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　　2.送什么

　　 给客户送礼品，究竟送什么比较合适呢？如果你平时就用心了解客户的兴趣和爱好，那你在选择礼品时就不用发愁了。推销员一般都有不少客户，要了解每个客户的个性化爱好是不太可能的，所以，对于那些常来常往的哥儿们客户，你反而不用太费心，千里送鹅毛，礼轻情义重，意思意思就可以了。

　　三、控制应酬过程中的费用

　　 用于客户应酬的费用，一般都可以先从公司财务部门预支，但绝大部分公司都是采取费用包干或提成制，即你花的应酬费最终还是从你的收入中扣除。推销员每签一个合同都不容易，每赚的一分钱都凝聚着推销员的汗水，因此，推销员在与客户应酬的时候，一定要控制好费用，不能让自己辛辛苦苦赚来的钱白花花地流走。

　　 当你第一次招待客户时，应该找一家上档次的饭店，这是表示你对客户的尊敬。但是，在日常的交往中，就没有必要讲那么多排场；只要饭店的服务质量还可以，吃好喝好就行了。所以，推销员为了给自己省钱，平时就要多搜集一些价格低廉但服务不错的餐馆或酒吧方面的信息。

　　 推销员的每一个合同实际上都有投入产出比，也就是说，有时候你签的合同并不一定是盈利的，你的费用太大，使它最终亏损。因此，当你每花出一笔招待费时，你就应该考虑一下：自己这笔投入，未来将有多少收益？推销员要想成长起来，必须在这一点上想明白：公司绝对不会白白给你这笔钱的，它是要回报的。

　　 当然，推销新人在这方面是需要交一定的“学费”才能进步的，但随着经验的不断丰富，对于应酬费也应由“跟着感觉走”转变成一分钱掰成两半花，养成节约的习惯。不管是推销额提成还是推销费用包干，它总是有限的，好钢一定要用在刀刃上。

　　第三节 建立客户档案

　　 在每天众多的客户会面、拜访之后，推销员都会收到许多名片，将它们整理和归档成为推销员的日常工作。推销员要建立健全客户档案系统，妥善保存客户的一些重要信息资料，以方便日后的查阅利用。

　　 客户档案是有关客户情况的档案资料，是反映客户本身及与客户有关的商业流程的所有信息的总和。它包括客户的基本情况、市场潜力、经营发展方向、财务信用能力、产品竞争力等有关信息，以客户为中心的资源是企业的一项重要资产。

　　 建立客户档案的目标是为了缩减销售周期和销售成本，有效规避市场风险，寻求扩展业务所需的新市场和新渠道，并且通过提高客户价值、满意度、营利能力以及客户的忠诚度来改善企业的经营有效性。

　　一、收集客户档案资料

　　 建立客户档案就要专门收集客户与公司联系的所有信息资料，以及客户本身的内外部环境信息资料。

　　1.客户的基本资料

　　 客户基本的原始资料包括客户的名称、地址、电话、邮箱、经营管理者、法人代表及他们的个人性格、兴趣、爱好、家庭、学历、年龄、能力、经历背景，与本公司交往的时间，业务种类等，这些资料是客户管理的起点和基础，需要推销员在平时的拜访过程中收集和整理归档。

　　2.客户的经营资料

　　 客户的经营资料主要包括市场区域、业务范围、销售能力、发展潜力、经营观念、经营方式、经营政策、经营特点等。其中对外向型客户，还要特别关注和收集客户市场区域的政府贸易政策动态及信息。

　　3.客户的业务资料

　　 客户的业务资料包括销售实绩、市场份额、市场竞争力和市场地位、与竞争者的关系及与本公司的业务关系和合作情况。其中对于客户产品的市场流向，要准确到每一个“订单”；与竞争者的关系要有各方面的比较数据。这样有利于公司决策部门对公司产品在每一阶段整体市场大趋势的了解和把握。

