密切的联系，以便及时了解有关信息。

　　 从客户那里获取招标信息也是一条重要的途经。我国的相关法律、法规规定了强制招标项目的范围。工程建设项目强制招标的门槛价为：施工单项合同估算价格在200万元人民币以上的；重要设备材料等货物的采购，单项合同估算价在100万元人民币以上的；勘察、设计、监理等服务的采购，单项合同估算价在50万元人民币以上的；虽单项合同估算价较低，但项目总投资额在3000万元人民币以上的必须依法进行招标。国债专项资金技术改造的项目采购必须进行招标。达到财政部及省级人民政府规定的限额标准以上的单项或批量采购项目，必须实行招标采购。只要是这个范围之内的项目，必然要通过招标进行。

　　 收集到招标信息之后，应对它们进行认真的过滤和筛选。由于缺乏规范，目前发布的招标信息很混乱，有的表面上是招标，但实际上带有很强的倾向性，使公开的招标不能做到公平和公正。因此，必须选择规范的招标项目进行投标。

　　 有些招标项目虽然规范，但不适合本公司产品，中标的概率较低，所以，对这类招标也应慎重，以减少不必要的支出。如果需要投入大量的精力与时间，而你获得招标信息的时间距离提交投标文件的截止日很近了，即使项目合适也应该放弃，否则，仓促上阵只能造成不必要的浪费。

　　2.精准报价

　　 （1）企业能否中标，报价是个最关键的因素。在评标过程中，投标报价在评标中的比重一般占30%~40%，个别项目高达60%。如果招标人采购简单商品、半成品、设备、原材料，或者对其技术性能、质量没有特殊要求的物品，价格可以说是唯一的考虑因素；在商务技术条件均满足招标文件要求时，投标价最低者即为中标者。如果采购较复杂的设备或有特殊要求的项目，招标人一般采用综合评价法评标：对价格因素和非价格因素，按照招标文件中规定的评价标准，折算为货币或分数，量化后进行加权平均。因此，投标者必须清楚招标文件中规定的投标价格的评定原则和方法，然后来确定适当的利润率，有的放矢地报出适中的投标价。

　　 （2）按法律规定，投标价不能低于成本价。如有特殊情况，在投标文件中应加以说明。

　　 （3）把握好确定投标报价的时间。在递交投标文件的前夕，根据竞争对手和投标现场的情况，最终确定投标报价或折扣率，现场填写有关方面的文件，是比较稳妥的做法。

　　 （4）慎重确定投标保证金的金额。招标人一般都会要求交投标保证金，保证金的金额为投标报价的2%。由于出具投标保证金需要一些必要的程序，其金额较容易被竞争对手掌握，他们通过投标保证金可以推算出你的投标报价。为保密起见，你可适当提高投标保证金的金额，以迷惑竞争对手。

　　 （5）报价一步到位。投标报价是一次性的，开标后不能更改。由于受一些不规范招标的影响，一些人认为开标后还要压价，为了留有余地就报高价，结果与招标项目失之交臂。

　　3.认真响应招标文件的要求

　　 招标文件是招标过程中对招投标双方都具有约束力的法律文件，招标方对招标货物和投标方资质的要求完全体现在招标文件当中。因此，投标人在编制投标文件时，必须反复研读招标文件，仔细分析招标文件的每一项要求，揣透招标人的采购意图。

　　 （1）要完全把握所有的技术参数，有针对性地提供相应技术水平的产品。如果你们提供的产品比招标人需要的技术水平还要高的话，那么，你们在技术指标上占有优势的情况下价格可能就会比对手高出许多；如果你们提供的是低端产品，虽然价格可能有优势，但性能较差，中标的概率也会很低。

　　 （2）要对招标文件中的实质性要求和条件作出响应。按照法律规定，投标方必须对招标文件中有关招标项目价格、项目技术规范、合同的主要条款等都作出响应；只要对某一条实质性条款没有响应，就可以被当作废标。因此，你必须对招标文件逐条进行分析，找出所有实质性的要求和条件，并一一作出响应，否则，只要有一个条件未响应都将导致废标。你如果把握不准实质与非实质性的界限，可以向招标人询问，而且最好以书面方式进行。如果你不能完全满足这些实质性要求和条件，那你就应在招标文件中作出详细说明。如果偏差太大，就说明这个标与你们的产品不相适应，应该考虑放弃投标。

