は碌チ勘冉洗蟮目突У幕踉矗挥兴蹈枵咧С职。∧聪鹿陌伞！? 小李说着就打开电脑，周老板摆了摆手：“看什么公文，那都是你们公司的形式，事在人为，我相信你的能力，我现在就让财务去拨款。”

　　 小李：“周总，您这是逼我犯错误啊，要不这样，您给我60万回款，再办货40万，您一共办款搞个100万。怎样？”

　　 客户：“好，100万，你能确保吗？”

　　 小李：“这样吧，我给我领导打个电话吧。”

　　 说完拿起电话，当着周老板的面故意和其经理打起电话。

　　 客户：“怎么样？”

　　 小李：“领导说能确保货源，但必须尽快打款，记住不要对外人说，否则你我就麻烦大了。”

　　 客户：“好，就这样定了，我现在就去办款。”

　　 销售员小李不愧是业务高手，巧妙利用春节前货源突然紧张的形势给客户周老板制造心理压力，让周老板自动陷入自我紧张的气氛中，主动提出打款60万元，来获取小李的偏爱和帮助。小李故意以目前政策难以申请为借口，让周老板感觉小李做的每一件事都是在为他服务、为他谋利，于是他心存感激，结果小李不仅顺利收回60万元的回款，还定下了40万元的货款，可谓一举两得。

　　 销售只是过程，回款才是结果。回款是销售工作的重要话题，尤其对于资金紧张的企业，回款更是生死攸关的大事。打仗要讲究战术，催款要讲究技巧。技巧得当，回款就成功了一半。那么，销售人员应如何轻松地追回应收账款，同时还能与对方保持良好的业务关系呢？

　　1．建立客户诚信档案库

　　 事先收集客户的信息和相关档案，在此基础上进行整理和分析，对客户财务状况、市场网络、销售能力、组织管理等各个方面充分了解。这样可以在做出交易决策的时候避免因为信息不充分而为以后留下货款风险的隐患。

　　2．欠款回收有技巧

　　 收款前做到凭证齐全、账目清楚，确认清欠的关键人员，熟悉客户常用的欠款方法并做好应对准备。面对客户的时候要端正态度，做到有理有利有节，不卑不亢，用充分的理由来说服对方，同时又要注意不把关系弄僵。

　　3．协助客户销售产品

　　 有时候会遇到不是客户不想回款，奈何产品销售不佳影响了回款的情况。这时候销售员应帮助客户分析市场，制定相应的助销政策，联合厂家策划促销方案，往往可以收到很好的效果。

　　4．让客户养成及时付款的习惯

　　 为了促使客户及时付款，销售员要及时去收款。收款的难易程度取决于拖欠货款的时间，而不是货款的金额。如果客户坚持不付款，就要考虑继续合作下去是否会越拖越多，应该有计划地控制发货，逐步减少应收货款，必要时用断货的方法来迫使客户及早付清全部欠款。

　　销售达人如是说

　　 通过与客户良好的客情关系或私交，运用情感打动客户，使其帮助你给公司回款，达到回款的目的。告诉客户自己遇到了什么问题，如果不能完成回款公司会怎样处罚，总之会很为难，由此利用客户的同情心和朋友关系来达到目的。

　　学会情感投资，你会得到高额的回报

　　 引言

　　 “受人滴水之恩，当以涌泉相报。”对于绝大多数人来说，投桃报李是人之常情，所以销售人员的感情投资也会得到回报。

　　 客户就是上帝，销售员与客户之间的关系就像追求者与被追求者，把对方追到手里该如何经营这段“感情”是更重要的环节。

　　 人是有着丰富感情的高级动物，没有感情的人是不存在的，不为他人付出感情的人在这个世上也绝对找不到。感人之心莫过于情，销售员在售后服务过程中应该学会给予客户必要的情感关怀。感之以情，动之以礼，相信只要付出爱心，就一定能感动客户。

　　 感情投资是一门学问。人是感情动物，都需要感情投资。在市场一线的销售员如果能把自己的真实感情融入销售中，通过感情投资与客户建立忠诚的伙伴关系、朋友关系，远超过买卖关系的范畴。

