系霉希侄沟枚埂U沂裁蠢嘈偷目突В夷母龈谖坏娜耍拍畹闹肿涌赡芏疾灰谎萌ハ哿删ΑJ┓式剿⒊葑匠妫倘盏蔽纾沟魏滔峦痢枷廴删Α!蔽宜怠? “客户做出决定的阶段是不是秋天啊?”小杨问。
“你们觉得秋天什么样?”我问了个态度类问题。
小朱在椅子上挪挪,说:“秋天好啊,硕果飘香,加上八月十五月儿圆,和和美美的!”
我笑了笑,没说话。
“嗯,‘春播夏耕’努力的话,秋天应该是收获的季节。”小马说。
“别光想好事了!没听说‘多情自古伤离别,更那堪,冷落清秋节’吗!秋风萧瑟,万物凋零,一片悲惨凄凉!”小牛沉默片刻之后,大发感慨。
销售高手小牛作为过来人,什么没经历过?被客户挑来选去,春天情意懵懂,夏天打得火热,到了秋天客户做决定的时候却成了“花自飘零水自流”,他就像落叶离开树枝,丢单的伤感不是一般地凄凉。
屋子里的气氛开始变得沉重。
大家没了秋天丰收的喜悦,沉默不语的小杨默默地看着我。
我说:“是啊。‘秋收’如果从一个项目销售过程来讲,就到了客户做出决策的时候了,如果从一次拜访来说,就到了客户做出判断和行动的时候了,确实很关键。”
“那应该怎么办?”小朱问。
“经过‘春播’和‘夏耕’了解了客户的概念,和客户一起思考并形成了实现概念的标准,‘秋收’就要开始跟销售的产品和方案相关联了!”我说。
可是,怎样才能不生硬地抛出自己的产品和方案,而是源于客户的概念,结合客户的标准,让客户形成一个自然的结论呢?
“是不是要用到独特差异优势了?”小杨问。
“对对,不是说客户做出决定时一定要看到我们的差异吗?独特差异优势的‘针对谁的优势’‘谁眼中的优势’‘那又怎么样’‘何以证明’这些是不是要在‘秋收’时使用呢?”小朱征求我的意见。
我轻轻点点头:“做决定一定是根据差异,是该用到独特差异优势了!”
“是不是该我们说了?”小朱问。他觉得提问和倾听的时候,说到自己熟悉和感兴趣的话题,要极力压抑自己的冲动,憋着满肚子话不让说,现在终于该我们说了!
提到说话,好多销售觉得终于要干自己最擅长的事情了!
口乃心之门户,口开元气散,舌动是非生,话可不是随便说的。脑海里浮现出销售在客户面前说话的样子,或挺胸凸肚信心十足,或唯唯诺诺中气不足,或颠三倒四说不清楚,或磕磕巴巴言之无物,太可怕了!
很多销售经过客户的折磨,觉得自己会说了,可有两类销售很让人担心。
第一类,爱说但谈不到点儿上。他们围着客户真正关心的话题绕来绕去,就是谈不到正事上。或许觉得双方关系好,不谈正事没什么问题,认为“咱们关系这么好,有事你肯定得帮我”。他们没办法针对客户的概念呈现自己的优势,不能给客户选择和支持他的理由。这种情况关系型销售居多,过于关注感性,较少关注客户的理性思维。
第二类,爱谈正事但忽略感觉。他们知道关注客户的概念,只要把自己的优势摆出来,客户就有充分的理由选他,但忽略了优势和客观理由以外的事情,忽略了客户感性的直觉。这种情况技术型销售居多,认为客户是完全基于理性思维的,而忽略了客户的感性感受。
那些口吐金莲的销售喋喋不休的形象在我脑海一幕幕闪过。
“那我们该怎么说呢?”一片沉寂之后,小朱弱弱地问。
小朱的话把我拉回现实。我想了想,“说话”这个话题是太大了。
我想了想,说道:“说话有两层含义:第一层是‘话’,第二层是‘说’。就是说什么、怎么说的问题。”
“哦……”小朱没想到搞得这么复杂。
我又想了一下,说:“四季中的‘秋’在五行中代表西方,为金,主收敛,主肃杀,也可以理解为规则。所以不能信口开河,要有意识地聚敛,因为这是客户思维中做出决定的第三阶段,聚敛思维阶段!”