　　 在一般情况下，投标人都会认真研究招标文件中的技术要求，根据自己产品的情况，在技术方面较好地响应招标文件的实质性要求和条件。但是，许多投标人往往会在商务条款上出现疏漏，导致投标失败。例如，在某个项目的招标中，招标文件明确要求货款用人民币支付。某投标人的产品含有50%左右的进口件，投标文件中提出进口件部分的一半货款用美元结算。其主要意图是与招标人共同分担汇率风险。但评标委员会认为，该投标人属于没有完全响应招标文件商务方面的实质性要求，因此不能入围。例如，有的电脑采购招标文件中明确提示需填报投标报价表，而且需提出相邻配置的报价。如CPU，除了提供招标要求的配置之外，还要提供不同频率配置的报价。可是，有的厂商忽视了这个实质性的要求，没有提供这个数据，结果导致投标失败。

　　 标书中关于服务部分的要求，即使是非实质性的要求，投标人也应给予充分重视。在招标过程中，招标人对服务越来越重视，特别是有关服务条款中的细节问题。因此，投标人对此应充分响应。

　　4.在招标机构留下良好记录

　　 投标人在招标机构和采购单位的信用情况往往会成为能否中标的参考因素。以前投标的良好信用记录，会为下一次投标铺平道路。这种信用主要体现在投标产品性能与投标文件的一致性，这标志着投标文件的信用度。一旦有了这方面的不良记录，该投标人则很难在下次投标中获胜。

　　 有的企业从客户角度考虑，指出招标采购的配置过高，不能发挥最大效能，容易造成浪费，建议客户使用较低的配置。这种不计自己得失的态度就很容易赢得招标人的好感和信任。相反，有的企业中标之后供货时降低产品技术标准，形成欺骗行为，从此失去了信用。售后服务也是衡量企业信用的一个重要指标，有的企业提供的服务超过投标文件服务条款的售后服务标准，如提供周边设备、延长服务时间等，这些都会为投标人树立良好信用。

　　第五节 面对同行竞争

　　一、有备无患

　　 在市场经济社会，市场价格变动是很正常的，但作为公司市场神经末梢的推销员，应该有“春江水暖鸭先知”的敏感。推销员应发挥自己的主观能动性，针对双方即将到来的价格战，作好相应的战斗准备。比如，当你的产品即将涨价，你正准备让客户多存一些货的时候，你的竞争对手就有可能反其道而行之，用低价来诱惑你的客户：“我们的产品现在不涨价，他们的价格一涨，我们的东西就更好卖了！”

　　 一般来说，推销员与客户关系的好坏和客户存货的高低成正比，如果你在打价格战之前不采取相应的措施，与你关系越好的客户在价格战中遭受的损失可能就越大，这样，他们对你的怨气也就越大；你让客户对你有怨气，那你实际上就是在给竞争对手大开绿灯，让他们轻松地进入你的地盘，至少是给你的对手提供了攻击你的口实。而那些平时与你的关系总有些别扭的客户，这时正好坐山观虎斗，等你们打完价格战之后，他再来收渔人之利。

　　 有的推销员仅仅是公司与客户之间的联络人，只起联络的作用，他去拜访客户时，总是像一台录音机一样把上司的指示原封不动地转达给客户：“据我们估计，你们公司现在应该开始进货了。”如果客户不买账，也不问具体原因，回到公司后，他又把客户拒绝时的原话转述给自己的上司，这样，他今天的任务就算完成了，公司的销售量似乎与他完全无关。

　　 销售额当然是评价推销员工作业绩的最重要的指标，但不是唯一的指标。一个称职的推销员应该始终如一地关照自己的客户，不让任何一个客户轻易地流失，这样，在他升职或改做

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