山灰簿筒辉偈鞘裁茨咽铝恕？梢运担芟壬恼庹排艹刀┑ナ谴沟龃摹? 在寻找客户感兴趣的话题时，销售员要特别注意一点：要想使客户对某个话题感兴趣，你最好对这个话题同样感兴趣。如果只有客户一方对某个话题感兴趣，而你却表现得兴味索然或者内心排斥却故意表现出喜欢的样子，那客户的谈话热情和积极性马上就会被冷却，是很难达到良好沟通效果的。

　　 因此，销售员要用心找到话题，因为话题是初步交谈的媒介，是深入细谈的基础，是纵情畅谈的开端。没有话题，谈话是很难进行下去的。有经验的销售员一般通过下列几种方式“没话找话”：

　　 （1）谈论时事新闻、体育报道等，比如，每天早上迅速浏览一遍报纸，与客户沟通时首先把刚刚通过报纸了解到的重大新闻拿来与客户谈论。

　　 （2）主动提客户的主要爱好，比如体育运动、饮食爱好、娱乐休闲方式等。

　　 （3）谈论客户的工作，比如客户在工作上曾经取得的成就或将来的美好愿景等。

　　 （4）谈论客户的身体情况以及如何养生等问题。（5）谈论客户孩子的情况，比如孩子的教育等。

　　 （6）和客户一起怀旧，比如提起客户的故乡或者最令其回味的往事等。

　　 所以，销售人员应该在平时多培养一些兴趣爱好，多积累一些各方面的知识，至少应该培养一些比较符合大众口味的兴趣，比如体育运动和一些积极的娱乐方式等。这样，等到与客户沟通时就不至于捉襟见肘，也不至于使客户感到与你的沟通寡淡无味了。

　　销售达人如是说

　　 销售员可以事先对客户进行调查，充分了解其兴趣爱好。此外，销售员在谈论客户感兴趣的话题时要分清场合并找准时机，如果是在比较严肃、正式的场合谈论这些话题就不适合了。即便使是与客户聊他感兴趣的话题，也要时刻关注客户的表情，当客户感到厌烦时要立刻停止交谈。

　　换位思考，从客户的立场出发

　　 引言

　　 客户就是上帝。只有一心为客户着想的人才会真正赢得市场，获得成功。积极地为客户着想，“以诚相待，以心换心”，是销售员对待客户的基本原则，也是销售员成功的基本要素。

　　 在现实生活中，很多销售员几乎都有一个通病，就是急不可耐地推销产品，迫不及待地想成交。殊不知你这样做很可能会引起客户的逆反心理，你越是急于求成，他们越是犹豫不决。那么遇到这种情况该怎么办呢？其实，你不妨换个思路，多为对方考虑，或许就能收到意想不到的效果。

　　 郭先生是一名拖拉机配件推销员，有一次，他费了九牛二虎之力谈成了一笔价值五十多万元的生意，但是在即将签单的时候却发现另一家公司的配件更合适于客户，而且价格更低。于是，本着为客户着想的原则，他毅然决定把这一切都告诉客户，并建议客户购买另一家公司的产品，客户因此非常感动。

　　 结果，虽然郭先生少拿了上万元的提成，还受到了公司领导的责难，但在后来的一年时间内，仅仅通过该客户介绍的生意就达数百万元，也为自己赢得了很高的声誉。

　　 乔·吉拉德说过这样一句话：“成功是没有秘诀的，如果非要说有，那就是时刻站在对方的立场上。”多为别人着想，多了解了别人的想法，时时站在客户的角度上看问题，沟通的顺利程度将出你的想象。

　　 一名销售员想提高自己的销售业绩，就必须学会站在客户的角度想问题。但是，现在有很多销售员不知道这一点，他们往往喜欢站在自己的立场思考问题，而不能像一个普通的客户那样思考问题。

　　 如果你想和你的老板相处愉快并能更好地沟通，就必须像老板那样看问题。销售的道理同样如此，你想从客户的口袋里掏钱，必须给客户一个掏钱的理由。这个理由源自哪里？源自你站在客户的立场上，为客户着想、体会客户的想法，这样的销售员才是真正的销售高手。

　　 王女士是一家衣柜销售公司的销售经理，她常常能够站在客户的角度考虑问题，客户一直很信任他，所以她的销售业绩一直不错。

　　 一天，一对年轻人前来购买衣柜。王女士问：“你们好，你们想要什么材质的衣柜？”

