成功全是因为向其他优秀销售人员请教他们在做什么，并按照他们的做法去实践。据他了解，虽然这些优秀的销售人员因为销售业绩突出而年年上台领奖，但他却是第一个找到他们并向他们请教的人。

　　 ◆跟着鹰飞翔

　　 《奔向成功的社会》（The Achieving Society）一书作者，哈佛大学的大卫·麦克利兰（David McClelland）发现，人生中成功和失败的主要区别在于，你对“参照人群”的选择。

　　 他认定“物以类聚，人以群分”。参照人群，是你挑选出的、交往时间最多的人群。这个人群在很大程度上决定了你一生中获得什么。你倾向于采取周边人群的价值观、态度、衣着和生活方式。

　　 如果你与成功人士交往，你就会倾向于采纳他们的态度、哲学、言谈和穿着方式、工作习惯等。很快，你就会开始取得他们做出的那些成就。

　　 ◆致命错误

　　 麦克利兰还发现，如果选择的是负面或动机不明确的参照人群，则该选择本身就足以宣判一个人一生都碌碌无为、一事无成。一个人可以去上最好的大学，获得最好的教育，拥有最卓越的才干和能力，但是如果他与不成功的人群相处，他同样也会变成一个失败者。

　　 我们已经发现，对参照人群的改变，比如从一班人换成另一班人或者开始与成功人士交往，可以改变你的生活和结果。正像齐格·金克拉（Zig Ziglar）[5]所说：“如果你总是和火鸡抓来挠去，你就无法与苍鹰齐飞。”

　　 人类很像变色龙。我们会学习与我们交往的那些人的态度和举止，我们会变得像这些人，我们会接受他们的观点。暗示的力量，尤其是他人的观点和见解，能对我们施加巨大的影响，改变我们考虑和认识自身以及举手投足的方式。

　　 7.性格决定一切

　　 捍卫自己的品行，就像捍卫神圣的东西一样。在我们这个社会里，没有什么会比你一生的品行还要重要。在商业和销售中要取得成功，你必须要有信誉。只有当人们信任你、相信你的时候，才可能成功。

　　 在一次又一次的研究中，信任因素都被认为是最重要的区分指标。它把一个销售员与另一个区分开来，把一家公司与另一家公司区分开来。

　　 如斯蒂芬·科维（Stephen R.Covey）所说：“要想被人信任，就要值得信任。”诚实意味着你总能信守自己的诺言，总能讲真话。

　　 ◆对自己实事求是

　　 还有一个因素也和品行同等重要。正如莎士比亚说过的：“真诚对待自己，那么必然地，你也就不会虚伪对待他人，如同黑夜和白天必然相随一样。”

　　 你要尽最大可能、按自己所知真诚面对自己。你要实事求是地对待自己，决不欺骗自己。你必须完全诚实，不要奢望事情能够或将会是一种不同于现实的样子。实事求是面对世界和看待生活的能力，而不是希望事情会变成什么样或是能变成什么样。

　　 大多数人都非常诚实。他们不说谎，不欺骗，不偷东西。他们辛苦工作，按时缴税，与他人正大光明地打交道。但是，即使是最诚实的人有时也会祈求、希望、企图相信不现实的事情。

　　 ◆遵循“实事求是的原则”

　　 通用电气前任总裁杰克·韦尔奇说，领导的最重要原则是“实事求是”。这一原则建立在对真理的需要之上，而无论真理把我们带向哪里。“实事求是的对待世界，”他说，“而不是依照你希望它成为的样子。”

　　 无论何时，当他需要处理通用电气遇到的问题或困难时，他的第一个问题会是：“实际情况是什么样的？”

　　 在你的生活中，真诚面对自己和实事求是对待自己是非常重要的。真诚面对那个存在于你自身的一个最好的自己，这点非常重要。有些事情可以把你导向你设下的目标。对于这些事情，你每天都要做，都要面对生活的实际情况，而不管它是什么样子。这是真正诚实的人的标志。

　　 8.启用天生的创造力

　　 把自己当成一个高智商的人，甚至是天才。承认自己拥有大量的创造力储备，拥有很多自己还从未使用过的创造力。一遍又一遍地大声说：“我是天才！我是天才！我是天才！”