“哦?”小朱有些迷茫。
“这样说吧,秋天收获,除了粮食,其他乱七八糟的东西是不是全部收进来呢?我们收割有‘打粮’的过程,要‘去其糟粕,取其精华’。销售说话也要注意这一点!”我解释说。
“怎么注意?”小杨问。这正是他困惑的,因为是技术出身,懂得比较多,一说起来就收不住。自从知道了五环,小杨回想以前的自己,一阵阵直冒冷汗。
“‘去其糟粕,取其精华’要注意两点:第一,我们说的话,要避免没有源于客户概念的种子,跟春播的种子不相干,也不是秋天要收获的果实。所以,一定要跟客户的概念相关,是经过‘夏耕’,经过客户自己思考之后的。”我说。
大家这才感觉到,以前太多的话都是从野地里打来的草籽,或许也夹杂着些粮食,只能算是“好运气”。
“第二点呢?”小朱记录完抬头问。
“第二,话在精,不在多。”我说。
小牛点了点头,很认同。思维越清晰话越少,越没想清楚话就越多,话越多就越解释不清楚,越解释越乱,直到把自己绕晕。
“什么意思?”小马不太明白。
小牛看了一眼小马说:“山不在高,有仙则名,水不在深,有龙则灵。话不在多,管用就行。”
“没错!说话要解决两个问题:一个是‘说什么’,这需要专业知识和精心准备,要关注客户的概念;另一个是‘怎么说’,这不仅包括语言的组织,还包括说话的技巧!”我说。
“唉!原以为只有提问和倾听不容易,没想到说话也这么难!”小朱感慨道。
“慢慢来吧。提问和倾听做好,说话应该没问题!”我鼓励小朱。
“老寒,‘春播’是客户概念形成的‘认识性思考’,‘夏耕’是客户制定选择标准的‘发散性思考’,‘秋收’是客户形成认识和结论之后做出决定的‘聚敛性思考’,那‘冬天’呢?”小朱皱着眉翻看笔记。
小牛接话:“‘春播’、‘夏耕’、‘秋收’,接下就是‘冬藏’了!”
“可客户决定形成是三个阶段,没有第四阶段啊!”小朱很纳闷。
我笑了,问:“到了冬天,农民收藏的是什么呢?”
小朱迟疑了一下,没有回答。
我接着问:“如果春天播的是概念的种子,夏天长的是茂盛的枝叶,秋天结出来果实,那冬天留下什么?”
“还是种子!你是说‘冬藏’还是面向客户的概念?”小杨问。
“种子是果实中的精华,冬天珍藏着种子,开春再种下去,春播秋收,生生不息,不正符合了天人合一、道法自然的大规律吗?”我说。
“有道理!”小马不禁说了句。
“所以,‘冬藏’是我们面向客户的概念确认,确认在客户看来他的概念有没有被满足,探索客户还有没有其他未被满足的概念,是否需要再播种、施肥、浇水,再走一个新的轮回。”我兴奋地说。
“‘冬藏’和‘秋收’有什么关系?”小马问。
“问得好!这正是容易混淆的地方。‘秋收’是告诉客户你的产品、方案和公司有什么差异优势,面向标准,这些优势是如何满足选择标准的。‘冬藏’是让客户看到他的概念是如何被满足的,满足之后的感觉怎么样。‘冬藏’面向概念,关键是客户是否认为他的概念被满足了,还有没有其他未被满足的概念!”
四季沟通术
春播:了解客户的概念。
夏耕:征求客户实现概念的标准。
秋收:针对概念和标准呈现优势。
冬藏:满足概念后的愿景并确认。
夏秋是表,是植物,是产品和方案。
春冬是本,是种子,是客户的概念。
春夏:提问、倾听、探索、讨论。
秋冬:呈现、讲述、解释、确认。
“哦,‘秋收’面向产品和方案的优势,‘冬藏’面向客户的概念……”小朱有些明白。
小杨突然问:“老寒,我感觉‘春夏秋冬’不是很清晰,连起来看这四季,有什么联系和区别吗?”
是啊,四季有什么内在的联系和区别呢?四季又和合作经营法有什么联系呢?
春夏秋冬四季的联系和区别,没有人不清楚。
“老祖宗说过‘万物皆阴阳’‘无极生太极,太极生两仪’,这是天地间的大规律,四季也不例外。‘四季沟通术’也是由这个二分法衍生来的。”我说。
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