　　4.客户的交易现状资料

　　 客户的交易现状资料包括客户的销售活动现状、存在的问题、公司的战略、未来的展望、公司的形象与声誉、财务状况、信用状况等。

　　二、客户档案的分类整理

　　 客户信息是不断变化的，客户档案资料也会不断地补充和完善，所以，客户档案的整理必须具有管理的动态性。根据企业基本的营销程序，可以把客户档案资料分成五大类，编号排列定位并活页装卷。

　　1.客户的基础资料

　　 客户基础资料依次排序为：客户营业执照、税务登记证、客户背景资料（包括推销员对客户的走访、调查的情况报告，客户市场区域的各类技术法规、标准，本地区同类产品的市场比较信息）。

　　2.客户与本公司的交易资料

　　 客户与本公司签订的合同、订单情况，依次排序为：历次签订合同订单登记表、具体合同订单文本。合同订单要按签订的时间先后排列。

　　3.客户的信用资料

　　 客户的欠款还款情况，依次排序为：客户信用额度审批表、历次欠款还款情况登记表、欠款还款协议、延期还款审批单和客户还款计划。对于一些特殊客户还应有付款方式、授信金额抵押保证登记。

　　4.与客户交易现状的资料

　　 与客户的交易状况依次排序为：客户产品进出货情况登记表、实际进货、出货情况报告以及交易的其他资料。如果是直接外销客户，必须把每单的发货码单、报关手续、成品出厂检验报告、海关商检证明等交货资料收集齐全。

　　5.对客户售后服务的资料

　　 客户退赔和折价情况，依次排序为：客户历次退赔折价情况登记表、退赔折价审批表、退赔折价原因和责任鉴定表。

　　 以上每一大类都必须填写完整的目录，并编号，以备查询和资料定位。客户档案每年分年度清理、按类装订成固定卷保存。

　　三、客户档案管理方法

　　1.建立客户档案卡

　　 客户档案管理的基础工作是建立客户档案卡，又称客户卡、客户管理卡、客户资料卡等。采用档案卡的形式主要是为了填写、保管和查阅方便。

　　 客户档案卡主要记载各客户的基础资料，这种资料的取得，主要有三种形式：

　　 （1）由推销员进行市场调查和客户访问时整理汇总。

　　 （2）向客户寄送客户资料表，请客户填写。

　　 （3）委托专业调查机构进行专项调查。

　　 根据这三种渠道反馈的信息，进行整理汇总，填入客户档案卡。

　　 在上述三种方式中，第一种方式是最常用的；第二种方式由于客户基于商业秘密的考虑，不愿提供全部翔实的资料，或者由于某种动机夸大某些数字（如企业实力等），所以对这些资料应加以审核；第三种方式主要是用于一些特殊客户的信用状况等，需要支付较多的费用。

　　 通过推销员进行客户访问建立客户档案卡的主要做法是：编制客户访问日报（或月报），由推销员随身携带，在进行客户访问时，即时填写，按规定时间上报，企业汇总整理，据此建立客户档案。因此，需制定推销员客户信息报告制度（其中包括日常报告、紧急报告和定期报告）。

　　2.客户分类

　　 利用上述资料，将企业拥有的客户进行科学的分类，目的在于提高销售效率，促进企业营销工作更顺利地展开。

　　 （1）按客户性质分类。分类的标识有多种，主要原则是便于销售业务的展开。如按所有权可划分为全民所有制、集体所有制、个体所有制、股份制、合资等；按客户性质可划分为批发店、零售商、代理店、特约店、连锁店、专营店等；按客户地域可划分为商业中心店、交通枢纽店、居民区店、其他店铺等。按顾客的实际情况，确定客户等级标准，将现有客户分为不同的等级，以便于对客户进行商品管理、销售管理和货款回收管理。

　　 （2）按客户等级分类。企业根据实际情况，确定客户等级标准，将现有客户分为不同的等级，以便于进行商品管理、销售管理和货款回收管理。

　　 （3）按客户所处地理位置分类。为便于推销员巡回访问、外出推销和组织发货，首先将客户划分为不同的区域。然后

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