　　 感情投资不是行贿，也不求回报，你用真情对待客户，客户也会真心对你。买卖双方有感情了，生意也就好做了，你也拥有了长期、稳定的销售渠道。

　　 以感情投资提升客户服务是销售员做好售后服务的方法和手段之一。实践证明，这种方法会赢得一大批回头客，你也会被认为是“有人情味”的销售员。

　　 情景一：房子交付前的电话回访

　　 房产销售员：“唐先生，您好，我是××楼盘的置业顾问小陈，您明天就可以看到您的那套房了，我打电话问您一下，明天需不需要我陪您一起验验房啊？”

　　 客户：“哦，你明天有空吗？”

　　 房产销售员：“有空，我请了一上午的假，想专程陪您验一下房。买一套房不容易，我希望您能安心、放心地搬进这个新家。”

　　 客户：“非常感谢你，那明天上午九点我们楼下碰头吧。”

　　 情景二：客户入住之后的登门拜访

　　 房产销售员：“唐先生，您好，今天是您的乔迁之喜，我冒昧地来打扰您一家子，您不会介意吧？”

　　 客户：“不会，不会，我很高兴你能来，太让我意外了。”

　　 房产销售员：“唐先生，唐太太，我带来了两盆盆栽，以前听唐太太说很喜欢蝴蝶兰，所以特意选了这种花，希望能为你们的新家添加一份美丽。”

　　 客户：“你太客气了，快进来坐。”

　　 房产销售员：“唐太太，您真的很不一般，居然能把家里布置得这么漂亮，我们的样板房都比不上您的新家啊！”

　　 情景三：处理客户投诉之后的电话回访

　　 房产销售员：“唐先生，您好，上一次您跟我说新房有渗水的现象，不知道我们售后的同事去您家检修了没有？”

　　 客户：“哦，他们很早就来了。”

　　 房产销售员：“渗水的问题处理好了吗？”

　　 客户：“嗯，他们忙了一上午，渗水问题解决了。”

　　 房产销售员：“哦，那我就放心了。唐先生，给您造成这样的麻烦真的很抱歉，如果以后遇到什么问题，请您随时联系我。”

　　 客户：“好的，谢谢你啊，小陈。”

　　 从上面的情景对话中我们可以看出，房产销售员在客户签约之前热情相待、关怀备至，客户可能不会有非常特别的印象，但是，如果客户签约了、入住了甚至已经住几年了，房产销售员依然能与客户保持良好的关系，适时表达关怀，及时帮助客户，这样的售后回访才是最能赢得客户信任与好感的行为。

　　 优秀的销售员能够始终如一地为客户服务，不仅能做好签约前的销售工作，更懂得以感情投资提升客户服务。时常的一句问候、简单实在的一份小礼物、力所能及的一次援手，这些细节往往能将一个普通客户转变为老客户甚至是忠诚客户。

　　 在售后服务中，销售员销售与服务工作的核心就是与客户建立感情联系。那么，如何才能与客户建立起真正的关系呢？

　　1．提供亲情服务，培养客户归属感

　　 通过开展亲情服务，为客户排忧解难，培养客户对公司的归属感。如在客户不方便的时候主动提供送货上门服务；关注客户的生日，在客户生日时给他们送去一份诚挚祝福，这样可以大大增进客户与销售员之间的感情。

　　2．学会关心客户的家人

　　 销售员要学会关心客户的家人，如：平常与客户交流时可以在对方不经意的谈话中记下其家庭成员的状况，比如生日、特殊日子等，在适当时候给予问候。比如“您儿子今年高考了吧，一定考得不错吧？”“今天是你老婆的生日噢！”诸如此类细小、亲切的寒暄问候，最有利于人与人之间拉近感情，营造温馨的气氛。

　　3．懂得细心沟通

　　 销售员在平时拜访客户与提供服务时，就应当注意收集客户的点滴信息，不以事小而不为。在与客户沟通时要懂得倾听客户说话，不要轻易打断他人的话，必要时可以做一些笔记，既可以防止遗忘，又能向客户表明对他的重视。

　　 其实，能让客户感动的行为往往是我们不经意的行为，只要用心去做，付出了真挚的感情，就一定能赢得客户的满意，同时也能得到客户对我们的信任和依赖，从而得到回报。

　　销售达人如是说

　　 感情投资是正常人际交往的基础，金

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