　　 客户答：“我们想要复合板材的衣柜。”王女士问：“你们自己住房装修用吗？”

　　 客户答：“是的，我们刚买的房，装修用的。”

　　 王女士问：“这样啊，复合板材的衣柜一般是大型商场、超市、医院用的，有污染，家庭用的一般很少。我建议你们买实木的，没有污染，而且很多家庭都买实木衣柜。”

　　 客户：“那你帮我们选一个款式吧。”

　　 在这个案例中，销售员王女士站在客户的立场上分析问题，帮助他们选择真正的商品，而不是急着把商品卖出去。有时候客户并不了解哪一种商品适合自己，因此销售员先要全面了解客户的需求，给客户最适合的建议，这样一来，客户自然把你当成自己人，无形中就拉近了你们的心理距离。

　　 在销售的过程中，销售员站在客户的立场上，急客户之所急，想客户之所想，无形中就和客户站在一条线上了。那么，如何站在客户的立场上思考呢？

　　1．学会换位思考

　　 客户想要购买你的商品，说明客户的生活中需要这个东西。销售人员要详细地了解客户为什么购买你的商品。你知道的客户信息越多，越能够设身处地地为客户考虑。

　　2．学会为客户省钱

　　 客户想要花最少的钱买最好的商品，但事实上这是不可能的事情，质量越好的商品价格越高。但是同一种商品由不同的商家生产，生产成本会有所差异，所以销售员可以站在客户的角度考虑，让客户花最少的钱买到最物美价廉的商品。

　　3．学会把决定权交给客户

　　 在销售的过程中，销售员要做好参谋的工作，但是不要替客户做决定，否则会让客户觉得受了你的蒙蔽，就算买得物超所值他们心里也会觉得不爽。销售员只要做好介绍就可以了，至于客户怎么决定那是客户的事情。

　　销售达人如是说

　　 每个人对自己的切身利益都会倍加关注，所以站在对方的角度考虑问题往往能够起到事半功倍的效果。如果能够站在客户的角度考虑问题，商谈就会变得容易许多。

　　幽默的话语让客户不再抗拒你

　　 引言

　　 在与客户的沟通中，幽默如同润滑剂，可有效地降低销售员与客户之间的“摩擦系数”，化解抗拒心理，并能摆脱沟通中可能遇到的困境。

　　 美国著名保险公司营销顾问弗兰克·贝特洛这样赞美幽默：“幽默是一种智慧，它能在尴尬的场合宽慰人心，缓和气氛。”与人初次见面，如果在见面后立刻无的放矢地说笑，确实有些唐突，但如果在面谈不顺、言穷词拙、无法很好沟通的情况下，那么适当的幽默就成了极为有效的润滑剂，既可以缓和甚至扭转尴尬的局面，又可以让客户对你的印象立刻改观，从而使面谈可以再度顺利继续下去。

　　 会沟通的人一般都具备幽默感，它往往是给形象加分的关键点。当你与客户沟通时能够恰到好处地使用幽默作为调节，就可以让你和客户的关系更加融洽，甚至可以“化险为夷”。

　　 为什么幽默有如此大的力量？因为使用幽默的方式沟通时，往往会令人处于一种放松的情境中，因此，人们喜欢和能让自己快乐的人交朋友或者建立某种联系，并将此人用一种愉悦的方式留在自己的记忆中，为他们打上各种积极的标签。使用幽默的话语与人交流不失为提升自身形象的一个好方法。请看下面一个销售的案例：

　　 刘先生是一个推销放大镜的业务员。有一天，他向一位老大爷推销放大镜，眼看就要成交了，但老大爷忽然看到刘先生手臂上有一块刺青，老大爷立马改口说不要了。

　　 刘先生眼角瞟见老大爷看到自己有刺青才说不要购买的这一举动，他灵机一动说：“低价未必没有好货，就像我手臂上有刺青一样，有刺青的不一定是流氓，他也可能是岳飞。”

　　 老大爷见眼前这位推销员如此幽默，不由得哈哈大笑起来，连忙竖起大拇指，连说：“小伙子不错，放大镜我买了！”

　　 在人际沟通中，幽默就像一把双刃剑。用得好可以让关系变得更融洽，用不好可能适得其反。因

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