　　 这或许听起来有点儿夸张，但其实不然。事实上，每个人都能在一个或更多领域表现出天才的水平。在你体内，现在就存在着这样的能力，可以让你做得和变得比以前强。你有与生俱来的能力，让你超越以前的所有成就。你储存着数不胜数的创造力和智力，你的潜能可以让你用上100辈子还多。

　　 ◆利用自己的天赋

　　 你一生中的一个最大目标应该是：识别自己特有的天赋，并把这些天赋发挥到高水平。这是你的智力可以发光的地方。在一次试验中，有95%的小孩表现出天才水平。但是当这些孩子长大后再做测试时，只有5%还能表现出高水平的创造力和想象力。在这些年里我所了解到的道理是：“要想过得好，就得朝前走。”

　　 适合你的天赋或特有才能的最好领域或许会是销售艺术。如果在销售中的所有7个关键技巧都表现出高水平，也只有大约10%的销售人员完全适合。如果你是这样的，那么这实际上可以保证你一生都能拥有高收入和获得职业成功。

　　 ◆怎样发现自己的特有天分

　　 有5种方法可以让你用来发现自己在哪方面具有特殊天分。第一，它是你喜欢做的事情。当你没有做这件事情的时候，你会想到它、回过头继续做它。

　　 第二，它是吸引你所有注意力的事情。当你在做特别适合自己的事情时，你不再有时间意识。在你做适合自己的事情时，你常常会废寝忘食。

　　 第三，你一生都乐于了解它、更加熟练地掌握它。你如饥似渴地寻找可以启示你的书籍、音频节目和课程，让自己成为这一领域的行家里手。

　　 第四，你乐于谈及它，讨论它，听到关于它的事情。有些人在做着十分适合你的事情，你乐于与这些人交往。

　　 有时你听到人说：“当我工作时，我工作。而当我下班时，我就完全不再想它。”这种人在自己做的事情上不会有太大发展。一个离开工作就不再想到工作的人，是不适合那一行工作的人。如果你在做特别适合自己的事情，你的工作和个人生活是互相交织的，两者之间只有很细微的分界线。

　　 第五，它是容易学、容易做的某件事情。这或许也是发现你天生才能的最好线索。在实际情况中，往往是你忘记了自己开始是如何学习的，它对于你来说太容易了。它似乎是你个性的自然表现，你做它既轻松又好，几乎不费什么力气。

　　 没什么成就的原因之一是，许多人认为自己是个一般人、缺乏特别之处。他们看到别人比自己做得好，就认为那些人比自己强。而如果他们那样想，他们的逻辑推导出的结论就是，如果别人好，自己就一定差。如果别人的价值多一些，自己的价值就一定少一些。这种缺乏价值和欠缺能力的感觉会导致他们接受平庸业绩，即使他们实际上能够做得非常好。

　　 9.应用黄金法则

　　 在你与别人的所有交往活动中，应用黄金法则：你想让别人怎么对待你，就怎么对待别人。

　　 把自己当成一个客户。你想怎么被人对待？显然，你想让销售人员坦诚待你。你想让他花时间了解你的问题或需求，并进而一步一步地给你说明他的方案是怎样帮助你改善自己的生活和工作的，而且很划算。

　　 你会意识到诚实、坦率交往的重要性。你会让销售人员解释其产品的优缺点。接着，你会让销售人员信守诺言，完成他向你保证的事情。如果这是你想从向你推销的销售人员那里得到的东西，那么确保也把这些送给每一位和你攀谈的客户。

　　 ◆金玉良言

　　 应用荷兰哲学家伊曼纽尔·康德（Emanuel Kant）的金玉良言。他说：“开启你的人生，就像你的每个行动都将成为所有人的通用准则一样。”

　　 想象一下你圈子里的每个人都将按照你做事的方式待人接物。当你把这个作为自己的行为标准时，你会发现自己正在应用黄金法则，对待每个人都像对待一个拥有百万美元的客户一样。

　　 扪心自问：如果里面的每个人都恰好和我一样，我的公司会成为怎样一个公司？

　　 想象每个遇见你的人都会根据你如何对待他，来判断你的整个公

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